第四章 黃志明的關係之道
第二節 努力付出
國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
第二節 努力付出
黃志明從小除了被教導誠信誠實外，踏實努力也是另一個被教育的重要原 則。若假設黃志明的家庭教育源於自於農業社會文化的話，這樣的精神其實不難 理解，因為在農事工作上，就強調一分耕耘一分收穫，透過一點一滴的心血付出 來得到成果，認為成功是沒有捷徑。這樣的精神也擴散到彼此的關係中，關係中 的彼此在相處時，其實會重視對方是不是以勤奮踏實的精神在做事情來決定如何 看待這個人，以及願不願意和這個人有更深的交往。
所以從黃志明在許多事上可以一再清楚看到黃志明這樣積極努力的精神。像 他在當學生時就很注重自己的課業成績，而在想要確定自己的能力專長及未來方 向時，更是卯足勁完成老師交待的作業；當兵在帶領阿兵哥搭伙時，放棄睡大頭 覺的機會，早起親自陪同他們一起進行採買；之後進入羅馬磁磚，在一開始前往 大陸工作時，盡自己全力協助公司在當地建廠；而在回國當任業務工作時，一反 之前業務從不會主動拜訪建材行的習慣，自己積極主動去拜訪建材行，並從對方 那詳細聆聽紀錄自家品牌相對於他家品牌的相對優缺點，還在週六下午放棄休假 時間，積極的跟經銷商討論，並給予相關建議，協助他們擬定合適的行銷策略。
這樣努力的精神應該也有一部分源於家境曾經衰落或父親的創業精神而引 發的成就動機，促使他發揮這樣積極努力的精神在任何事上，為能夠突顯、展現 他自己的能力，也就是成就動機與關係的維繫應都是促使他努力的原因。而之後 從事保險工作時，和他人主動建立關係甚至成為他的主要工作，這樣的動機同樣 可能出於自己的成就動機或維繫關係的動力。但經過羅小姐意外身故事件後，背 後的動機開始慢慢更多轉變為真正為關係或為對方著想，在這樣想法下，誠實與 誠信是作為他維持關係的主要因素，而積極努力便是他得以和對方進入這樣關係 的重要關鍵。他的勤奮首先展現在對顧客的大量拜訪上，並積極從中找出願意接 受他觀念，而值得進一步建立關係的客戶。
我初期在工作的時候，我每一天拜訪客戶都超過十二小時，從早上八點到晚 上，不只，到晚上十二點，大概都十六個小時。(Cp015)
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
第一年，那如果這五百個裡面我約訪率，初期經驗不太好，我應該至少打出 兩千通電話以上，去約客戶。(Cp025)
確定有機會繼續深入關係後，黃志明同樣會花費許多精神力氣在準備以及細 節的注意上。在黃志明的觀念裡認為這樣的真心且努力的付出，是能夠感動到客 戶並讓他願意和自己建立關係。
每天都很認真在見客戶，在想客戶的問題，在想你的商品的特徵，你自然就 可以做的好。(Cp026)
說我們常去見客戶，約在一個餐廳怎麼樣，我通常會早五分鐘到十分鐘去 對不對？我會挑一個最好的環境，就是客戶不會被干擾到，他不會看到很多人 進進出出的，他看到的只有我，面前只有我，我會找一個離喇叭最遠的地方。大 家都去很多餐聽會很吵對不對，我要跟他談事情，我甚至會去跟櫃台說，你音 樂能不能小聲一點？我等一下要談一個重要的事情。細節。再講一個細節，我們 去見客戶，總要準備很多資料對不對？這個資料如果是公司制式的資料，你有 沒有經過消化？還是你把公司的 DM 拿給客戶看，還是你上面做了標記，你 用螢光筆畫了很多重點，然後上面寫了你的看法在上面？因為這個字眼可能客 戶並不懂嘛，所以他看這個 DM 沒什麼感情，但是你在上面標記說，這個對你 的好處是什麼、對你的好處是什麼……最好是我們準備了一大堆資料，最後百 分之八十帶回來，沒用到嘛，沒用到沒關係，就帶回來就好了，但是你不要到 時候客戶，可能這輩子只有這次機會見到他，他只給你十分鐘，結果你沒準備 好，那你就鎩羽而歸。(Cp004)
在拜訪顧客前，先在心中擬好一張地圖，上面詳細繪製了今天會面時，所要 討論的主題，以及可能發生的各種狀況。(Bp144)
而一旦和對方客戶建立關係後，除了秉持誠信誠實原則外，因為是要和對方 建立真正的關係，立意是希望對對方有所幫助，同樣也會繼續盡自己努力為對方 進行後續相關理賠服務，而不會因賣完保單，之後對客戶的態度就判若兩人。
前一陣子，一位家住桃園的保戶腳部燙傷，接受醫院治療，聽到消息後，我
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
也在保戶出院的第一天，親自開著車直奔桃園，表達慰問之情，事後又開著車趕 回台北，球後總共花了六、七個小時，雖然疲累但這就是我的責任，我的承諾，
而這個承諾在保戶簽名的時候，就會持續二十年，直到保單約滿。(Bp201) 訪談當中，他隨意抽出一張醫療險理賠單，理賠金額約四千餘元。每 一個數字底下，都是他以鉛筆重新算過的痕跡。「就算少幾百元，客戶根 本不會知道，但我一定全部重算一遍，不管客戶大小，金額多少。這是我 的職責。」(Ep003)
正因為他能在保單銷售後還盡力做到如此周到的售後服務，徹底建立自己不 同於他人的優勢，以突顯自己的附加價值，才讓他的保單續約率居高不下，讓他 有現在如此高的成就地位。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University