第五章 關係經營的理論基礎
第二節 後續研究建議
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第二節 後續研究建議 一、從顧客角度進行研究
本篇研究主要是站在黃志明作為一個業務員的觀點，經由深度訪談，從其和 顧客長期互動、往來的過程中，探討他所認為促成良好顧客關係經營的因素以及 做法為何。從黃志明的觀點中得知他對關係的真正看法，以及從中歸結出他這些 行為都是利基於關係的長遠發展而來的，而這就是他有如此卓越成績的原因。
但這些都是單從業務員一方的角度所得到的解釋，缺少從顧客而來的解釋，
因此若後續有心繼續這樣的研究，甚至可就黃志明的顧客著手，由顧客的觀點來 探討其為何願意與黃志明購買服務，持續維繫這樣的互動，也許由顧客歸結而來 的解釋會有所不同。像是黃志明或許認為因為自己勤奮做好充分準備，甚至攜帶 各樣詳細資料，並在上面做好記號及解釋，藉此呈現專業水準而能吸引客戶，但 客戶的解釋有可能是因為對方準備上的努力、用心而感動他，認為他是勤奮可靠 的人，願意相信他而跟他購買服務，而不全是因為專業的表現。諸如此類的可能 都是後續研究可加以探討的。
二、進行其他產業的研究
本研究的研究對象是在保險業工作，就黃志明所說，保險業的特性在於其商 品是無形的，而且不同家的商品差異性不大，另外保險本身是一長期性契約，也 就是顧客與業務員的互動不是一次性的，而是需要長期性互動，因此黃志明認為 顧客會跟你購買真的是因為信賴、喜歡你這個人，決定顧客是否願意和業務員持 續成交服務的關鍵在於業務員本身，重在彼此關係的建立與連繫。但就房子、電 腦這些品質差異性大的商品來說，黃志明認為像他這樣專業的呈現與關係建立的 方式，其實不容易在這之上有著力的空間，因為顧客即使喜歡你、信賴你，還是 有可能因商品本身的因素而和別人購買。到底這樣的方式是不是比較適合保險 業，對於其他具商品差異性的有形商品及非長久性連繫服務的行業是否同樣適 用，這是可以由後續研究繼續來探討。
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1984~1987 大學時期 1987~1989
入伍服役
1989~1991 研究所時
1991~1994 羅馬磁磚
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1994~1999 保險業務