第五章、 游說技巧
第七節、 詭譎善辯
73 同註 72，頁 239。
74 同註 71，頁 157。
75 同註 72，頁 27、28。
76 同註 72，頁 17、18。
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對於縱橫家「尚辯善辯」的特點，更多實例見於《戰國策》，《鬼谷子》
主要是理論總結。77
《鬼谷子》講的是游說與謀略，如此說話是帶有謀略與游說目的的，依循這樣原 則的人，自然是尚辯善辯的，而他們所說出的話語，就帶著詭譎多變的色彩。《鬼 谷子‧捭闔》：
夫賢不肖、智愚、勇怯有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，
乃可貴，無為以牧之。78
每個人的秉性不同，應對的方式就有不同，要順著對方的特點來駕馭他。與人應 對進退中很大的部份是言語的交流，與不同的人說話就要說不同的話。辨別不同 的狀況說適當的話，才能優游於各種環境。《鬼谷子‧權篇》：
故與智者言，依於博；與博者言，依於辨；與辨者言，依於要；與貴者言，
依於勢；與富者言，依於高；與貧者言，依於利；與賤者言，依於謙；與 勇者言，依於敢；與愚者言，依於銳。此其術也，而人常反之。79
跟智者說話，要表現淵博的知識；跟知識淵博的人說話，要憑藉清晰的思辯能力；
跟思辯能力強的人說話，要抓住關鍵簡單扼要；跟地位高人的人說話要講權勢；
跟有錢的人說話要講地位；跟貧窮的人說話要講利益；跟地位低的人說話態度要 謙卑；跟勇敢的人說話要圍繞勇敢；跟愚昧的人說話，要從小地方、容易的地方 去說。這就是一般說話的法則，順著對方的特質去說，還有要順著狀況去說。《鬼 谷子‧權篇》：
佞言者，謟而干忠；諛言者，博而干智；平言者，決而干勇；戚言者，權 而干信；靜言者，反而干勝。80
有的時候要說些諂媚的話巴結對方，以求得忠誠的美名；有的時候要博引華麗的 文辭，來獲得智者之名；有的時候說話要直接了當，直言可求得勇者的美名；有 的時候要依據局勢裝出憂慮的樣子，說些悲傷的話來贏的對方的信任；有的時候 知道自己不足，為了迴避，反而要轉向責備他人的不足，以求得勝利。而有些話，
則是應該避免不要說的。《鬼谷子‧權篇》：
故曰辭言有五：曰病、曰恐、曰憂、曰怒、曰喜。病者，感衰氣而不神也；
77 屈紅梅，〈論《鬼谷子》的文學思想〉，（孝感學院學報，2011 年 9 月第 31 卷第 5 期），頁 33。
78 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 7。
79 同註 78，頁 141。
80 同註 78，頁 131。
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恐者，腸絕而無主也；憂者，閉塞而不泄也；怒者，妄動而不治也；喜者，
宣散而無要也。此五者，精則用之，利則行之。81
病言，就是會讓人氣餒的話，像病人一樣沒了神氣的話；怒言，是會讓人害怕得 失去了主見的話；憂言，是會讓人憂慮，因此封閉心防，不與人交流的話；怒言，
是會讓人生氣憤怒衝動，做出無法收拾的事情的話；喜言，是會讓人得意忘形，
掌握不住重點的話。以上都是要避免不說的話。除非已經非常厲害很能掌握，確 定這樣說一定會有好處，這時才能利用。這些都是說話的原則，這些原則同樣也 遵循著變化的原則，如何正確的判斷出應該使用何者方式，這裡頭微妙的差別，
就是成功的關鍵。《鬼谷子‧本經陰符七術‧轉圓法猛獸》：
轉圓者，無窮之計也。無窮者，必有聖人之心，以原不測之智而通心術。
而神道混沌為一，以變論萬類，說義無窮。智略計謀，各有形容：或圓或 方，或陰或陽，或吉或凶，事類不同。故聖人懷此用，轉圓而求其合。故 與造化者為始，動作無不包大道，以觀神明之域。天地無極，人事無窮，
各以成其類，見其計謀，必知其吉凶成敗之所終。轉圓者，或轉而吉，或 轉而凶，聖人以道先知存亡，乃知轉圓而從方。圓者，所以合語；方者，
所以錯事。轉化者，所以觀計謀；接物者，所以觀進退之意。皆見其會，
乃為要結以接其說也。82
思考就像轉動的圓，不斷的變化更新，源源不斷，就如同大自然造化萬物神妙莫 測，卻有著一個根本的道理，掌握這個道理，就能夠因應各種客觀的情況變化而 變化。游說的道理無窮無盡，就如同轉動的圓變化無窮，有靈活性也有包容性；
時而轉方，針對問題解決問題，在圓方之間互轉，能夠轉凶為吉。在事物發展中 發現問題的癥結與關鍵，然後成功的游說。這些就是《鬼谷子》詭譎多變的游說 理論。
《戰國策》中說客策士們所說的話語，同樣根據不同的狀況呈現出多變的樣 貌，或引經據典來增強自己的論點，或設一個比喻說一個故事來說明，或誇飾虛 構，或鋪排氣勢，或委婉曲折，或通俗明白的直說，使用不同的方式就是要達成 自己的目的，這些部分在前文已經有詳細的說明，以下再舉幾個例子來看《戰國 策》的詭譎善辯。
〈東周‧溫人之周〉：
溫人之周，周不納。問曰：「客耶？」對曰：「主人也。」問其巷而不知也。
81 同註 78，頁 141。
82 同註 78，頁 226-229。
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吏因囚之。君使人問之曰：「子非周人，而自謂非客，何也？」對曰：「臣 少而誦詩，詩曰：『普天之下，莫非王土。率土之濱，莫非王臣。』今周 君天下，則我天子之臣，而又為客哉？故曰主人。」君乃使吏出之。83 故事中的主角是溫地人，也就是魏國人。他到了東周卻無法進入，所以就說自己 是東周人，但是周吏問他住在哪裡，他回答不出來，所以被關了起來。周君派人 問他：不是東周人卻自稱不是外地人，是為什麼？他引用《詩經》上的話說，普 天之下都是王的土地，所有的百姓當然也都是王的百姓，依此而論，他就是王的 百姓。此番言論，對於早已大權旁落有名無實的天子來說，無疑是最大的讚美，
看來雖是一種詭辯，卻大大有功效，成功的救自己脫離牢獄。
〈楚四‧有獻不死之藥於荊王者〉：
有獻不死之藥於荊王者，謁者操以入。中射之士問曰：「可食乎？」曰：「可。」
因奪而食之。王怒，使人殺中射之士。中射之士使人說王曰：「臣問謁者，
謁者曰可食，臣故食之。是臣無罪，而罪在謁者也。且客獻不死之藥，臣 食之而王殺臣，是死藥也。王殺無罪之臣，而明人之欺王！」王乃不殺。
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有人獻長生不死藥給楚王，傳達官拿著要入宮。守衛的官員問這藥可以吃嗎？傳 達官說可以，他就吃了。楚王很生氣，要殺守衛官，守衛官派人傳話給楚王，說：
是傳達官說可以吃，他才吃的。所以罪在傳達官而非他，不應殺無罪之人。他吃 了藥，大王就殺他，那麼這個藥，不是長生不死的藥，而是讓人死的藥。這樣不 就表示，大王被欺騙了。國君追求長生不死，所以這類獻藥的事，並不罕見。但 是實際上，是不可能有這種藥的，國君理智上明明知道，卻又被貪欲蒙蔽了眼睛。
當此點被點出時，國君當然不會承認自己是昏庸愚笨的，因此，殺了守衛官等於 承認自己被騙，這樣的事楚王是不會做的。
《鬼谷子‧權篇》：
聽貴聰，智貴明，辭貴奇。85
聽話貴在明明白白真偽不亂，智慧貴在明辨事理，知道該與不該，言辭貴在出奇 制勝。修養自己的心，充實內在使智慧明通，能表達清晰使人了解，又能根據狀 況說話出奇制勝，這就是《鬼谷子》的說話原則，在《戰國策》中確實呈現出此 一特色。
83 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》上，頁 38。
84 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》下，頁 890、891。
85 許富宏，《鬼谷子集校集注》，頁 145。
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