第二章 研究方法
第一節 質性方法
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第二章 研究方法
第一節 質性方法 一、研究典範
典範一詞代表的是一群學術社群共享的一套基本信仰與信念，這套信仰會影 響這群人的思想體系，如何描述現狀及看待這個世界以及尋求真理的方法，換句 話說，典範本身就不是價值中立的，不同典範的人各有其擁護的價值取向，其世 界觀自然會不同，看事情的角度也不一樣。
研究典範可由可由三個方面反映出來。第一個是本體論，討論社會實體的性 質。第二個是知識論，是關於研究者與社會實體的關係。第三是方法論層面，關 於研究者如何去探討社會實體(Neuman, 1994/2000)。目前社會科學中三大研究典 範為實證主義、批判主義與詮釋主義，實證主義下的研究取向通稱為量化研究方 法，而批判與詮釋主義的研究取向被歸為質化研究取向，這三種典範在上述三方 面都反應出不同的思維方式。
實證主義是最古老也最常被應用的典範，最先源於自然科學的價值哲學。在 這個取向下對本體論的看法是認為社會實相是客觀存在於某個地方，等待著人們 去發覺，因有固定的模式與秩序，所以人們可以用因果法則來推知。在知識論上 認為研究者和被研究間是兩個分離的實體，研究者必須以客觀的方式排除自身對 被探究者的干擾來進行研究，以避免自己的偏見誤導了研究結果。在方法論上先 對要探討的現象以演譯方式進行命題的假設，再透過實驗操弄及標準化程序或調 查方法進行資料收集及後續檢驗。
批判主義亦肯定社會實相的存在，但認為這個實相卻是經由長期的社會、政 治、文化、經濟、種族等等因素形塑而成，並隨著時代的遷移而有所轉變，但這 個實相卻是一種偽真實，隱藏在此事實之後的是一種不平等的權力結構關係。在 知識論中研究者與被研究對象是相互連結的，事實上研究者是帶著很強的主觀意 識介入，認為虛假意識蒙蔽了一切，而讓人們看不清深層的真正實相，需要透過
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行動來主動掀開虛實的表象，破除迷思，以揭露出潛藏於底下的衝突與對立。在 方法上重視的是主動和被研究者進行對話，透過來回辯證方式扭轉他們被灌輸的 虛假意識，以澄清他們在不對等的結構下所遭受的不合理對待，最終幫助他們透 過行動對社會實相進行解構，造成社會變遷。
詮釋理論對本體論的看法是根本不認為有一客觀的實體存在，而是模糊且變 動不定的，社會實相因不同人不同角度的解釋、建構而賦予不同的意義。在知識 論上也沒有所謂的客觀發現，研究者與被研究對象間是一相互影響的互動狀態，
在研究過程中必然帶著秉持的價值觀介入資料的探討，因此在過程中也必須不斷 反省、檢視自己在這研究過程中的價值涉入。在方法上則透過觀察、訪問來收集 資料，再以詮釋的方式予以分析，中間經過來回辯證的方式逐步建構研究發現，
最後歸納出可能的事實(潘慧玲，2003)。
從上可以看到不同的典範背後都有不同的哲學立場，站在不同的觀點及不同 思路，而促成不同的研究取向與做法。因彼此在不一致的對話立場上，方法的抉 擇就沒有所謂的優劣好壞之分，單視研究者目的而選擇適合其取向的方法。
本研究旨在了解傑出業務員和顧客成功互動的經驗及行為模式，以及促成其 行為背後的生命事件或動機，因此進入研究之前並不抱著既定的假設與想法。本 研究也試圖要對他一整個人及其生命背景有全面的了解，不想僅僅將其切割為簡 單的變項來發現存在彼此之間的因果關係或關聯性，因此捨實證量化方法而就質 化研究取向。在這裡也沒有要帶著很強的反省意識，去揭露業務員身處體制環境 下的不平等或不合理待遇，喚醒他們的覺知來為自己的權利付出行動進行改革，
而是抱著學習的心態，從面對面的訪談與相關的口述資料及報導訪問紀錄，了解 在黃志明口中自己的生命背景及和顧客互動的方式，再透過自己對黃志明資料的 解讀，歸納整理出重要的影響事件與關鍵行為，因此會採用詮釋取向的研究典範 來對黃志明進行研究。
二、故事敘說
就詮釋學派的觀點，意義是由人建構出來的，對於實相的了解自然要從人的
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主觀觀點著手，發覺其如何建構意義來形塑其所處社會環境。意義是人賦予的，
會訴諸平常使用的語言符號形式保留下來並儲存於大腦記憶結構裡，對意義的獲 取自然也需要從語言符號中獲取，因而對社會成員的了解就要透過社會成員對其 事件及經驗進行敘說、呈現，以便能從話語中進行分析來進行了解(Kokemohr, 2001/2001)。
我們常常有興趣於某人的生命經驗，因為當某人在敘說自己的生命經驗時，
常常會回去定義自我並澄清生命的連續性，因此對生命經驗的了解有助於深入的 理解對方(Johnathan, 2003/2006)。Murray(2000)認為我們即是生活在一個故事世 界，在每天的生活經歷中創造故事，添增新的章節，當一個人在敘說其生經驗時，
事實上就是在陳述其生命故事，對過去經驗做一個見證，Ginsburg(1989)也認為 生命故事和敘說是同義的。在敘說研訪談中，最廣泛運用的方式事實上也是生命 故事訪談法，其目標是鼓勵對方盡其所能的廣泛訴說其生命故事，在講述過程中 對方其實會試圖有系統的將其生命發生的一連串事件重新組織編排，使其連貫並 賦予因果關係，而聆聽的過程中事實上就是閱讀對方，經由敘說情節分析，可以 理對方對這個世界的建構(Sullivan, 1986)，使得在聆聽故事時不但更了解對方及 對方所處的世界，也對對方生命也有一統整了解，並知曉這些行為事件的前後關 聯。
對於個案訪談的進行，本研究以生命故事的方式讓對方進行敘說，讓對方重 新建構對自己生命過程的再認識，而能對對方整體背景理解得更為完整，也有助 於從當時的環境脈絡以及其一整個生命過程突顯其行為與事件的意義(Riessman, 1993/2003)，因為行為是脫不了與人的互動和環境的關連，而且也可藉此將行為 連結於過去的事件經歷。此外不同生命段落中其行為的表現乍看之下或有不同，
但在細看發掘下，是可以找到生命延續中共通的行為組型或一致的思考模式，以 及可能看到因中間的經驗學習而產生的行為改變，這使得從生命故事敘述著手可 以幫助我們從中得到更深一層的內涵。
三、生命史與心理傳記
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在對個體的研究上有三種類推層級。第一種是試圖建立一個能涵蓋廣大範 圍，對所有人都能解釋的通則；第二種是只關心某特定族群，對他們做出適切的 解釋與預測；第三種是針對有興趣的人、偉人、或某領域傑出人物進行探究。
就傳統的心理學而言，會試圖將解釋應用範圍擴展到全人類，或至少能到第 二層級來應用在某些族群上。但其實就科學來說或對心理學而言，通則的歸納不 是唯一目的，關心個體的獨特性，發現裡面的因果關聯並對其進行描述與預測也 是重要的一環，尤其是對一些重要或傑出人物的研究更是如此，這正如同天文學 家執著於單就太陽、火星、地球…的構成與演進進行探討是一樣的道理。而對一 個個體，試圖去做任何解釋、預測及影響個體行為的嘗試，是有必要收集生命史 的資料來進行分析(Runyan, 1982/2002)。
心理傳記與一般傳記最大不同在於一般傳記只是單純紀錄、陳述傳主的生命 歷史，而心理傳記是針對傳主的傳記故事，用正式的或有系統的心理學理論進行 描述、解釋與預測。
心理傳記最早起源於佛洛伊德，由心理分析的觀點切入，重在過去童年生活 經驗對現在行為的影響。但心理傳記演變至今，不只是利用心理動力理論進行分 析，還包括非精神分析取向理論，諸如社會、發展、認知…心理學領域，甚至是 其他社會科學領域來對傳主的生命經驗進行解釋(Runyan, 1982/2002)。
這對心理傳記最大的啟示在於個人之後生命的發展、行為的產生並非完全決 定於童年經驗的一次性影響，而是受到整個生命過程中一連串行為、個人及情境 因素所調節，況且童年經驗並非總是輕易可得，可能是傳主不願憶起，或是童年 的回憶受到扭曲。另外對人的解釋不能只是放在病態的心理病理因素，而應更多 著重在常態、正向的心理歷程中。也不該只看重心理層面，須體認社會環境脈絡 的影響因素也佔有重要地位。
Crosby 與 Crosby (1981)提出撰寫心理傳記的兩種取向，分別是因果式(causal) 及連貫整體式(coherent-whole)。因果式是試圖找出行為背後的原因，會溯及早期 及生命事件經驗的影響。連貫整體式是就傳主生命經驗中找出規則或重複出現的
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行為組型。在本研究中，此二種取向皆會用到，因為就基本的科學本質而言，除 了對所要研究的事物進行描述，並發現其次序規則外，也試圖找出行為背後可能 的原因，以能對對象進行解釋與預測。
在建構心理傳記，對事件進行解釋或理論的分析時，容易產生多重詮釋，這
在建構心理傳記，對事件進行解釋或理論的分析時，容易產生多重詮釋，這