保險業務員之路

國

立 政 治 大 學

‧

Na tiona

l Ch engchi University

第四節 保險業務員之路 一、掛冠求去

一九九四年的時候，羅馬磁磚準備從日本引進一種新型的產品，此產品的材 質非常耐磨、耐撞，且具有防滑、不吸水的功能，非常適用於工業廠房或大型停 車場的地面鋪材。當時黃志明被派去赴日受訓準備引進這項商品，而他自己本身 也十分看好這項新產品。

回國後，黃志明積極的要將這項商品引進至台灣來，但這中間卻遇到一個阻 礙，當時他的直屬長官雖然也很認同這項產品，跟黃志明也很要好，很欣賞其形 式作風與為人，但這位長官卻希望在他任內所有產品的表現是能在很快時間內看 到績效，但這項產品所展現的成本效益太慢，要經過一段時間後才會表現出成 效，因此不想把資源投注在這項商品上，而寧願用在其他可以使業績立即直線提 升的高效益成本產品上。

在這次事件中，黃志明體認到雖然要引進的產品有很大的競爭優勢，自己也 很有信心與把握能將它成功的引進台灣，但卻因為產品的成效不夠快，在得不到 上面的支持與相關資源的幫助下，使這項方案逐漸胎死腹中。

這個事件可能帶給他兩方面的思考。第一，這整個事件讓黃志明清楚看出，

這次方案的失敗並非出於自己能力問題，而是因為在組織階層中彼此競爭下產生 一種需要立即呈現有效績效的環境氛圍，加上產品本身的特性無法符合實現這樣 的要求，而使得自己成為在這樣體制下的犧牲者。這讓他連帶想到之前從事業務 工作時，也常因產品的品質無法自己掌握，而必須要在價格上給予折扣，而無法 反應自己真正能力而應有的業績，因此開始讓他思考跳脫這樣組織、產品的限 制，找尋一個可以真正讓自己能力不受限制的地方。

第二方面是黃志明提到與這位上級長官的關係不錯，但卻因為產品的問題，

而讓這位長官斷絕所有一切對他的資源協助。這裡似乎可以看到，黃志明將這種 關係的往來也帶入工作關係中，換句話說，對方在公事上的行為回應也會被黃志 明帶進對彼此關係的思考。對黃志明而言，彼此相互信任，關係也十分契合，卻

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

Na tiona

l Ch engchi University

因產品而無法得到對方正向的回應與支持，這對他來講可能是一個很大的挫折，

而促使他想要找一個工作，是可以因彼此關係的良好互動而讓他在工作上得到好 的正向回應。

那個業務副總就是反對派的人，對，所以我跟他要什麼我都沒有，那他不討 厭我，因為我以前在做事的時候他很喜歡我，那他不討厭我，他不喜歡這個東西 浪費他的資源嘛，因為成本是算在他裡面的，對，如果你轉型賣不出來他利潤是 不是會變低，所以呢我就受到很大的制肘，很辛苦啦喔，要什麼沒什麼，要廣告 預算沒有要人力沒有，要測試沒有辦法測試喔，就這樣就快死掉了，但是就是在 那個時候我就心灰意冷想要離開這個工作。(A1p017)

那時還有另一件事也可說明這樣的事情。那時他有一個能力很強的學長，在 一家著名外商公司表現優良，而被拔擢為某一品牌負責人，正當前程似錦，準備 一展鴻圖時，卻因國外母公司的會議決定，而結束台灣地區的品牌營運，讓他頓 時失去了生存的價值而萎靡了一陣子，過了許久才再振作起來。這對黃志明同樣 有很深的體會，從能力發揮的角度來看，即便自己能力再優秀，但身在組織層級 之下，自我的價值功能終究是依附在公司之中，被掌握在公司手裡。從關係的角 度來看，公司組織原本就是站在經營者的角度去思考事情，其實很容易因公司的 成本、利益等相關考量而進行決策，和其底下員工是沒有所謂真正關係的存在，

也就是在組織層級下，自己的去留全憑公司的成本或其他利益政策考量。同樣 的，即便是在其他行業，只要在這樣的組織下，關係可能都無法真正長久留存。

基於對關係的重視，促使黃志明想要離職轉換跑道，去找一個可以真正發揮自己 能力價值，並能在此領域上和對方建立長久關係的職業。

我這位朋友因為總公司的一個決策，他花費多年在總公司辛苦建立的成績，

就被這麼一筆抹去，所謂的「職位保障」還存在嗎? (Bp050)

我想創造一種個人價值，這種價值是公司外力無法掠奪的，不論我將來如何 發展，這些價值都將為我帶來更高的談判籌碼。(Bp050)

在這樣的想法下，黃志明考慮要往業務工作發展，一來是自己的口語表達及

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

Na tiona

l Ch engchi University

溝通協調的能力不錯，而且在羅馬磁磚擔任業務時，也有很不錯的表現。二來，

和以成本及其他利益因素為考量的經營者比起來，和顧客間的往來相處比較單 純，這樣的關係較容易維持長久，而這樣的顧客關係連繫也容易為他在工作上帶 來好的競爭優勢，提升他在職場上生存的價值。

在決定以業務為下一個工作方向後，再來就是考慮要去哪個產業工作。黃志 明初步選擇三種產業，分別為電腦、房地產以及保險，在進行抉擇時，黃志明把 當初離職考慮的原因拿來評斷這三種產業。他投入的產業必須要能由自己能力來 決定以建立自己績效與價值，就這點來看，電腦的良率、功能、品質是自己無法 掌控的，而且顧客對電腦的選擇主要是以其所屬公司品牌為考量依據，可以由業 務員介入的空間非常的小。房子也有一樣的問題，通常地段良好、格局方正的房 子就一定會受到大家的青睞，跟一個業務員專業能力強弱並沒有太大的關聯。而 保險商品它的同質性較高，只要這家公司財務體質穩健，其銷售商品通常沒有太 大的差異性，也不必擔心後續理賠問題，自然業務員在其中的自我發揮空間會比 較大。

就和顧客的關係發展來看，電腦產品的汰換率過快，轉變成這些買家、顧客 一直在不斷追求廉價、成本低廉的商品，不太可能有機會和業務員形成長久連繫 關係。房地產主要是以商品價值為考量，而且房屋通常是一次性商品，大部分人 這輩子就買這一次，也不太會和業務員有更深的關係發展。至於保險商品，除了 同質性高、差異不大外，它還是一長期契約商品，也就是業務員和顧客的接觸、

連繫是長期的，更重要是因彼此要長久連繫，所以顧客在決定要否購買保險商品 會考量服務業務員的能力、個性，彼此的價值、理念契合……等種種因素，這也 使得黃志明更能從中建立屬於自己的價值。

我們這行業就是客戶如果討厭你絕對不會跟你買嘛，你討厭、你討厭一個 sales 你可能會跟他買房子，為什麼，地段太好了然後價格合理嘛，你會買，你 討厭一個 sales 你會跟他買車為什麼，因為賓士只要是德國做不是都一樣嗎？你 今天在忠孝東路的 showroom 買跟你在南港的 showroom 買是不是一樣都賓士？所

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

Na tiona

l Ch engchi University

以你比什麼？你比誰出價低嘛，報價低就好，我討厭你也沒關係啊。(A1p021) 這房子你很喜歡對不對，他就在忠孝東路三段的巷子裡，你就很想買那邊，

因為那學區是什麼，仁愛國小還是什麼國小，所以這業務你不喜歡，你還要跟他 買啊，你會想說再也不要跟他買，第一次就好了。所以你知道嘛，如果你賣的東 西是標的上很稀有的東西，這個業務員你不喜歡，你還是會跟他交易對不對。

(Cp016)

那保險就不是這樣，保險是他一定喜歡你，因為他跟你買的不是一次就好，

他以後每年可能都要看到你，他跟你買了以後他很怕你不做了你知不知道，對 啊，保險就很特別他一開始很討厭你但是呢，會真的會阻擋你啊，一旦他選擇跟 你往來以後，他就把你當朋友一樣，而且他就很倚賴你喔，所以，所以我為什麼 選擇這個就是這樣，這是無形的而且是客戶一定會喜歡你才會跟你買，他不會討 厭你還跟你買，幾乎不可能，對啊。(A1p021)

在這樣的考量後，黃志明已決定要投入壽險業工作，尤其那時候還看到一則 刊在商業周刊的壽險業廣告，上面強調壽險事業是一門專業的事業，而黃志明在 和這家公司聊過之後，更加確定能藉由提升自己在壽險上的知識，提供顧客良好 的身家安全保障，除了可藉由不斷自我培養來增強自己的競爭優勢，也符合自己 在企管所所接受的訓練，更堅定他投入壽險業的信心。

但在選擇保險公司時，他卻沒有立即加入這家公司，反而詢問他們最注意的 競爭對手是誰，試圖從一個第三者角度觀點的判斷，來決定自己要前往工作的公 司。那時對方回答說保德信公司，黃志明心想，對於一個能讓強調專業的公司推 薦的保險公司，肯定有它獨到及優勢之處，在前往保德信深入了解後，決定前去 就職，正式開啟黃志明的保險之路。

二、生死之託

進入保德信經過公司的基礎培訓後，黃志明憑著一股自信，準備要在市場上 一展長才，也開始向周圍的人散佈他在保險業服務的消息。從前許多與其在羅馬 磁磚共事過的同事，因為知道他的為人，在得知他轉戰保險業後，皆紛紛表示願

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

Na tiona

l Ch engchi University

意成為其客戶，其中又以曾當過其左右手的羅小姐，因為對他的了解與信任，而

意成為其客戶，其中又以曾當過其左右手的羅小姐，因為對他的了解與信任，而