第五章 關係經營的理論基礎
第一節 自我學習
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第六章 自我學習與後續研究建議
第一節 自我學習
質化研究常常不只是幫忙發現現象，還能幫助研究者在研究過程中獲得啟 發。本研究者從中學習的部份不只是透過黃志明的生命故事而有所獲得，還包括 在這樣的過程中對自我的反省。
一、研究所生涯的幫助
許多人會質疑既然要做業務，何必讀到研究所。但從黃志明的觀點，他一直 肯定研究所的訓練對他是有幫助的，從他在工作上的傑出表現，是可以合理推想 研究所訓練的確對他有所助益，像是專業的養成或行銷強調的重視客戶需求，這 些都有助於他在面對客戶時強調專業的提升並重視客戶的需求。
雖然尚未踏入職場，但看到黃志明的案例，我也回想我的研究所訓練到底有 什麼是能成為我的助力。我覺得在許多課上，像是員工甄選及員工訓練，老師常 教導做任何事情一定要先抓到重點所在，就如同在進行甄選或訓練前，一定要進 行組織需求及工作分析，方向目的清楚了，接下來的工具安排或方案規劃才有意 義，這就如同黃志明進行銷售服務時總是會先抓住顧客需求這個重點一樣。對我 日常生活行為最明顯的一個改變是之前在看書時，容易就先進入內文進行閱讀，
而容易見樹而不見林，但現在會先翻至目錄閱讀，對整本書的大綱、重點有一了 解後，才會進入本文閱讀。相信這樣的思維訓練有助於將來從事任何工作，甚至 是業務工作的表現。
二、重視與他人的關係
坊間許多書籍都在教導如何成為一個優秀的業務員，不論是著重一些重要原 則或是銷售方式，都有許多的描述，但為何都還是有如此多的業務員被淘汰，真 正能成就卓越的仍只是鳳毛麟角的少數?
從黃志明身上來看可以看到黃志明成就動機很強烈，對賺取金錢有很大的渴 望，所以讓他能這麼堅持，如此勤奮的拜訪客戶，爭取業績。但問題來了，若在
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業務這一行，成就動機與是成就是正相關的話，解釋性仍不夠充分，因為會來做 業務員的，大部分都是高成就動機的，否則也不會捨棄辦公室吹冷氣不做而要到 外頭經歷風曬雨淋，他們的動機或許沒有黃志明如此強烈，但同樣憑著想賺錢的 願望，應該也會有不錯的成績，可是依然只有少數成功，顯然在這中間還有別的 要素在中間運作著。
從對黃志明的研究可以看到黃志明之所以能做到如此成功，一個很重要的原 因就是他很看重他與客戶的關係，以關係的長遠發展為目的，而不像其他業務員 只是將關係當作利用的工具手段，所以黃志明才會如此盡心的付出，甚至堅持自 己誠信與誠實的原則，就是怕顧客的責怪，或對他投以不信任的眼光，從此失去 這段關係，更不用說不可能去做出傷害顧客權益的事。以長久關係為目的還能讓 他堅持做對的事情而忍受短時間他人對自己的誤解，因為時間一久，自己到底是 不是真心的付出一定會被看出來。就是這樣的觀念讓他真正擁有別人所沒有的競 爭優勢。
因此黃志明對顧客銷售的保單組合中，大多是保障型商品，鮮少是投資型商 品，因為重視這樣的關係，所以希望顧客的財產及生命能做好安全的保障規劃，
才會以保障為主，減少風險性投資。因這樣的緣故，在金融海嘯過後，別人的資 產都大幅縮水，他客戶的資產卻完好無缺，當許多業務員都因為這次風暴而被市 場淘汰時，他的業績卻能屹立不搖，甚至還能逆勢向上，建立好的口碑讓他更上 層樓。而且許多業務員在銷售完商品後，對顧客的理賠服務反而不若以往，但黃 志明卻會細心認真到將顧客的理賠金額反覆算至一字不差。他這樣的盡心盡力，
時間一久，自然就建立出他的名聲，也讓他得以徹底超越其他的業務員。這些都 是他看重與顧客關係而得來的成果。
這道理很簡單，卻也很難，尤其在這充滿功力的社會，短期的利益、誘惑很 容易矇蔽人的眼睛，為了短前的利益而忽視惟有長久的關係才是讓自己在業務這 一行得以長久經營的原因。而黃志明也說過，要堅持這樣的原則，有一個楷模在 心中當作指引是很重要的，而本研究者也深感有幸，得以和黃志明這位超級業務
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員有近距離接觸，不只因直接互動而得到比書本更多的感動，也將他當作自己未 來工作時的楷模對象，得以時時提醒自己能重視與他人關係的長遠發展。
三、學習以不同觀點看事情
心理傳記其實一直在教導要用各樣的角度去對傳主進行詮釋，因為一個行為 的背後可能有許多原因，所以才要用各個角度層面去解釋。
但一開始在實際研究過程中才發現要能做到並不容易，就我而言，平常若沒 有對一個事情真正去思考的話，通常不會在心中有定見，很容易接納他人看法，
但在自己研究過程中，會因為自己有去思考、尋找答案，所以一旦有了想法就很 容易變成自己的定見，這時要接受他人的其他解釋觀點反倒不容易，心理上多少 會有所抗拒。但在這樣回顧過往的種種過程時，很感謝有這次的機會進行這樣的 研究，不只學著去深入了解一個人的生命經驗，解釋他人的行為，也慢慢從中自 我反省，檢視自己是否太過堅持己見，這樣試著從另一角度來看事情，的確可以 幫助自己看到更多更新的東西。像是在口試上聽到口委的建議，嘗試用關係的角 度來詮釋整件事情後，才發現真的能激發出之前沒被注意的想法，而且也能更完 整的解釋整個行為。這樣學著以更開放的態度接受各種不同角度的觀點或聲音，
相信能在未來任何事上或工作帶來助益，讓自己在認真思考的同時還能試著接納 不同觀點，幫助自己完整評斷一件事情。
四、從質化觀點看事情
過去工商相關研究大多限於數字、量化、實驗的角度來看事情，除了在前文 所提容易將事情過度簡化，更重要的這些都是帶著既有框架來看事情，尤有甚 者，會試圖將既有理論硬套至現有結果資料中，或試圖對所得資料有一些統計上 的處理，以能更符合理論的假設，這樣的結果往往只是讓過去理論或主流想法再 延續下去，永遠以同樣的角度在看事情，對事情不會有新的見解或發現。
雖然就本研究的結果發現還不到能衝破現有理論框架提出一個全新的見 解，但也從中體悟到對現有的工商研究中是需要再多一些的質性探討，在不斷驗 證既有理論外，是可以試著透過質性研究針對同一主題產生不同觀點想法，讓整
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個研究更加活絡，並從中注入一股活水，而有機會得以在原來領域中激盪出嶄新 的面貌與觀點。
而本研究者在這當中學習到的是時時帶著反省的心，這裡的反省不只是對方 法的運用、資料收集、結論歸納的反省，更是指就著現實現象對既有觀點想法的 反思，這就如同黃志明當初在羅馬磁磚，能清楚看到客戶真實需要，而對原有業 務工作普遍的交際應酬方式有所反省的道理是一樣的。在研究中，可藉此發展出 新的理論觀點，而在現實實務應用或是工作中，可以幫助跳脫既有看法的盲點，
導引出不同的思維或找到不一樣的實作方式，以能更符合現實的實際情況。
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第二節 後續研究建議