第二章 研究方法
第二節 研究程序
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第二節 研究程序 一、撰寫步驟
根據徐柏蓉與陳昭儀(2008)修改自 Elms(1994)提出的心理傳記研究的具體步 驟，應用於本研究如下：
1、選擇傳主
本研究欲了解一個傑出業務員是如何和客戶互動以建立彼此良好關係，而在 這些行為背後是基於什麼樣的信念或受到什麼事件的影響。這邊是將傑出定位為 在業務這一行有著頂尖成就的人，同時也希望藉著了解他的行為表現而有更多仿 效學習的機會，因此將目標鎖定在業務工作的業績有著優異傑出表現的人，以能 從中歸結出典型性的行為。
商周於 2007 年開始舉辦超級業務員大獎，正是從各行業中挑選出絕頂業績 表現的業務高手，其中，本研究選擇的受訪對象「黃志明」正是於 2007 年獲得 商周頒贈保險業金獎，獲得第一名榮譽的人，目前每年的佣金收入超過兩千萬，
身家累積超過上億，也是台灣第一位榮獲 TOT(美國 MDRT 頂尖圓桌會員)資格 的人。除了這些輝煌經驗，受訪者本身亦畢業於政大企管所，頂著碩士學歷從事 業務工作，這樣的學歷背景可作為我及其他有著同樣背景的人一個好的參照對 象，在初步選定及後續的連絡確認後，開始針對其生命經驗及行為進行研究。
2、收集相關資料
為了能對黃志明的生平經歷有更多的了解，會收集所有相關資料。目前除了 有商周對他的相關報導，還包括他在 2002 年出版的自傳「總裁業務員」，裡頭描 述從大學時代到 2002 年間的種種經歷與各項事件，包括如何從工程領域跨至管 理領域，到後來決定從事保險業務員迄今的心路歷程，並就自己這些經歷歸結出 一些想法與心得。
另外還有 2009 年由商周邀請他擔任超業講堂的主講人之一，分享他在壽險 業成功經歷的 DVD 紀錄片，裡面紀錄他與客戶的互動及如何成為一個好的壽險 業務員。以及黃志明贈送的自我簡介 DVD，裡面介紹他從事保險的一些理念。
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仔細閱讀文本及相關資料後，以時間順序方式先對傳主進行初步描寫與解 釋，並在重要主題下再進行深刻描寫，將傳主的關鍵行為和其生活經驗連結，並 試圖使用理論來予以解釋。針對自己對傳主的詮釋會與同學、老師討論，以求其 詮釋的可能性與多樣性。
5、撰寫心理傳記
將收集並整理好的資料，以順暢的文字書寫出來。心理傳記的一整個過程就 是不斷反覆閱讀、分析、解釋與評估詮釋的適當性，希望能將傳主生命經驗完整、
豐富的呈現出來。
二、評量標準
Riessman (1993/2003)曾提出如何評估一個故事的敘說。他認為故事的敘說需 具備有效性，這裡的有效性並非指客觀上的真實，而是解釋過程中的信賴程度。
對於有效性，他認為可以有四種方式來探究。
1、說服力
也就是解釋的合理性，尤其與其他的解釋都加以考量比較後，再從中提出最 受到支持的論點，更能增加說服力。
2、符合度
研究的結果與解釋出來後，交由被研究者檢核是否有任何文句被引用錯誤，
以及在事件的解釋上有何不妥之處，藉由對方的回饋來加以確認。
3、連貫性
就本研究來說，在敘說者的敘說裡，總體上能主要描述與顧客關係的經營，
並利用局部性的事件與行為的連結，或與他人行為的對比呈現他是用什麼樣的觀 點在與顧客互動，並能對重要的主題以大量或重複述說來呈現。
4、實用性
在這個研究上，能從故事文本中或在與理論對話上有其他發現，甚至看是否 能建構出一個新的模式或理論。
另外本研究亦從生命史與心理傳記一書(Runyan, 1984/2002)中，整理出幾項
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在詮釋生命史應達到的標準：
1、 須符合文本或現有資料上的證據。
2、 在行為事件的解釋上須有關聯性與解釋力：包括將行為和證據連結，或你的 行為解釋要有充足的理由，能使用理論來進行解釋，而整個故事的呈現能前 後關聯與連貫。
3、 研究上能包含多樣詮釋，以能顧及解釋上各層面的周延性，讓解釋更完整也 更具說服性。
上述各項所提其實都可以涵蓋在 Riessman 的說服力之下，作為評斷說服力 的細項遵循標準。
此外書中也有提到 Dollard(1935)對生命史的七個評價個標準：
1、 被研究者要置於文化脈絡下來看待。
2、 被研究者的行為起因應設法與社會事件產生關聯。
3、 設法突顯家庭在價值傳遞的功能。
4、 清楚顯示個體如何發展其社會行為。
5、 呈現社會經驗對個體影響的連續性。
6、 要持續並強調社會情境的影響性。
7、 將生命事件組織起來，並試圖進行概念化分析。
Dollard 對我們的提醒主要在於對行為的解釋不要過度簡化歸因於特質因 素，而要試圖從環境脈絡或生命事件當中尋找解釋原因。
綜觀上面所提標準，本研究會以 Riessman 所提評價標準為主要準則，來審 視本篇研究，以 Runyan 所說來補足對文章說服力、解釋度的要求，並提醒自己 要先試著就被研究者從前發生過的事件、經驗尋找符合其行為解釋的原因。
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