第六章 結論與建議
第二節 建議
首先，就現有行銷策略窒礙問題予以分類及提出改善方案，並進一步，提出 以「人口變數」與「招募來源」為考量的兩大目標市場，重新制定合宜的地區性 招募行銷策略及提出未來可研究的議題與方向。
壹、 現有策略之改善方案
參照第五章現行策略分析，可歸納計有班隊資訊獲得來源不足等18項窒礙因 素，而相關改善方案如次：
在招募班隊資訊獲得來源受限及政策內容宣導不足；致使產品缺乏軍種定位 與附加價值方面，可藉由「公共關係、公關廣告、社群經營與體驗行銷」等方式 改善，並可廣設招募服務處與招募文宣點，擴大宣傳力度與效度。
而在未提供個人生涯規劃與願景；致使專業職能與社會無法無縫接軌；進而 造成人員「看不到未來」、退伍轉業困難恐慌等方面，則可運用「現身說法、口碑 行銷、一對一行銷與個人化行銷」等方式溝通與輔導，並適時提高專業加給費用 與專業訓練，鼓勵優秀青年投入。
另外，在升遷制度缺乏透明、關係升遷與性別升遷議題亟需釐清界定；及負 面觀感與不當、不合宜的內部管理管教與訓練問題上，可透過「公共關係、現身 說法、社群行銷與體驗行銷」等方式釐清解決。
此外，在意願人員志願選填多以輕鬆為考量、增加艱困軍種與專長招募困難；
與年度招募目標員額賦予、未考量地區特性等方面；可區隔市場、個別行銷，市 場反應較差的戰鬥官科應強調附加價值，並進行差異行銷；熱銷的特業或專長官 科則以產品專業化模式行銷，有效區隔產品市場；並有賴於平日的「公關廣告、
社區經營、事件行銷與個人化行銷」等方式來營造品牌認知與忠誠。
除此之外，目前招募策略最大問題為：部隊招募人員素質不齊、位階過低，
缺乏專業性與說服度；且濫用人海戰術、錯置速成行銷，未考量區域地緣與風俗 特質；頻繁進出校園，致使師生產生負面觀感，可積極運用「公關廣告、公共關 係、個人化行銷與一對一行銷」等小型、全面方式改善。
而軍種本位主義掛帥，無全面性招募宣導；現有招募對外窗口未落實整合統 一；及募兵制統籌單位層級過低，政府部門現有資源，無法有效整合與運用方面，
除透過「公共關係與事件行銷」提昇各級注意外，尚需高階部門審慎評估，強制 介入執行；亦可參照日本招募作為，以深耕地方、廣設招募點為主要策略，部隊 和營區週邊民眾、當地仕紳與民間團體共同建立堅固的招募鏈網狀體系，並由政 府，統一各機關協助辦理。
其次，無完整招募機制與輔導作為方面，則需有效區隔產品與招募流程管制，
運用「電話行銷、體驗行銷、社區經營與事件行銷」等方式，營造話題與招募管 制，並區分就學、就業班隊重點區域，訂定統一作業流程並嚴格管制各階段作業，
以建立一貫化品牌服務。
另招募行程衍生自付費用；人員異動頻繁以及缺乏長官支持等方面，則需藉 由「公共關係、電話行銷與社群行銷」等方式來強化宣導與減少費用支出，並透 過內外部網路與網絡，實施資訊的提供與教育訓練，已提昇其對制度的認知，進 而爭取認同、凝具共識。
在提出現有策略改善方案後，進一步，以「人口變數」與「招募來源」為考 量的目標市場，進行目標族群分類，並依行銷目標、產品定位與行銷模式等項次，
重新擬定可行的地區性招募行銷精進策略。
貳、 招募行銷之精進策略
一、以「人口變數」為考量的目標市場
此市場區塊主要以性別、年齡、父母職業、教育學歷與家庭概況等五項次為 評核基準，據此，定義「高意願」、「一般意願」與「低意願」等三類目標族群。
「高意願客群」行銷目標為「提昇專業職能與附加價值」，產品定位為「強化 官兵照護與暢通升遷管道」，此族群意願強烈，卻又有「看不到未來」的恐慌，藉 由專業資深且代表性招募員，對其實施「現身說法」，以消彌疑惑與促發其報考意 願，並置重點經營於大安、板橋、中和與新莊等行政區、18至19歲應屆未婚高職應 屆生、父母多從事自由業與工且軍種品牌愛好度以空軍為高等客群。
「一般意願客群」行銷目標為「強化報考意願與輔導作為」，產品定位為「有 效行銷與有利輔導」，此族群具有高度意願度，但受限親友與父母觀點，無法下達 決心，藉由「一對一行銷」方式，給予第一時間協助與回應，並置重點經營於內 湖、士林、三重、新店等行政區、年齡層介於22至24歲，學歷為綜合高中或大學應 屆生、父母以從商為主，單親家庭，且軍種品牌愛好度：綜合高中以陸軍為高、
大學以海軍為多等客群。
「低意願客群」行銷目標為「積極通路開拓與議題凝具」，產品定位為「爭取 各部門資源與有力招募機構」，此族群具有較強烈的品牌認知與想法，並具有較高 度的好奇與質疑，可藉由「公關廣告103、事件行銷104與社群行銷105」方式，發起議 題、凝具共識，並置重點經營於信義、中山、永和、土城等行政區、20至21歲專科 應屆生、父母無業等客群。
二、以「招募來源」為考量的目標市場
此目標市場區塊主要以招募來源為區分，運用學校宣導、就業徵才與兵役抽 籤等項次做為評核基準，據此，定義「主要行銷客群」、「次要行銷客群」與「潛 在行銷客群」等三類目標族群。
有別以「人口變數」為考量的目標市場，此市場定位依據轄區資源數據區隔，
因此，主要客群泛指最多或最具效益客群，但其意願並非呈現正比趨勢，因此，
市場開發困難度較高，但可獲得效益值卻較其他目標區塊為大。
「主要行銷客群」行銷目標為「有效評核與完整培訓」，產品定位為「提高品 牌認知與營造友善環境」，此族群（高中）拘泥大眾眼光與自我感覺良好，人生目 標僅為取得「好的學歷」與找到「好的工作」，因此，可透過「社區經營、體驗行 銷與口碑行銷」，來提高其品牌認知與愛好，並營造優質學習環境與有效評核內部 管理；若以「學校宣導」為主，則其經營重點置於文山、三重、中正與新莊等行 政區；若以「就業徵才」為主，則致重點於校園徵才；若以「兵役抽籤」為主，
則置重點於大專以上，具駕駛專長等客群。
「次要行銷客群」行銷目標為「專業職能無縫接軌；升學就業一次搞定」，產 品定位為「建立品牌忠誠度與有力招募機構」，此族群（高職）多具技職專長，除 想精進專長職能外，亦希望兼顧學歷學資，因此，可透過「公共關係106、現身說法
103 主要對利益關係人及重要的公眾團體進行溝通，表達其情感或推廣觀念，其目的為提昇組織社 會地位及良好品牌形象，通常有企業廣告、公共服務廣告、公共議題廣告及危機處理廣告等四 種型式。
104 結合人員銷售、公關、廣告與促銷的一種行銷方式，就不同消費族群構思特別活動，計有銷售 導向、新聞導向、特別事件導向、慈善公益導向與話題創意導向等類別。
105 社群行銷（包含官方網站＋會員機制（CRM）、BBS、BLOG、Mobile APP 等），將傳統的單項行 銷（如廣告）進階到透過網路人群的力量，發揮到一傳十、十傳百的互動行銷，以美軍為例，
即有國防部、陸軍、海軍及空軍等兵種的 APP 可供大眾下載、運用。
106 公關可劃分事前公關與事後危機處理等兩部分，又可細分為對內與對外兩方向，例如，對外新 聞報導或宣導、事後危機處理或澄清等方式，主要目的為形象的修復。
與體驗行銷」等方式來提高其品牌忠誠，並以有力招募機構來管制媒合；若以「學 校宣導」為主，則其經營重點置於大安、新店與三重等行政區；若以「就業徵才」
為主，則致重點於地區活動；若以「兵役抽籤」為主，則置重點於高中職以上，
具土木建築專長等客群。
「潛在行銷客群」行銷目標為「適才適所、專業領航」，產品定位為「提高品 牌認知與有效行銷、強化官兵照護與暢通升遷管道」，此族群之一（綜合高中）具 一般高中與高職的雙重特性，因此，要強化招募資訊的獲得；而另一族群（大學）
則著重於個人生涯規劃與薪資福利，因此，可透過「公關廣告、電話行銷與個人 化行銷」等方式來提高其品牌認知，進由激化其報考意願；若以「學校宣導」為 主，則其經營重點置於大同、大安、三重與蘆洲等行政區；若以「就業徵才」為 主，則致重點於專案活動；若以「兵役抽籤」為主，則置重點於國中以上，具機 械修理專長等客群。
參、 後續研究議題與方向
志願役士兵招募要有成效，必須要提高獲得率、降低離退比。要提高獲得率，
首先，要探討行銷策略，也就是對人及環境的分析；研究中，對於整體行銷環境 已涵括分析，惟未就報考人員、利害關係人等進行個別探討，未來可就報考動機、
觀點傾向等，進一步實施研究。
其次，在降低離退比部分，未來則可著重於，對退伍人員離職傾向及退撫制 度的研究；另外，如何擴大目標來源獲得，共創與媒體的關係鏈結，以及社會輿 論與氛圍等議題，也是亟待進一步深入探討與分析。
最後，招募策略應考量社會快速變遷，所造成的人口結構轉變，並依整體環 境，不斷精進與調整招募策略，以期有效結合整體行銷環境與資源運用，提出適 時、適切的行銷策略。
參考文獻
壹、 中文部分
丁仁方，2010，〈南台灣的人口結構與政治生態〉，《中國評論》，151(7)。
方世榮譯，2003，《行銷管理學》，頁 10-11。
王甫昌，2003，《當代社會的族群想像》，台北：群學，頁 57。
王昌杰，2006，〈專業志願士兵暨儲備士官選擇從軍之決策行為研究－國軍 94 年第 1 梯次新訓旅招募之啟示〉，私立逢甲大學行政管理碩士論文。
王昌杰，2006，〈專業志願士兵暨儲備士官選擇從軍之決策行為研究－國軍 94 年第 1 梯次新訓旅招募之啟示〉，私立逢甲大學行政管理碩士論文。