第五章 行銷策略各階段資料分析
第一節 現有行銷策略分析
國軍為達成各班隊招募任務，必須有效區隔目標族群以施予適性的產品推薦 與適時的通路宣導，以下將就產品、通路、價格與促銷等4P行銷組合實施說明。
壹、 產品分析
國軍現行招募班隊可區分為就學及就業班隊，就學班隊為培養國軍允文允武、
術德兼備的軍事領導人才及基層部隊的執行骨幹，以長役期、指揮領導幹部為主；
就業班隊則是補充基層連隊的執行幹部，以短役期、專業性參謀為主。
主要宣導的對象包括國中男性畢業生（中正預校）、高中（職）畢業生（士官 二專班、軍官正期班、專業志願士兵暨儲備士官班等）、大專院校畢業生或碩（博）
士畢業生（航技二技班、專業士官班、專業軍官班、軍情局專業軍官班、飛行常 備軍官班等）、大二升大三男性青年（大學儲備軍官訓練團）、在營服役士官兵、
志願服務軍旅男女青年、役齡常備役體位之男性青年、退伍或常備兵役軍事訓練 結訓之常備兵後備役、補充兵或替代役備役人員、各級學校學生家長與教官及一 般社會大眾等類別。
一、就學班隊
現階段國軍就學班隊計有高中部的中正預校、二專部的陸、海、空軍士官二 專班、大學部的陸、海、空軍官校、國防醫學院、國防大學(管理學院、理工學院、
政戰學院)、二技部的空軍航技學校及大學在職的大學儲備軍官訓練團等 5 類 9 校。
其分類，如表 5-1。
表 5-1：國軍就學班隊分類表
表 5-2：國軍就業班隊分類表
資料來源：http://rdrc.mnd.gov.tw/rdrc/Recruit/RecList.aspx，2013/03/23。
其產品具有：免抽籤，自選軍種與服務地區，有機會在家附近服務；役期短，
輔導」，如至受訓單位慰問、座談或家庭訪問等，提供完善的「售後服務」及良 好的服務口碑。
貳、 通路分析
一、通路的類別
國軍目前的通路可分為官方與非官方兩類，官方通路包括：教育部學生事務 及特殊教育司（以大專院校及高中職學校宣導為主）、勞委會職訓局（以辦理社 會青年就業徵才、大專院校校園徵才等）、縣市政府役政災防課（役男抽籤業務 以及區域性活動）、退輔會、縣市榮民服務處、地方村里長、軍方及公立醫療院 所（役男體檢及自費體檢兩類業務）、行政院原住民族委員會、交通部臺灣鐵路 管理局等。
非官方通路則包括：後備軍人服務中心、各地區英雄館、各地區福利營站、
救國團、大眾傳播媒體（如雜誌、報章、電視、媒體廣告）、電台廣播、台北大 眾捷運股份公司、臺灣高速鐵路股份有限公司、民間社團團體、便利商店等，主 要透過張貼各項文宣海報、廣告看板及大眾傳播等方式將國軍招募資訊迅速且有 效地傳達到目標市場。
二、招募的方法與管道
招募遴選，一般可區分招募信息的傳播方式與應徵者來源兩方面。信息傳播 包括口頭、平面、廣電與網路通訊媒體等，其管道則包括內、外部人員及各式各 樣的媒體與機關團體。
現階段，國軍內部使用的方式計有：提供相關班隊招募資訊於內部網路及行 文各軍種單位，以利各級幹部及在營有意報考人員運用、張貼海報於營區內外、
各縣市憲兵服務台及各地區招募服務站，提供招募聯絡管道及服務諮詢；對外，
則運用傳單、折頁、海報於各校校慶、徵才活動、地方展演、村里（長）拜會等 時機發放宣導，並透過青年日報、奮鬥月刊、勝利之光、吾愛吾家、華視莒光園 地電視教學節目、公益頻道時段及漢聲、警察廣播電台等影、視、廣播媒體等管
道擴大宣導。
至9月）採積極的「小眾傳播」行銷方式於村里長拜會、就業徵才及役男抽籤等通 路實施，並結合「全民國防教育暑期戰鬥營活動」及入伍生座談等時機，強化其 報考及報到意願；第二季（10至12月）以傳播「國軍專責招募機制」訊息為主，配 合國家慶典、各高中（職）校校慶及打靶課程等時機，設置招募服務台，以加深 社會大眾及目標市場印象，進而提昇各招募機制識別度與專業度。
第三季（元月至3月）至重點於就學班隊宣導，配合大考中心「大學學科能力 測驗」考試期程設置服務台，並安排在校學生至三軍官校參訪，爭取青年學子報 考意願；第四季（4月至6月）以就業班隊為主軸，配合勞委會職訓局參與各大專 院校校園與就業徵才活動，並置重點於校園宣導。故整體言，通路行銷以官方通 路為主（如學校宣導、兵役抽籤及就業徵才等），採小眾傳播（推式策略），非 官方管道為輔（如影、視、廣播媒體及官方網站等），採大眾傳播（拉式策略）
的集中行銷模式。
參、 價格分析
一、薪資
志願服務軍旅者其薪資待遇包含本俸、專業加給和志願役加給，擔任單位主
（管）者另發給主管加給，並依階級、職務及單位屬性給予不同金額補助，以高 中（職）畢業的志願役二兵為例，每月薪資為29,625元，比起同等學歷民間平均薪 資約高出39.8%，如圖5-1。
圖5-1：軍職與同等學歷薪資比較圖
資料來源：http://www.libertytimes.com.tw/2012/new/jun/12/today-e3.htm，2013/05/01及本研究整理。
29,625
37,345
45,835
21,183 23,388 26,577
0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000
高中 專科 大學
軍職 民間
(元)
二、加給
可區分主管職務加給、地域加給及勤務加給等三類，第一類指擔任指揮職任 務官士兵，如班長、排長等，每月依階級支領2,150至29,370元不等；第二類則指服 務於外（離）島及高山地區，依距離及高度給予加給730至12,360元；第三類為執 行特殊專長或任務加給，如飛行員、兵監學校教官、特戰及空投、外事勤務、飛 彈修護、資訊電偵官兵等，每月可支領650至45,000元，其加給，如表5-4。
表 5-4：國軍加給分類表
區 分 範 圍 加 給
第 一 類 可區分為班長、排長、連長、營長及部隊指揮官等領導 職或組長、主任等專業職類。
2,150至 29,370元
第 二 類
外島地區（含南沙、東沙、大金門等1、2級島嶼）；離島 地區（含基隆嶼、琉球鄉級馬公等等1、2級島嶼）；高山 地區（海拔1,000至3,000公尺以上地區）
700元
│ 12,000元
第 三 類
勤務加給可分為海勤、空勤、戰航管、外事、資訊軍官、
電偵官兵、飛彈修護官兵、軍監所、特勤隊、軍法、軍 醫、教官、空降特戰及空投勤務等加給。
650元
│ 45,000元
資料來源：國軍人員給與簡明表（101年）及本研究整理。
三、福利
其福利可依提供對象區分為健康維護、經濟安全及福利服務等三類，希望透 過完善的福利措施，達成「部隊安全、軍人安家、軍眷安心」的目標，如表5-5。
在「軍人安家」方面，致力加速眷改及職務宿舍興建、輔導退除役官士兵就 業、與國內391家合法托兒機構簽約，以優惠條件，協助軍眷托兒服務。
另在「軍眷安心」方面，除生育、結婚、喪葬有補助費外，軍眷就醫可享有 優惠減免，若因照顧嬰幼兒之需，亦可申請育嬰留職停薪，工作有保障，不需擔 心復職失業問題。
表5-5：國軍福利分類表
區 分 範 圍 內 容
健康維護 現役軍人醫療保健服務、生活扶助徵屬醫療補助、軍眷醫療優待、榮 民（眷）就醫優待、傷殘軍人養護安置等。
經濟安全
軍人保險、推修撫卹、團體意外險、傷亡慰問金、飛行員互動金、婚 姻補助費、教育補助費、生育補助費、喪葬補助費、殮葬補助費、災 害救助、急難救助、安家費及生活扶助金、優惠存款、育嬰留職停薪、
失蹤被俘軍人家屬生活扶助、急難疏困金、各種民生消費等。
福利服務
對象包括現役軍人、 志願役眷屬、義務役徵屬、退除役軍人等四個群 體。
內容包括軍人權益諮詢、職業介紹、屆退職訓、退撫會就學（業）輔 導、入學加分優待、退輔會就養安置、急難病困慰助、糾紛訴訟協處、
軍眷民（刑）事訴訟協處、水電優惠、軍眷教養扶助、軍眷托兒服務、
遺眷安置照顧、差旅住宿服務、隨營補習教育、軍眷住宅、職務官舍、
基金貸款、懇親（自強）聯誼活動與死亡軍人葬厝等。
資料來源：蔡忠達，2004，〈軍人福利現況暨未來發展〉，「第七屆國軍軍事社會科學學術研討會 論文」（11月4日），台北，政治作戰學校軍事社會科學研究中心及本研究整理。
四、行銷策略
以馬斯洛（Maslow）理論為基礎延伸，以福利服務滿足目標族群基本的一、
二級「生理需求」與「安全需求」；以經濟安全作為達成第三級「愛與歸屬」需求；
並以健康維護架構第四級「尊重」需求；而第五級「自我實現」則是在軍旅中對 自我潛能的啟發與達成，前四級需求採取無差異行銷，只要是現役軍職皆可享有，
最高級需求則有待於更完善和嚴謹的整體配套措施。
肆、 促銷分析
一、策略性行銷
即是透過文宣廣告、形象及網路等項次行銷。
（一）文宣廣告行銷
招募文宣設計以父母親關切事項、生涯願景、終身學習為主軸，搭配不同價 位文宣行銷，校園、兵役抽籤、就業服務站等例行性、區域性活動運用低價文宣 品；校園徵才、兵役嘉年華、大博會等專案活動文宣品以中價位為主；高價位文
宣品以拜會、專案（或地區）活動抽獎、遊戲等為主，吸引不同對象人潮，以營 造正面話題。
（二）形象體驗行銷
藉由各部隊現行生活環境、訓練狀況、福利待遇、其他配套措施及未來發展 願景，結合「菁英專案」、「全民國防營區開放」及「全民國防暑期戰鬥營」等 體驗活動，進而由內而外提昇產品形象，深化目標族群印象增加報考意願，強化 大眾族群支持從軍報國。
（三）網路實體行銷
建置國軍人才招募中心全球資訊網站，提供預約體檢、線上報名、放榜查詢、
就學、就業班隊查詢、軍事軍校簡介、生涯規劃、多媒體專區、政府資訊公開及 民意信箱等項次，有利民眾依個人需求快速查詢；另即時提供招募訊息及活動集 錦，讓資訊同步更新與有效被運用。
二、行動式行銷
（一）人員行銷
運用人為媒介口耳相傳方式，透過校園招募聯誼會、民事會報機制與廣拓招 募通路等方式來說明招募班隊特色與達成通路擴展。
運用人為媒介口耳相傳方式，透過校園招募聯誼會、民事會報機制與廣拓招 募通路等方式來說明招募班隊特色與達成通路擴展。