華人關係的分類

關係與人情共構難分，黃光國 (1988) 所提出「人情與面子」理論為依據，該 理論將「關係結合態樣」區分為依據「工具性成份」和「情感性成份」兩部份所構 成：

1. 工具性成份：個人透過他人為工具，來獲取資源、滿足個人慾望。

2. 情感性成份：個人與他人之間的親密程度。

依兩種成份在該關係結合態樣中所佔比例大小，將人際關係區分為情感性關 係、工具性關係、混合性關係等三類，茲將此三類分述如下：

1. 情感性關係 (expressive ties)：工具性成份甚小，長久穩定的社會關係，朋 友也有可能是情感性關係的關係，滿足情感方面的需要外，個人也能運用 這種關係為工具，來獲取他所需要的物質或非物質資源。依循各盡所能、

各取所需的「需求法則 (need rule)」。

2. 工具性關係 (instrumental ties)：情感份成份甚小，短暫而不穩定，獲得其 他目標的手段或工具，遵循童叟無欺的「公平法則 (equity rule)」，依客 觀的標準，做對自己較為有利的決策，不合理即議價或拒絕；甚至中止交 易關係 (Adams,1963)。

3. 混合性關係 (mixed ties)：兩種成份比例略似相當，維繫良好的關係既是 目的，在需要時也能做工具使用，是在中國社會中最可能以「人情和面子」

來影響他人並獲取資源。交往的本質是特殊性 (particularistic)和個人化，

依循「人情法則」；且因無法預期對方「報」的程度及時間，是否與自己 付出相當，而導致易陷入於「人情困境」。

不過陳介玄（1994）指出，上述分類中的「情感性關係」是人類普遍存在的人 際交往型態，而「工具性關係」是主導西方人際互動的關鍵性原則，只有「混合性 關係」才能真正說明華社會人際互動的特色。同時，陳介玄認為「混合性關係」語

辭的概念太籠統， 因此另外提出「情感與利益加權關係」的概念，指明華人關係 乃因「特定性情感」與「普遍性利益」兩種要素結合的質變過程而在人際間產生的 連接作用。

Su & Littlefield （2001）針對中國經濟改革後普遍存在「中國社會主義市場經濟」

中的華人關係，提出新的分類：1.尋惠關係（favor-seeking guanxi）：是一種在中國 傳統文化中根深蒂固的「親友關係」，包括家人、熟人與生人關係，是建立在友誼 或親密關係的基礎上，進行持續性的恩惠交換。2.尋租關係（rent-seeking guanxi）：

是一種在中國社會主義市場經濟體制下所產生的「權力關係」。它反映了自 1979 年中國改革開放後，一個發展不完全的市場環境所產生的官僚現象。許多經濟資源 如資金、土地、營業執照等控制在政府官員手中，於是企業靠「走後門」來求取恩 惠或特權，形成對政府的關係網絡。Hwang (1987）認為這種走後門、拉關係的行 為，是因為長期政府由上而下的資源分配方式所形塑的「結構」情境所造成。

為了強調華人關係的商業層面，Fan（2002）提出「商業關係」（business guanxi）

的概念，將「商業關係」定義為：透過個人的連結，來尋求企業解決方案（business solutions） 的過程。並按關係所涉及的當事人不同，再區分為「B2B guanxi」（雙 方都是商人）與「B2G guanxi」（一方是商人，另一方是政府官員）。而 Zhang &

Zhang（2006）所提的「功利型關係」（utilitarian type of guanxi）則類似 Fan（2002）

的商業關係，都是當前中國政經社會 體系功利取向下的產物。特別是中國採「漸 進式改革」，由計劃經濟過渡到市場經濟，在轉型過程中，地方政府扮演著重要的 資源分配以及地區產業保護者的角色（Young, 2000），使得外商必須視地方政府 為重要的關係對象。

Park & Luo（2001）、Peng & Luo（2000）在華人關係對企業績效之影響的實 證研究中，以及曾紀幸（2004）在關於台商赴大陸投資的華人網絡構型的實證研究 中，都將華人關係分為「企業關係」（B2B）之水平連結，與「政府關係」（B2G）

莊貴軍 (2012) 表示管理學者傾向於認為中國的關係有多種不同含義；導致研

(Guanxi behaviors)

指人們用於發展、維持或利用人際關係的行為 和努力，如「拉關係」或「找關係」。

1.送禮 2.幫忙 關係規範

(Guanxi norms)

指導人們進行交往和互動的行為規則，如人情 法則、面子以及禮節。

1.人情 2.面子 關係導向

(Guanxi orientation)

指人們對人際關係的基本認識和信念。 (expressive ties)

需求法則：

衡量構面 衡量內容 衡量指標

工具性關係 (instrumental ties)

公平法則： (mixed ties)

維繫良好的關係既是目的，在需要時 經驗（關係基礎），如同鄉、同學（Jacobs, 1979；Kiong & Kee, 1998）。不過，關 係基礎只提供建立關係的機會而已，要讓關係成為商業上的工具，還必須靠長期的 社會互動來培養其內涵 （Jacobs, 1979；Pearce & Robinson, 2000）。陳明璋（1998）

指出，由於台灣中小企業間存在廣義的「同」（同學、同事、同鄉）與「緣」（血