第三章 黃志明的生命故事
第三節 初入職場
國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
第三節 初入職場 一、工作抉擇
黃志明於政大企研所將畢業後，便開始尋找工作，他一樣懷著強烈的成就動 機，並抱著當時深受艾科卡、卡內基等人感動，而想要成就一番偉大事業的理想。
他在政大企管讀書時副修財務，因此有在銀行實習工作的經驗，但他在銀行 業卻發現一些現象是他所不喜愛的。首先就是銀行非常的短視近利，投機性相當 高，當時社會對金融界的批評也都認為對社會沒有什麼實質的貢獻，就只是在玩 數字遊戲而已。而黃志明另外特別提到的一點是金融界的忠誠度非常低，裡面的 人常常聽見有人因為別家福利條件給的較好，薪水較高，就跳轉至別家公司，因 此裡面的人事流動都非常的快。從這裡可以看出的一點是黃志明並不僅是為了賺 錢而賺錢，在其心中可能有一個渴望是希望在工作環境中彼此的關係能長長久 久，這可能是延續他父母或是傳統文化的精神，使他不願面對昨天才認識的人今 天就可能就離開不見的情況，或剛認識的這一位，不知何時又會消失。
現在對金融業印象就很不好，我們那時候也很不好，我們那時候不好是什麼 你知道嗎？就那時候開放那個，民營銀行嘛，我不曉得你們早期有大安什麼有些 新的銀行出來嘛對不對，現在又…又被併掉了喔，那時候開放，所以那時候銀行 挖角非常激烈，那很喜歡挖外商的，因為 local 嘛建華什麼一些的挖外商的人，
然後呢，就是，金融業就是都恃才而驕，啊當然想做的人就覺得很好，但是呢，
外面的評價就是說，這些人絕對挖，錢就可以挖，就是沒什麼，忠誠度，也沒什 麼，就是反正就是評價很差，看見錢眼開這樣，那個時候喔，你看那是民國幾年 了。那我那個時候剛好那時候畢業是那個階段，那我那個時候呢，我在花旗做過 intern，就是實習生嘛，就發現，花旗那就好嚴重喔，就是，常有人就不見了，
然後跳到大安銀行，不見了；然後，或是說，反正就是那時候，很多紛擾啊那時 候，所以我那時候所以我就想說我要去製造業不去做金融業。(A2p034)
因為這樣的緣故，即使在金融業有機會可以讓黃志明快速賺到錢，而且又是 他所熟悉且擅長的，卻不願前往金融界，而是決定前往製造業發展。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
決定要前往製造業後，在公司的選擇上，有飛利浦以及與他互動良好的學長 所在的羅馬磁磚，最後是決定放棄飛利浦而前往羅馬磁磚，就黃志明說法，是因 為飛利浦整個制度都已建立完成，自己在裡面很難在裡面盡情發揮自己能力，而 羅馬磁磚正準備要上市，一切都正在起步，自己可以有很大的揮灑空間。另一個 重要因素也是因為認識的學長一直極力邀請他進入羅馬磁磚，不只是自己的能力 為學長所欣賞，也因自己很喜歡對方的做事態度，於是便因這層關係而進入了羅 馬磁磚。
然後我也 interview 那個飛利浦，飛利浦也給我 offer，然後呢，但是我那時 候就是有一個企家班學長，他當時在一個企業，那個企業是剛好在我們畢業那一 年要上市，就是他從家族企業要變成一個上市公司，然後那個學長跟我念，跟我 念那個研二的時候那個司徒老師開的課是策略管理嘛，就是二下的課，就我們跟 那個學長一組，就覺得，欸，跟他互動蠻好的，然後他也一直激勵我，希望我們 去他那邊服務這樣，那他的說法就是說他們企業現在正需要專業的人才啊，因為 以前是比較 low 像是家族企業啊，然後呢，描述那個前景坦白說那我們也蠻心 動，就是說應該不要去飛利浦，那個大企業也不缺我一個，對啊就應該去這邊也 許，去坦白講我們也蠻受重用的喔，然後我們也蠻放下身段的去做很多事情。
(A1p008)
二、進入羅馬磁磚
一開始進去羅馬磁磚時，黃志明被調去支援大陸的廠房，一如往常的展現勤 奮認真，但當時讓他非常不適應的一件事是羅馬磁磚的關係主義色彩十分濃厚，
任何事或決策都是透過彼此的關係來決定。像當時在決定廠房的蓋設地點時，黃 志明運用他的專業能力，也辛勤的跑了好幾處地方，但最後公司的決定卻不是參 考黃志明的專業判斷，而是因為和他人的私交關係，聽從他人的意見而選擇另一 個較不合適的地方作為設廠地點。
從專業的角度來看，黃志明深受企管所的專業訓練，而且對於自己的專業判 斷也有一定的信心，但最終的決定卻沒有憑著專業考量來執行，這讓黃志明覺得
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
專業的價值並沒有被尊重。若從關係的角度來看，對黃志明而言，關係對他來講 必須是要真實的，關係本身就是目的，真心為對方好，而非只是手段，只企圖憑 著關係的連繫來達成自己的私利，或做出任何不合對方權益的事。這次的設廠事 件在黃志明眼中，並不是真正的關係，因為就實質專業上的判斷，最終公司的設 廠地點並非最佳抉擇，因此很可能是私人利益關係下所做出的決策，這對黃志明 而言是相當不以為然的。就黃志明來說，在工作的場合中，真正幫助到關係中的 對方，應該是憑專業來解決對方的問題，為對方著想才是，因而這時候的他才一 直不斷強調專業的重要性與對專業的堅持，認為在工作上，憑專業知識與態度和 對方往來，提供服務給對方才是真正為對方，讓彼此關係良好的關鍵。
三、卓越業績表現
在大陸那的協助工作結束後，黃志明便被調回台灣協助這裡的工作。公司一 開始讓黃志明擔任業務，並派往台中進行協助，協助範圍包含台中、彰化、南投 的經銷商業務。
在黃志明接下台中業務工作後，那時讓他最自豪的一件事是他的業績是全省 第一。在當時的背景下，大多數的業務員談生意都是靠應酬、喝酒，或給回扣方 式來成交生意，但黃志明完全不走這一套，就黃志明理性分析自己競爭優勢這一 點來看，首先，他酒量並不好，喝完之後可能就不醒人事，根本就喝不贏人家。
再來在給回扣的事上，別人或許已在這領域耕耘一段時間，已有相當且穩定的成 交量，所以自己能給的回扣肯定無法比別人多。經由分析發覺這些事上是完全沒 有競爭優勢的，勢必得另尋出路來建立自己的優勢。
那一喝酒我一定掛掉的，事都不用談了嘛，醉了就會吐啦，所以，所以就是 說發現自己不在那邊，不能贏人家啊，說實在，喝酒喝不贏人家嘛，對啊，然後，
對啊，回扣也不可能送的比人家大嘛。(A1p012)
另外就他父母從小一直教導的誠信誠實原則來看，完全不以商品的特性來和 客戶溝通，只透過走偏門建立假交情的方式來吸引客戶，基本上就是一種不誠信 行為。尤其對剛出社會的黃志明來說，他認為自己仍很單純，在他身上仍保留著
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
家庭或學校在他身上的教育與訓勉，應秉持正直誠實原則與良知，坦蕩光明的和 他人互動往來，認為自己沒受到悖逆扭曲的社會價值影響，因此無法接受這種透 過私下利益的賄賂、輸送，或喝酒來成交生意的方式。
在過去在企管所受的訓練下，他回歸到服務的本質，最重要的就是要能滿足 對方的需求。雖然交涉的是對方的採購人員，會有收取回扣的動機，但真正的客 戶卻是建商老闆，若能滿足到對方老闆的真正需求，即便不給回饋，也能讓他從 中脫穎而出，取得優勢。在這樣的邏輯思維下，他便思考，除了產品的品質是顧 客所重視的，再來重要的就是產品的交期，尤其當案子大的話，若建商尚未完工 而延後交屋給買主，是要賠上許多金錢的。而當時的情況是公司生產線那邊的產 能有限，不見得時時都能滿足所有的供貨需求，一旦供不應求，常會導致交期延 後，但一般的業務員卻習以為常，認為這是公司或當時環境的問題，並把這個當 理由來應付客戶。而黃志明卻不這樣想，他認為若是能在這上面有所改變，讓他 每次貨品都能如時送至建商手上，他就會在這上面建立其競爭優勢。
而若回到關係的本質來看，真正的關係是要幫助到對方，解決對方的需求，
若真正關心對方，自然就會發現，對方老闆真正在乎的是產品交期，因為這牽扯 到對方建案的完工程度以及能從中獲取的利潤，一考慮到這點，自然就會設法為 對方解決交期不確定的問題。
於是他就積極去緊盯生產線的狀況，時時打電話過去關心他需要的那些產品 的完成進度如何，持續給予生產線的人壓力，因此若生產線那遇到產能趕不過來 的情況，便不敢隨意抽掉黃志明的線，改將別人的生產線抽掉，讓黃志明的產品 能順利完工，準時交至顧客手上。由於他的交期總是都比別人準時，也真正滿足 到對方的需求，關心到對方的利益，因此即便他沒有陪對方採購人員應酬喝酒或 給回扣，一樣能成功爭取到訂單。
我就是體會到一個道理就是說，所有的建商其實最在乎的一件事情就是交 期……我就在排那個生產線的時候喔，我就會每天都打電話去問我的貨呢？現在 到什麼階段了？(A1p009)