第五章、 游說技巧
第一節、 引經據典
雖然不像《左傳》大量引詩，《戰國策》中所引《詩》也不少。如：
《戰國策》中策士共用《詩》23次，包括引詩，其中重複用3首《詩》，同 一句出現2次，引用範圍較孔子、孟子更加廣泛，涉及全部的《詩》類風、
雅、頌，不再只重雅詩。其中〈小雅〉3次，〈大雅〉9次，〈頌〉1次，〈國 風〉5次，另有佚詩5次。……《戰國策》策士引《詩》，重在應用，闡明 自己的思想，形式很靈活，既有原詩句引用，還有辭語化用，甚至直接採 用詩篇的意蘊。他們不再偏好於《詩經》中的某類詩，避開了斷章取義和 以詩取喻，回歸到詩篇文本自身。策士們還擴大了「詩」的範疇，把後世 類於詩的諺語、俗語等盡數納入《詩》中。4
除了引《詩》之外，也有引《書》。如〈趙二‧王立周紹為傅〉趙武靈王想請周 紹做太子的老師，趙武靈王說服他接受時引用逸詩：
詩云：「服難以勇，治亂以知，事之計也。立傅以行，教少以學，義之經 也。循計之事，失而不累，訪議之行，窮而不憂。」5
來表達他認定周紹就是那個有學問有品德的人，適合做太子的老師，所以想請他 來擔任此職務。周紹先是謙虛說自己不能勝任，但在趙王的堅持之下就接受了，
趙武靈王於是將自己的期望告訴周紹，並引尚書的話：「《書》云：『去邪無疑，
任賢勿貳。』」6表達自己對周紹完全的信任。這個篇章中有引「詩」也有引「書」，
不論是引用何者，都是將引用的內容做直接的解釋，用來加強自己的說法。
除了此篇之外，還有四處引用《尚書》。列舉如下：
3 許富宏，《鬼谷子真偽與文學價值》，頁 157。
4 李宗偉，〈戰國策引詩初探〉（前沿，2011 年第 2 期總第 280 期），頁 19、20。
5 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》下，頁 1069。
6 同上註，頁 1070。
65
〈秦一‧田莘之為陳軫說秦惠王〉田莘之為陳軫游說秦惠王，舉了晉獻公的 故事來告誡秦王：不要聽信中傷陳軫的話。晉獻公想要伐郭，但是忌憚舟之僑，
荀息用《尚書》的話，「《周書》有言，美女破舌。」7，來告訴晉獻公可以用 美女干擾敵方的政治，果然舟之僑的勸誡郭君都不聽，於是舟之僑就離開郭君，
晉獻公成功攻破郭地；晉獻公想要伐虞，但忌憚宮之奇，荀息引尚書的話，「《周 書》有言，美男破老。」8告訴國君外寵之臣能夠中傷國老，按計而行，宮之奇 勸諫君不聽便離開國君，晉獻公成功奪取虞國。
〈魏一‧知伯索地於魏桓子〉智伯向魏桓子索求土地，魏桓子不給，相國任 章建議他要給，因為智伯無緣無故就要索求土地，鄰國必定恐慌，智伯得到土地 就會越來越放縱輕敵，鄰國間彼此的關係則會越加緊密，就像「《周書》曰：『將 欲敗之，必姑輔之。將欲取之，姑必與之。』」9所以應該給他土地，讓天下人 對付智伯，若是不給，那就只有自己直接與智伯起衝突。魏桓子聽取建議，滿足 智伯的貪欲，使智伯狂傲輕敵，最終眾叛親離被殺身亡。
〈魏一‧蘇子為趙合從說魏王〉蘇秦為趙國合縱游說魏王，說明聽從連橫最 後會產生國家的禍患，又舉越王句踐、周武王，靠著三千士卒就獲得成功的例子，
說明魏國的士卒遠遠多過他們，現在卻要服侍秦國，蒙受割地獻寶器的損害，那 些主張連橫的臣子都是奸臣；再引「《周書》曰：『緜緜不絕，縵縵奈何？毫毛 不拔，將成斧柯。』前慮不定，後有大患，將奈之何？」10要魏王趕緊下決定，
如果拿不定主意，現今小小的禍患以後一定會變成大的禍患，所以現在要趕快聽 從我的建議，與趙國共同施行合縱。
〈魏三‧秦敗魏於華走芒卯〉秦國在華陽大敗魏國圍攻大梁，須賈為魏國游 說穰侯，說魏國人都對國君說要和趙國、燕國一樣，雖受侵略但忍受艱難重視土 地，最終保全國家，不要像宋國、中山國，幾次被攻打就幾次割讓土地，隨著土 地的割讓也就滅亡了。魏國國內的氣氛如此，且「《周書》曰：『維命不于常。』」
11上天的寵幸並不是常態，現在的勝利是幸運，魏國召集了精兵要來戍守大梁，
也將有楚國、趙國的援軍，應該趁著魏國人還有所疑慮，覺得少割讓土地也是可 接受時，和魏國講和，能得到土地，又使合縱破局，希望穰侯仔細考慮不要冒險。
除了引《詩》、《書》之外尚有引《易》兩次，引《老子》兩次，以及引用 諺語。列舉如下：
7 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》上，頁 217。
8 同上註，頁 217。
9 同註 5，頁 1243。
10 同註 5，頁 1263。
11 同註 5，頁 1365。
66
〈秦四‧物至而反〉同時引用了《詩》與《易》。秦王多次打敗楚國，白起 又率兵討伐，楚派黃歇游說秦王，說秦楚如兩虎相鬥，會使得其他小國得到好處。
因為「物至而反，冬夏是也。致至而危，累碁是也。」12秦國已占有天下土地的 一半，應該減少攻伐，加強仁義，守住功績。若是一心想要用武力臣服天下諸侯，
恐怕會有禍患，引「《詩》云：『靡不有初，鮮克有終。』《易》曰：『狐濡其 尾。』」13說明開頭容易，但想要善終卻是困難的，並舉智伯和吳亡夫差做印證。
再說「《詩》云：『大武遠宅不涉。』」14步伐再大，遠方的住所還是不容易到 達，得楚地益處少，但可使楚國成為後援，去正視鄰國才是禍患。又引「《詩》
云：『他人有心，予忖度之。躍躍兔毚，遇犬獲之。』」15輕視韓、魏的壞心，
就算現在還像狡兔一樣活蹦亂跳，但終會被狗捕獲。若秦楚聯合，韓魏燕趙就會 乖乖降服。
〈齊四‧齊宣王見顏斶〉齊宣王召見顏斶，兩人就君王和士誰比較尊貴，進 行了一場辯論。顏斶認為治理國家應該要尊崇淳厚的道德風尚，得到士人的力 量。
是故《易傳》不云乎：「居上位未得其實，以喜其為名者，必以驕奢為行；
據慢驕奢則凶從之。是故無其實而喜其名者削，無德而望其福者約，無功 而受其祿者辱，禍必握。」故曰：「矜功不立，虛願不至。」16
現今諸侯崇尚虛名，沒有實德驕傲奢侈，禍患緊隨而來，矜誇功業無法建立，空 有願望不能實現；而堯舜禹湯能向他人請教，有人才輔佐才成就了他們的道德修 養，「故曰：『無形者形之君也。無端者事之本也。』」17要得到士人的輔佐，
國君才得以建立，所以士為本。「《老子》曰：『雖貴，必以賤為本；雖高，必 以下為基。是以侯王稱孤、寡、不穀，是其賤之本與？』」18侯王自稱孤、寡、
不穀，就是自稱卑賤以尊敬士人，會被稱為英明的君主，都是因他們尊敬士人，
這也足以說明士人的尊貴。
12 劉向集錄、范祥雍箋證、范邦瑾協校，《戰國策集箋證》上，頁 400。
13 同註 12，頁 401。
14 同註 12，頁 401。
15 同註 12，頁 401、402。
16 同註 12，頁 640。
17 同註 12，頁 641。
18 同註 12，頁 641。
67
〈魏一‧魏公叔痤為魏將〉公叔痤取得戰功後，不居功自傲，受到魏惠王的 賞賜，「故老子曰：『聖人無積，盡以為人，己愈有。既以與人，己愈多。』」
19公叔痤就是老子所說的這種人。
〈齊五‧蘇秦說齊閔王曰〉蘇秦指出想要成就霸業，就不能首先發動攻擊，
「語曰：『麒驥之衰也，駑馬先之；孟賁之倦也，女子勝之。』20」說這就是後 發制人取勝的證據，且用兵耗費資財，使士兵民眾疲憊不堪，經常用兵雖強必弱，
應該善用計謀戰勝於朝廷。
《戰國策》中的引用都著重在，闡明自己的思想，加強自己的論點。
關於引經據典，《鬼谷子》的看法。〈內揵〉：
由夫道德、仁義、禮樂、忠信、計謀，先取《詩》《書》，混說損益，議論 去就。21
這裡是說立論要有自己的觀點，但是在游說時，要順著道德、仁義、禮樂、忠信 來計謀，這樣的言辭就是積極正向的，使人容易接受。若是能從《詩經》、《尚書》
中引證，加強自己的論點，那就更有力量，更讓人信服。
說服人最重要的還是自己的理論要先確立下來，若是沒有自己的論點，引用 只是掉書袋。要能清楚講述自己的看法，再舉以公信力強大的言語，如經典中的 記載，名人的話語，或是人們共同智慧結晶的俗語，才能強化自己的語言，使引 用的字句為自己發聲，讓說理事半功倍。《鬼谷子》所說的就是這個道理，而《戰 國策》中的引用，也確實能善用此點。