掌握遊說對象對於事件的看法

對於人有基本的認識之後，就能掌握到和他應對的大方向。但只有如此游說 成功的機率還不夠高，還需要掌握其對於事件的看法，這就是蕭登福所說的「得

58 同註 56，頁 621、622。

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其情」：「『得其情』，則是指在進行游說時，我們須進一層的去探討客體對我 們所游說的事情的看法與態度。」⁵⁹

《鬼谷子‧捭闔篇》：

審定有無與其實虛，隨其嗜欲以見其志意。微排其所言而捭反之，以求其 實，貴得其指。⁶⁰

要如何了解對方的虛實有無，就是要順著對方的嗜好與欲望去推測，暗中從對方 的言辭中去推敲，再找機會反問對方，重點就是要知道對方的真實意圖。《鬼谷 子‧反應篇》：

人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，

其應必出。⁶¹

自己沉默不語聽對方說，從言辭當中去推敲出他背後的意圖，如果說法中有些不 合理矛盾的地方，不能了解其意圖，就反問，對方的實情一定會透露出來。《鬼 谷子‧反應篇》：

象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。其 猶張罝網而取獸也。多張其會而司之，道合其事，彼自出之，此釣人之網 也。⁶²

如何引誘對方表達出自己的實情，就是要「以無形求有聲」，也就是使用具象化 的手法或是譬喻的方式。若使用的方法能合乎對方的想像，對方的回應必定會顯 露出事實，就像張網抓獵物一樣，只要多設一些網羅，然後觀察等待，就能得到 實情，這就是釣人的網子。《鬼谷子‧反應篇》：

故善反聽者，乃變神鬼以得其情。其變富也，而牧之審也。牧之不審，得 情不明；得情不明，定基不審。⁶³

對對方實情的掌握是一切的基礎，了解對方的情況才能制定對應的策略。一般狀 況別人要說才有得聽，但對方不說時，要透過觀察對方，運用各種手法，使對方

59 蕭登福，《鬼谷子研究》，頁 115。

60 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 7。

61 同註 60，頁 25、26。

62 同註 60，頁 26。

63 同註 60，頁 29。

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發出實情，這樣的聽就是反聽。善於反聽的人，能應變得當，詳盡的考察對方，

就像神鬼一樣變幻莫測。《鬼谷子‧反應篇》：

雖非其事，見微知類。⁶⁴

有時雖然不是同一件事，但可以從事物的一些細節以及徵兆，去推理同類事物的 性質與發展趨勢等。《鬼谷子‧內揵篇》：

不見其類而為之者，見逆；不得其情而說之者，見非。⁶⁵

找不到雙方共同之處，倉促的要去做就會被排斥，不知道對方的實情就進行游說 則會被否定。從這裡可以知道「得其情」的重要。《鬼谷子‧揣篇》：

揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以 其甚懼之時，往而極其惡也；其有惡也，不能隱其情。情欲必失其變，感 動而不知其變者，乃且錯其人，勿與語而更問其所親，知其所安。夫情變 於內者，形見於外。故常必以其見者，而知其隱者。此所以謂測深揣情。

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一般來說我們可以從外在去揣測一個人的內心，而有些人卻不會輕易的顯露出自 己真實的想法，但是人真實的性情與欲望，在情緒極端變化的時候會不自覺的流 露出來，因此要揣測對方的意思，就要在其很開心或是很害怕的時候，這時內心 的事情是難以隱藏的。若是這樣還不能得到實情，就要改從他身邊親近的人下手。

《鬼谷子‧摩篇》：

說者聽必合於情，故曰情合者聽。⁶⁷

游說的內容要使對方接受，就一定要合乎對方內心的真情，所以說只有合乎內心 情感的才會聽。因此唯有「得其情」游說才能成功。《鬼谷子‧謀篇》：

凡謀有道，必得其所因，以求其情。審得其情，乃立三儀。⁶⁸

64 同註 60，頁 35。

65 同註 60，頁 53。

66 同註 60，頁 104。

67 同註 60，頁 123。

68 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 148。

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謀劃事情有其一定的方法，其中事情的因果關係一定要很清楚，才能從中求得實 情。得情之後才能製定上中下三種計謀。計謀的產生一定是根據實情而訂定，瞭 解了才能得出有效的計謀。《鬼谷子‧謀篇》：

無以人之所不欲而強之於人，無以人之所不知而教之於人。⁶⁹

千萬不要強將自己的想法加諸在別人身上，他不想要這麼做你硬要他這麼做，是 絕對得不到好結果的；他不會你硬要教他，同樣也只會引起反彈。順應著對方的 能力與意圖才會事半功倍。

綜合以上所言，進行游說謀略的時候，一定要知道被游說者對事件的真正想 法，順著對方想要的、能理解的方式去說，這樣游說謀略才能成功。要知道對方 的虛實，必須按照對方的嗜好欲望來觀察，因為人在極喜極懼的狀況之下，是無 法隱藏實情的。這也好比釣魚一樣，運用言語來釣出實情，觀察對方的反應，變 化方法掌握談話，就能夠知道對方的實情。若是無法直接從本人知道實情，就要 改用旁敲側擊的方式，從親近的人下手。總之，要憑藉所觀察到的來理解所隱瞞 的。知道對方的心理，這樣自己論辯的基礎就能穩固，所要游說的事情就能夠成 功。

《戰國策》中的故事也充分表現出要成功游說，必須先知道被游說者在想甚 麼，同時也針對當時的情況，利用策略去了解被游說者的實情。〈楚四‧楚王后 死〉：

楚王后死，未立后也。謂昭魚曰：「公何以不請立后也？」昭魚曰：「王 不聽，是知困而交絕於后也。」 「然何不買五雙珥，令其一善，而獻之 王。明日視善珥所在，因請立之。」⁷⁰

楚王的王后死了，還沒有立新的王后，有人就建議昭魚請求楚王立新的王后。但 是昭魚擔心他的請求與楚王的心意不合，那就會得罪了新的王后。於是那人就教 他如何探知楚王的心意，只要獻五雙耳環給楚王，其中有一雙特別漂亮，之後看 這雙漂亮的耳環是誰得到了，就知道楚王最寵愛誰，巧妙的計謀卻也輕易的得知 楚王的喜好，既然喜好已明，那麼請求楚王立他寵愛的人為后，自然沒有風險。

要了解實情，有時自己無法得知，就要換個方式，讓對方卸下心防，表現出 真實的樣貌。〈秦三‧應侯失韓之汝南〉：

69 同上註，頁 157。

70 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》下，頁 869、870。

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應侯失韓之汝南。秦昭王謂應侯曰：「君亡國，其憂乎？」應侯曰：

「臣不憂。」王曰：「何也？」曰：「梁人有東門吴者，其子死而不憂。

其相室曰：『公之愛子也，天下無有。今子死而不憂，何也？』東門吴曰：

『吾嘗無子，無子之時不憂。今子死，乃即與無子時同也，臣奚憂焉？』

臣亦嘗為子，為子時不憂。今亡汝南，乃與即為梁餘子同也，臣何為憂？」

秦王以為不然，以告蒙傲曰：「今也寡人一城圍，食不甘味，臥不便 席。今應侯亡地而言不憂，此其情也？」蒙傲曰：「臣請得其情。」

蒙傲乃往見應侯曰：「傲欲死。」應侯曰：「何謂也？」曰：「秦王 師君，天下莫不聞，而況於秦國乎？今傲勢得秦，為王將將兵。臣以韓之 細也，顯逆誅，奪君地，傲尚奚生？不若死。」應侯拜蒙傲曰：「願委之 卿。」

蒙傲以報於昭王。自是之後，應侯每言韓事者，秦王弗聽也，以其為 汝南虜也。⁷¹

韓國奪去了應侯的汝南封地，秦王問應侯是否會因此而憂愁，應侯用了東門 吳子死不憂來說明自己不憂愁。東門吳一開始是沒有兒子的人，現在兒子死了就 跟沒有生兒子的時候一樣，沒有兒子的時候不憂愁，那麼死兒子也沒甚麼好憂愁 的，而應侯本來就是沒有封地的平民，現在失去了汝南，當然也不須要憂愁。

雖然應侯說得頭頭是道，但是秦王覺得這有違常理，自己只要一座城被圍困，

就食不知味睡不安穩，應侯失去封地卻說不愁，應該不是實情。於是將此事告訴 蒙傲。蒙傲去見應侯，對應侯說自己想死，因為身為將領，竟然沒想到韓國敢忤 逆秦國奪走汝南，於是成功感動了應侯的心，讓應侯卸下心防表現出實情，將收 復汝南的事託付給他。秦王得知應侯真實的想法後，每當應侯談到韓國的事情秦 王都不聽信，因為覺得他是為了奪回封地而說。

秦王想知道應侯真實的想法，自己無法得知，蒙傲一出馬，就立刻讓應侯顯 露實情。因為蒙傲一開始就表示失去汝南很自責，讓應侯感受到對於這件事他們 是站在同一陣線上的，成功拉近彼此之間的距離，失去戒心甚至掏心，希望蒙傲 能在收復汝南上盡心盡力。從這裡就很明顯的看出應侯對於這件事十分在意，秦 王知道後當然就知道在對韓的政策上，應侯一定會有私心不公允，所以當然就不 會聽他的建議。

71 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》上，頁 349、350。

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不能夠事先知道被說服者的看法，違背了被說服者的意願，不管說得多好，

被說服者也不可能接受的。在〈秦一‧蘇秦始將連橫說秦惠王〉中蘇秦欲以連橫 說服秦惠王，客觀分析秦國的各項條件都非常好，一定能兼併諸侯，但是「說秦 王書十上，而說不納」。⁷²

秦王曰：「寡人聞之，毛羽不豐滿者，不可以高飛；文章不成者，不可以 誅罰；道德不厚者，不可以使民；政教不順者，不可以煩大臣。今先生儼 然不遠千里而庭教之，願以異日。」⁷³

秦惠王當時欲培植實力，想法和作為都是比較保守的。蘇秦不能了解這一點，只 是一味將自己認為的好方法強行推銷給秦王，當然不可能得到秦王的認同。所以 事先得知被游說者的實情是十分重要的。

在〈秦一‧司馬錯與張儀爭論〉中，司馬錯與張儀兩人在秦惠王前爭論，也 是類似的狀況。司馬錯主張征伐蜀，張儀主張伐韓，秦惠王最後採納了司馬錯的 主張。因為秦惠王想要厚植實力，張儀認為應該伐韓，因為可以達成「據九鼎，

在〈秦一‧司馬錯與張儀爭論〉中，司馬錯與張儀兩人在秦惠王前爭論，也 是類似的狀況。司馬錯主張征伐蜀，張儀主張伐韓，秦惠王最後採納了司馬錯的 主張。因為秦惠王想要厚植實力，張儀認為應該伐韓，因為可以達成「據九鼎，