第五章 個案公司研究
第二節 B 公司個案
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概念化 範疇一 範疇二
（B003） 累積 PV 產業價值鏈的網絡關係。
上、下游涉入
（B009） 從老客戶取得原料。
（B005） 系統整合商為競爭者。
營運模式
營運與 發展
（B006） 賣規劃、設計做到好服務。
（B007） 接各種案子。
（B023） 價格非購買原料唯一考量。
（B010） 口袋不深，需運用周邊資源。
發展重點
（B038） 把握資訊不對稱。
（B004） 蓋廠亦幫客戶快速接近市場。
（B011） 系統端的零組件，如 PV cable。
一般性概念
（B021） 原料選用以接近市場為原則。
以下，將著 重 範疇中較重 要 的部分 ， 以文字討 論說明 之：
一 、 「PV 產業現況」與「政府」範疇
B 公司對於台灣發展太陽能光電產業的前景看好，然而，接下來必須思考 的是「需求」的問題，唯有需求存在，才可能帶動供給。台灣在系統端的發展 可由國內和兩岸分別觀察。國內目前存在兩大問題，第一，目前台灣系統廠商 數量多，但規模和技術能力差異大，過去幾年許多公家標案的投標公司因規模 不大，面臨已倒閉或經營困難之問題，影響台灣在系統端產業的成熟度。第二，
台灣系統廠商難以生存之因，與政府政策的落實程度息息相關。雖然再生能源 條例與產業旭升方案等政府政策皆是以提升台灣太陽能光電產業發展及內需市 場為推動目標，然而，缺乏政策落實面的相關權責規劃，加劇系統廠商經營的 困難。
「很多公司都不是因為經營不善，而是因為黑字倒閉，有很多案子但拿 不到現金，錢沒下來。現在的公共工程標案都是這樣，能源局沒驗收，
併聯文沒下來，錢就下不來。我十個案子裡，第一個案子在去年底完工，
一年了驗收過了，併聯文和再生能源設備認定都拿到了，但躉售合約就 是沒辦法簽，因為說我的兩份文件一件是 X 鎮公所簽的，一個是 Y 中心 簽的，不一樣就不行。」---B 公司資源開發部協理
以B公司觀點而言，兩岸系統廠商合作的機會與可能性高，原因在於雙方各 自佔有不同的優勢。首先，由外部環境而言，中國的市場夠大，再加上中國政 府政策在背後的推升，使系統市場在中國充滿難以計算的機會。
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「從外部環境去看，如果市場夠大，其實不用擔心。因為未來如果這種 東西（太陽能發電）到處在弄，就不用擔心。那為什麼到處在弄，是因 為實質投資效益的存在。那實質投資效益來源為政府的貼持續，且更誘 人的條件又出現，那這種如果需求夠大時，大陸的系統供應商和台灣的 系統供應商會各有各的優劣勢。」---B公司資源開發部協理
雖然大陸做系統的大廠商皆已具備垂直整合能力，然而，未來太陽能發電 的系統設置朝向整合與應用層次發展，除了需要整合規劃能力外，彈性化與機 動性更是競爭之關鍵。垂直整合廠商的缺點在於其成本沈重且組織龐大，系統 各項主原料和零組件選擇，缺乏多樣化和彈性。然而，對B公司而言，其組織彈 性大，可依不同專案組成不同的工作小組，運用其在兩岸長期經營之關係，規 劃出最適的系統安裝組合。因此，整體而言，中國具有的是內需市場規模與在 地化關係，而台灣系統廠商具備的是高度整合力、高彈性與機動性優勢。
「大陸系統廠商已經很少單純的系統廠商，都從上做到下，但一條龍的 問題是身體太笨重，所以他的成本沈重、組織龐大。那我目前的定位就 是純粹做系統，能力在 EPC（Engineering, Procurement, Controlling）。怎 麼樣最適化讓客戶滿足，那不同的案子我也找不同的供應商組成一個專 案團隊，那這種團隊的彈性非常高，但相對於他而言，他的彈性很低。」
---B 公司資源開發部協理
二、「 競爭優勢 」與「供應鏈關係」範疇
B 公司的本業是整廠統包工程商，核心能力在於 EPC，意即規劃設計、採 購調達、建造施工、維修保養等，在電力的規劃與設計上累積近二十年的經驗，
因此能夠提供給顧客 total solution 的整合服務。由於太陽能系統整合跟 B 公司 本業的整合工程相似度高，僅系統內容不同，但皆是幫客戶做規劃，評估可安 裝多少容量的電，找到最有效率的發電組合，因此，成立資源開發部，投入太 陽能系統的設計和安裝服務。
B 公司的競爭優勢之一為，其在近四、五年間幫太陽能光電廠商，如綠能、
新日光、太極、旺能、昇陽科與中美矽晶等建置廠房，在太陽能光電產業價值 鏈上已擁有一定之廠商關係，除了可以與以往建廠的太陽能廠商成為合作夥 伴，在向供應商購買電池版、零組件時，先前關係的建立使 B 公司在議價和取 貨方面更具彈性和空間。
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「這四、五年來（我們）幫長晶的、切片的、做電池的等都建過廠。現 在開始了（作系統），畢竟在這一塊我們還是陌生，我們就開始思考要 怎麼樣去獲取關鍵資源，發現其實我們跟每一個都可以合作，尤其跟模 組廠、逆變器這些供應廠商。例如，我跟綠能合作，就共同開發，那拿 到的案子就用他薄膜的太陽能板。當有客戶跟他買板子，他需要系統 商，他就會找我。當我有案子需要板子，我就找他。」---B 公司資源開 發部協理
「中小企業會創業，口袋的不太深，因此如何活用資源變的很重要。這 種關係，會讓公司在跟供應商拿零組件時，比較容易拿的到好的，再來 就是價格問題。因為熟識，拿的價格可能可以有優惠，或比較好談。當 然這還是在市場機制，若買的量大，本來降價空間就大。」---B 公司資 源開發部協理
短期內，B 公司在太陽能光電產業的投入，仍僅專注於系統整合設計與服 務。根據 B 公司觀點，中小型廠商受政府政策與補貼措施影響程度大，不論在 台灣或中國，此產業皆尚未達到成熟穩定階段。B 公司認為，公司考慮往上游 發展的關鍵在於每多加一個產品投入時，所花費的邊際成本多寡，如管理費用、
行銷費用、業務費用等，以目前市場狀況看來，仍處於保守的態度。
目前 B 公司在中國，如山東和浙江案子的原料取得上並無與當地廠商有正 式的合作合約簽訂，僅針對特定專案洽談，為的就是要保持規模雖小，但資源 運用的彈性。若未來雙方互賴信增加，走向正式策略聯盟的可能性才會提高，
不管如何，一開始時仍會以較保守的簽長期約方式，做為雙方策略合作的開端。
「到底合作的程度是正式化還是非正式化，基本上，是希望不正式化 就不要正式化，但到底哪一個能獲取、掌握的比較高。就是因為這樣，
把過去 17 年經驗拿到這邊來的時候，就開始思考。過去的模式也是從 小到大一直獲取外面的資源，才能累積得很快。現在進入太陽能產業 時，定位叫做資源開發，就是開發內部和外界的資源，開發就是把他 連結起來，只要我跟他綁一條線，這條線可以綁多久不知道，但他就 是一個管道。」---B 公司資源開發部協理
在完成 B 公司開放編碼後，為了讓主軸編碼更為聚焦，表 5-5 為 B 公司最 後範疇之列表。