結論

本研究旨在探討平面顯示器產業的供應商通路變化的情形，依據研究目的之 次序，將研究發現摘要如下：

5.1.1 代理商應具備的核心能力為何

5.1.1.1 關係：

除了與客戶各階層的關係維護，也需要與合作夥伴及供應商維持 良好的互動關係，建立互信的基礎。尤其是現在尚未有合作的供應商，更應保持良 好的關係，隨時注意其動態，如財務、產能、新技術、新產品等。或許以後有合作 機會，就可以減少磨合時間，加速合作。

5.1.1.2 縮減交易成本：

藉由提供準確的資訊予供應商，使其減少討價還價、決 策成本、資訊不對稱及交易進行的監督成本等。

5.1.1.3 對政策及法規的瞭解：

隨時掌握政策及法規，尤其是中國大陸各地方 單位對於政策及法規的解讀自由心證，各有不同。必須充份瞭解及溝通，以利交易 順利進行。如同許士軍 (1990) 所提及，如何體認到不同文化環境，將其納入經營 與管理決策過程之內。

5.1.1.4 熟悉產業環境的能力：

代理商必須了解所處的產業環境、未來發展趨 勢、未來主流技術及主流產品，以利提早佈局，取得先行者優勢。並能及時的進入 市場，以獲取最大利潤。

5.1.1.5 資訊收集、分享的能力：

將所得之資訊與客戶及供應商分享討論，可 以增進彼此的信任度及忠誠度。

5.1.1.6 產品的專業能力：

代理商需對所代理之產品、規格等技術資訊熟悉，以 利與客戶溝通，且可避免客戶因為代理商不熟悉產品，而且轉而直接與供應商聯繫。

5.1.1.7 解決客戶痛點及售後服務的能力：

清楚知道客戶的痛點，主動解決，

甚至可以主動預知客戶尚未發生的問題，及時反應予客戶，以利客戶及時預防及反 應。

5.1.1.8 平台的組織能力：

可以透過此平台管道，銷售其它產品或服務予客戶，

並且可以透過此通路的代理商銷售產品給其他客戶，增加利潤、並且可以與客戶建 立更深層的關係，且能避免供應商轉換代理權。

5.1.2 代理商應採取何種經營策略以追求永續發展

5.1.2.1 在對的時間，做對的事情：

選擇進入具有長期獲利空間、及具有發展 潛力的產業，避免進入競爭激烈或處於衰退期的產業。選擇具有研發能力、品牌知 名度、專利量大及誠信的供應商成為策略合作夥伴。選擇在產品生命週期中屬於導 入期的產品為對的產品，對的產品組合為同時銷售設備、材料、耗材等三種產品。

選擇具有高未來性及發展潛利的客戶，即能跟著客戶一起成長，創造營收。

5.1.2.2 創造供商對代理商的依存度：

代替供應商做好客戶服務，加深與客戶

5.1.2.3 代理商可以向後整合，成為供應商的供應商：

代理商由於熟悉產業 與設備，可以考慮向後整合，跨入製造業，與供應商結盟，可以使得供應商與代理 商的關係更加密不可分且能增加利潤。

5.1.2.4 代理商必須能因應快速變化的產業環境：

代理商必須要由大環境的 變化去瞭解產業的變化。優秀的領導者必須時刻準備因應各種變化，以應付各種衝 擊與挑戰。

5.1.3 代理商面對代理權轉換的因應之道：

另外，代理商除了需要瞭解供應商為何要更換代理商之外，也必須知道供應商 為何不願意(或不敢)更換代理商，其理由為何？這些理由就是建構代理商核心競爭 力的因素。

5.1.3.1 代理商必須隨時保持競爭優勢：

人力資源的培養、銷售團隊的建立、

產業知識、人脈的加強、政策及法規格的掌握、產品知識等，都是培養代理商核心 競爭力的重要因素。

5.1.3.2 組織共銷平台：

可以透過此平台管道，銷售其它產品或服務予客戶，並 且可以透過此通路的代理商銷售產品給其他客戶，增加利潤、及與客戶建立更深層 的關係，且能避免供應商轉換代理權。

5.1.3.1 掌握通路是代理商最重要的資源：

產品的品牌並非代理商所擁有，而 客戶的忠誠度及信任度卻是代理商可以掌握的，掌握了客戶，就等於握住了通路及 金流，這種關係是不可取代的。

5.1.4 專業代理商如何定義關係

5.1.4.1「關係」是專業代理商最重要核心能力之一：

在產業中擁有豐富的 人脈網絡關係，因為彼此互相熟識、互相信任，方便通過這層「關係」先敲開門再 討論需配合事項或商機。

5.1.4.2「關係」是代理商擬定經營策略時不可或缺的能力：

舉凡情報收集、

平台組織能力、了解當地法規及政策、掌握通路、與供應商合作等，皆需要「關係」。

5.1.4.3 情感「關係」：

代理商理念是與客戶及供應商要成為朋友「關係」或家 人「關係」，而非僅是生意「關係」，以確保後續穩定的訂單。長期導向的經營，

是要藉著人情關係來維持，若沒有人情維持，關係(Guanxi)可能會隨時被終止，較 不利於組織的長期經營。透過情感投資而建立的關係，不容易被競爭者所模仿。因 此，在商務上都必須透過深入發掘夥伴的需求，進行情感投資 。因為情感是忠誠 與信任的表現，而使彼此無論在何種情境下都願意相互幫忙。

5.1.4.4 企業留住顧客忠誠度是長期獲利的來源：

如何在實務運作上，將「關 係」運用於商業發展，以關係行銷維持既有的顧客群並增加顧客的忠誠度，是企業 的核心競爭力。

5.1.4.5 組織平台：

通過關係的「可轉移性」，能夠給缺乏「關係」其他企業提 供一個發展關係的重要管道，並且可以透過此通路的代理商銷售產品給其他客戶，

增加利潤、與客戶及供應商建立更深層的關係，且能避免供應商轉換代理權。

在文檔中 平面顯示器產業代理商經營策略分析-以K公司為例 (頁 153-157)