藝術家與藝廊的合作方式

一、經紀代理的長期合作

當畫廊與藝術家約定「代理」方式合作時，有時候藝術家的新作並不一定委託 指定唯一一家畫廊銷售，而是可能同時讓許多家畫廊擁有代理銷售其新作的權利。

因此，當畫廊覺得貨源不受保障又相同畫家作品自相競爭之下，彼此信賴感就會不 足。藝術家偏好北、中、南各選定一家畫廊代理，同時推廣其作品。

當畫廊與藝術家以 「獨家簽約」方式合作時，藝術家就必須指定固定的畫廊 合作，其作品就全權交由該簽約畫廊負責銷售，該畫廊也就負有任務向市場推介該 藝術家的作品。臺灣少數畫廊或許願意選擇與藝術家以獨家簽約方式合作，合約中 約定每年畫廊必須給付藝術家若干底薪，或購買一定金額的作品。

但是，畫廊與藝術家之間即使簽了合約，彼此大多仍舊缺乏長遠的合作計畫；

合作關係忠誠度不高，雙方的權利不明，義務約束力相對薄弱，彼此見風轉舵，冷 暖自知。在此關係下，畫廊通常仍不會全心全意地培植簽約的藝術家。

對於年輕藝術家來說，他們也不願貿然與畫廊獨家簽約。一方面，畫廊對於年 輕藝術家的包裝、推廣醞釀期過長，另方面，新作品一旦被買斷，藝術家就要被迫 像工廠生產線一般的重複創作，什麼樣作品受歡迎就被要求一再複製，完全聽命於 畫廊，成為廉價勞工。

畫廊培養一個藝術家至少需要三至五年，甚至更長，藝術家會想如果直接將作 品送到區域性拍賣會或網路，交易不受合約規範，自行炒作價格，說不定價格有翻 倍的機會。

尤其在當前網路媒體的時代，每個藝術家都可以是一位「自營商」，透過個人網 站、社群傳播，藝術家自己就能炒作、宣傳、經營大量的資訊、增加自己的曝光度，

甚至交易。同時更可能與其他藝術家合作或異業結盟，誘因相對大。

當藝術家曝光管道增加的時候，藝術家對畫廊的信賴就會漸弱，雙方很難會有 共創雙贏的未來的企圖心。很現實的說，藝術家在自營網站立竿見影的商案收入當

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然會比苦等畫廊推廣的效益誘人。

相對而言，畫廊對於這些明星藝術家也會有許多擔憂。畫廊認為，費盡心力動 員收藏家，運用人脈，更不待說展覽軟硬體、設備、印製宣傳品、動用人力等都是 投資。就算畫廊不惜成本，也必然會試探市場水溫，幾次以後也會見利思遷，調整 投資與心力的力道。

萬一眼光獨到，一舉成功，市場反應見佳，畫廊也會考慮回收利益，藝術家所 獲的的金額比例就相對的少，甚至少得可憐。如此一來，又容易引起雙方的認知矛 盾，甚至衝突，彼此關係再也不是伯樂與千里馬了。這種互信基礎薄弱之下，畫廊 普遍再也不願意主動再與藝術家簽約。

西方藝術品市場很嚴格恪守合約的規範，藝術家一旦與畫廊簽訂代理合同，便 不可私自賣畫。藝術家是純粹的商品創造者，畫廊則負責包裝、經營、銷售，各司 其職。

本研究訪問中幾乎所有畫廊業者最痛恨的就是年輕畫家不遵守約定，稍有名氣 就帶槍投靠，私下交易。畫壇成熟並且已富盛名的畫家已經有一定的條件，畫廊才 會主動依附，主動長期合作，盛名的畫家才可以有自主權利，但是也不能朝三暮四，

自亂信譽。因此，本研究所推介的藝術家經紀人制度才是長遠之計，與獨家代理得 畫廊有所差別。

二、展覽個案的簽約模式

畫家與畫廊雙方避免彼此牽制，或是瞭解不深，互信不夠，通常以展覽個案的 簽約模式較為常見。也就是雙方敲定一個展期、展覽場地、展出畫作及責任義務，

進行一項單次的個案合作，以試試市場水溫，試試彼此合作的默契和條件，作為下 次或考慮長期合作的基礎。這是本研究調查中，年輕藝術家最歡迎的選項。

三、作品寄賣在畫廊

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藝術品在畫廊寄賣通常是免費的，雙方約定，為期為半年或一年。當作品售出，

畫廊可從中收取一定比例的佣金（30-50%），至於佣金抽成的高低也端賴畫廊的決定。

年輕藝術家沒有知名度時，一般都只好委曲求全。若是作品屬性與該畫廊又不同路 線，畫廊也不見得願意給予寄賣，萬一寄賣了也可能被束之高閣，吃虧的永遠是藝 術家。此外，衍生的問題如:作品保險金、保管責任、作品流轉量、付款等問題都需 要事前釐清，否則徒生困擾。

四、一次賣斷給畫廊或中間商

在藝術品市場中，賣斷的情況出現在畫廊和拍賣公司，其實分別屬於一、二級 不同市場，也就是一手及二手市場。畫廊負責發覺、培育、推薦藝術家，拍賣公司 則專注於藝術品交易。因此新銳藝術家作品一開始很難進入二級市場，也就是受到 拍賣公司的青睞。

畫廊或收藏家直接敲定一筆金額購買畫家的一批作品，可能並不直接展示銷售，

而是當作收藏品，來日方長，假以時日（長則十年至二十年），觀看市場脈動，時機 成熟價格上漲再行交易，有時價差可至數十倍至數百倍。但是買斷的方式容易造成 畫廊資金的積壓負擔，顧慮較多。

當新銳藝術家的作品被推介到畫廊時，除非是獨具慧眼，如獲至寶，一般畫廊 是很不願意當下買斷的，即便買斷也會被視如蔽屣，剝削嚴重。

五、畫家自售給消費者

很多成名藝術家不願意把作品交給畫廊去賣，讓畫廊賺取佣金。而藏家也可能 認為從藝術家手上直接買畫才可以保真。於是，跳過畫廊，藝術家直接售予收藏家 或民眾。畫家自製自售看似輕鬆了事，其實，除非藝術家頗具知名度，客源源源不 絕，否則都是曇花一現，年輕藝術家更會初期食髓知味而最後落至守株待兔罷了。

本研究中也有發現不少新銳藝術家採取自售的方式，沒有規劃的自售自畫，僅

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僅依賴機緣或親友的青睞或偶一為之的捧場，絕對不是畫家之福，容易自毀行情。

六、小結

根據本研究邀約訪談的新銳藝術家中發現，絕大多數的畫家都喜好與畫廊簽單 次展覽約，相對地，畫廊業者也表示習慣與畫家簽定短期的展覽個案約， 這一點認 知雖然相同，但是雙方的盤算卻是大異其趣。

就新銳藝術家而言，雖然說是喜好與畫廊簽單次展覽約，較為自由，沒有拘束，

可是內心何嘗不是盼望有伯樂識得千里馬？對其長期投資，長期保障； 就畫廊業者 而言，又何嘗不希望找到璞玉，占為己有，細心雕琢成器？因此，經紀代理的長期 合作才是長久之計，對雙方才是有利的保障。 \

然而，市場上不時聽聞，「畫廊扣留藝術家作品，作品賣了帳目不明」；「畫家單 方面撕毀合約，過河拆橋」，ㄧ些負面消息，成了業界常態。在藝術市場無法規範和 合作心態不夠成熟時，一切亂象都伴隨著而起。因此，藝術市場不只需要一紙明文 契約的約束，更需要建立在精神上互信的契約上。

其實，嚴格說來，合作夥伴的選擇不似結婚那般慎重，三年期或五年期是比較 合適的簽約方式。合同期之後雙方都有重新思考選擇的餘地，若是雙方合作愉快，

續約何妨，既或不然，解約了也很正常。

長期合作固然對雙方都有保障，但是必須建立在互信、相互依存的基礎上，這 一點是最基本的人性卻是最困難遵守的規則。

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