第四章 黃志明的關係之道
第三節 專業態度、需求滿足
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第三節 專業態度、需求滿足
要能和對方建立關係就必須為對方付出，而付出時很重要的一個要點就是這 樣的付出能夠幫助到對方，為對方解決問題。而自己在企管所受的訓練中，在行 銷觀念的教導上，是源於西方的思想觀念，強調唯有解決對方問題與滿足其需 求，才能和顧客保持長遠的關係。在這樣的教育下，他自然而然認為與顧客的服 務關係中，真正為對方付出及幫助對方，以及能讓關係維持長久的，就是憑著自 己所累積的專業知識能力來服務對方。
正因為有這樣的信念，他在羅馬磁磚擔任業務時，得以讓他看清問題的本 質，回溯找尋對方建商真正的實質需求，而得以發現他們最重視的就是商品的交 期。當時其他的業務員都還只是依靠應酬、給回扣來推銷商品，卻沒有人正視商 品遲交的問題。這給黃志明一個很好的機會，除了學校的教育教導他必須重視、
滿足顧客的需求，重點更在於其他人都沒有做到對顧客需求的真正滿足，這使他 正可以藉由對顧客問題解決的改善，來建立不同於他人的競爭優勢。之後的事實 證明，黃志明經由緊盯生產線流程進度，確實掌握交期，達到顧客真正的需要，
而讓他的業績得以勝過其他人成為全公司業績第一，而這更堅定他對顧客需求滿 足的堅持。
在壽險業的工作中，要能滿足對方的需求是需要加強在壽險相關專業知識。
事實上黃志明之所以選擇壽險業，除了因壽險業較容易和客戶建立長遠關係，也 在於憑著壽險專業知識的累積來幫助人，有助於形成自己的競爭優勢，尤其每個 人的生活背景、經濟狀況、人生的規劃都不一樣，而因應這些不同的狀況、需求，
有許多樣的保險商品，要能將對的保險商品用在適合的人身上，則需要對各樣保 險商品有深切的了解，並能有效評估分析顧客真正或潛在的需求，將兩者連結在 一起，這需要很深的保險專業知識培養，對專業知識的培養愈深厚，愈能精確的 提供合適的商品給客戶，滿足其需要，也愈能提升自己競爭力。此外企管所的訓 練就是要訓練人成為一個優秀的專業經理人，這些都加強他在做保險的時候非常 強調專業至上，專業才是他在保險業賴以生存，甚至是自己與顧客關係得以緊密
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連繫的關鍵因素。
你今天身為一個銷售人員，你有沒有看到商品的特色？同時你有沒有看到客 戶的需要？還是你也沒看到？客戶沒看到你也沒看到，你說對，你不需要，你也 沒看到，然後他說你們商品很普通，我也覺得很普通，是這樣嗎？你要說不是啊，
這它有一個特點是專門為你設計，你沒有發現嗎？而這一點剛好是你現在最缺乏 的，其實我們做這種事情的，就是讓客戶了解他的需求，然後同時也看到商品的 特色，其實就是這樣。(Cp012)
以專業作為自己競爭優勢是源於強烈的成就動機，但同樣在經歷羅小姐的理 賠事件時，因自己專業堅持，才讓羅小姐家人得以無後顧之憂的安享晚年，開始 讓他更體會保險的價值與功能性，以及自己所扮演角色的重要性，原本要藉由專 業加強自己競爭優勢的動機，更多轉變成堅信專業的態度才是真正幫助到關係中 的重要他人，尤其對方將自己的生命財產交給黃志明規劃，因此只有增強專業知 識，為顧客和他的家庭建立完整的風險規劃，完善保障其生命與財產，才是為這 段關係負責任的一種重要態度。
我有這種感覺。那一般人可能要經歷五年、十年，你才相信這個工作的價值 嘛，可是我在那個時候很快就瞭解這個工作的價值。(Dp001)
我們其實是這樣啊，我們不但引用稅法，要引用保險法，要引用商業法、要 引用最低稅賦制，我們還引用各種法律啊，你不能引用錯誤啊，要不然客戶做出 來不能達到預期，那不是~這很糟。我剛剛講了這將來死了沒遺產稅，那將來被 課稅怎麼辦?(A1p026)
甚至到後來黃志明轉作高保單客戶時，在和他們接觸中，也體認到專業知識 才能更快打進他們的關係領域中，因為這群人事業繁忙、時間寶貴，平時往來接 見的人亦十分眾多，這讓黃志明清楚知道，要和這群人建立維持關係，自己對他 們提供的幫助要比對一般人更好、更有效率，也就是同樣是幫助關係中的對方，
以及透過專業建立的方式來滿足需求，只是這群人對專業的要求更高，當然要在 專業上要有更多著墨才有機會和他們建立起關係。
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假設這一個大老闆，有一千個人要跟他打高爾夫，他為什麼要跟這一千個 人打？他一定想說這裡面誰有專業？(Cp003)
秉持專業知識所帶來的效果不僅止於顧客的信任及關係的維繫，還能讓顧客 將你推薦出去。不管是早期希望顧客能幫忙介紹客戶，或是到後來客戶主動幫你 介紹，都是立基於自己的專業知識能成功幫助到他們，也就是專業的服務不僅於 和對方維繫關係，還能幫助你擴展關係。因此愈做到後來，之所以愈能累積更多 的客戶量，都是因為深厚專業知識的累積而有的成果。
因為對專業的自豪以及對保險商品的認同，並相信自己的專業能幫助到對 方，在和顧客接觸並和他們推銷保險商品時，都是直接針對商品本身功能對顧客 能有的保障進行講解，並依據對方情況給予合適商品建議。這樣的做法其用意在 能直接跟客戶溝通商品的特性，避免主題的混淆，此外也是基於幫助對方的立 場，希望趕快將保險的理念價值傳達給對方，讓對方能盡快受到保險的保障庇護。
若遇到被拒絕、不接受其建議的顧客，黃志明也不會花太多時間和他們往 來，除了他自己本身那種直來直往的個性外，也可能是他將顧客的舉止定位成和 自己的理念不和，或是不重視自己的身家安全及對自己家庭的保障，道既不同、
自不相為謀，就不會認為是自己被拒絕，而認為是對方無法接受這樣的觀念以及 接受自己的幫助，是對方的損失，對黃志明而言，也就不會有什麼挫敗感，而能 迅速再對準下一個目標持續努力。
黃志明這樣的關係建立方式非常的直接了當，但其實這也符合一般關係建立 維繫的原則，雖然在保險業將這樣的關係建立當作工作，但就一般的關係建立而 言，除了要努力付出並以真誠的心來對待彼此外，彼此的觀念、價值是否一致，
以及是否能相互接受，也是十分重要的，若互不認同的話，就沒有必要去強求這 段關係。黃志明同樣將其運用於和顧客的來往上，關係是雙方共同的事情，除了 自己的付出，也要對方能接受，若對方無法認同自己的專業知識與信念，那就直 接切斷與對方關係建立的可能，不會將時間繼續耗費在對方身上去勉強關係的延 續。
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對這樣關係的信念與專業價值的看見，讓黃志明能坦然無懼的直接表明自己 的壽險業務員身分，直接且有信心的介紹保險商品給對方，讓他得以不必逢迎拍 馬、委屈求全的迎合客戶，而是能很有尊嚴的從事專業的業務工作。
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