第四章 黃志明的關係之道
第一節 誠信、長遠的關係發展
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第四章 黃志明的關係之道
從上面的生命故事可以看到，黃志明從以前到現在的待人處世及與他人的往 來，都遵循著自己的一套關係相處原則，這些他認為的關係原則其實是在家庭教 育、社會文化下漸漸被影響塑造而成為他所持守的關係之道。底下將分別整理自 生命故事中黃志明對關係的認定與原則，以及如何因這樣的原則成功經營客戶。
第一節 誠信、長遠的關係發展
對黃志明而言，關係中最重要的條件及本質，乃是誠信以及誠實，會有這樣 的體悟，是因為黃志明很清楚的了解關係是相互且有來有往的，若關係之中夾雜 著欺騙、不信任、不誠實，那之後彼此的往來就必須不斷的算計與猜測對方的心 意，這樣反而會過得太辛苦，從此也都要謹慎且小心翼翼的做人與回應對方，對 時間與精神的成本耗費都相當大，還不如直接真誠的彼此相待。
黃志明認為這樣的教導是來自於其家庭教育，其父母的教導。而其父母對這 樣的信念也如此的堅強，或許也可能源於上一輩的教誨，而上一輩又傳承自再上 一輩的精神，因此或許可以大膽推論說黃志明對這種關係看作是真誠、誠實的認 定，看似是家庭的教育，但其實是中國傳統以農務國的文化精神所傳承下來，身 處於這樣的文化中受其薰陶影響。在農業社會中，農事通常需要非常龐大的人力 幫忙，所以常常可以看到農業社會都是大家庭制，彼此團結生活在一起耕作農 事，和周遭鄰居相處也常發揮守望相助精神來預防農物遭竊取或破壞，因應這樣 的生活型態而發展出真誠、誠信的關係，可以確保彼此是可相互信賴的，讓團體 的凝聚力增加，而得以讓農事上的工作更為順利。
而在中國社會中之所以會有利用關係之便而攀附關係以遂行自己之利，可能 因之後到官場與商場之中，比較容易有競爭狀態以及充斥各種眼前利益，使得關 係演變成一種手段、工具，本質上也容易淪為虛假與欺騙，一旦達成自己目的，
或對方已沒有再利用價值，關係的連結便告終止，或因利益的衝突或轉換，關係 的連繫亦無法長久。不若農業關係，在農事上的撒種、耕耘、收穫，需要一段長
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時間的運作，在這段時間上需要彼此同心合意、相互合作，因此關係的發展是以 長久連繫為導向，甚至良好關係本身的發展就是彼此努力的目標，將關係視為長 遠經營以及最終發展，因為對這樣關係的看重，彼此的往來自然會以真誠、誠實 為思考角度看待彼此的關係，以能長久經營這段關係。
從上述來看，或許正因是從長遠的角度來看待關係，所以一定要用真誠的方 式來對待他人。這種對長遠關係的看重在黃志明這個家庭一直被保留下來，在其 父親這一代能被堅守住，可能是因為他從事的是工廠黑手工作，也相當重視踏實 努力的精神，不會有短線操作的思想或是任何違反上述價值的思想出現，而能將 這樣的價值精神傳承下來。而從黃志明的敘述可知他是在一個有愛的家庭中長 大，所以在談到保險時才會一直強調對家庭的愛，而且他一直談到他父親的影 響，可見他對他父親也是有相當的認同度，因此才會如此堅定的將他父親傳承的 精神堅守住。
在許多方面都可以看到他希望關係的長久維繫，包括在職業的選擇上，像是 金融業就是因為大家都短視近利的關係，黃志明就發現在裡面所有人彼此的關係 維繫都不長久，因此不願在金融業發展。之後在羅馬磁磚工作時，在各樣事情上 都展現真誠的態度與人相待，即便這樣會引起某些人的不快，但他仍這樣堅持，
或許這也是其目的所在，關係要能長久維繫，真誠、誠實的要素是很重要的，因 此才會秉持誠實誠信的態度來處理一切事情，藉此也能真正測試對方是否值得自 己與他進入關係中，而對於那些不認同他真誠理念的人，他也不會在意或挽留，
因為虛假、流於表面功夫的關係不是他所要的，他要的是真實發展的關係。
在之後在業務工作的選擇上，黃志明不願選擇房仲、電腦的原因也在於這兩 種工作產品的介入因素太大，而阻礙了業務員與顧客真正關係的發展，因此選擇 保險這種商品介入空間小，有機會發展彼此關係的事業。而在保險業與客戶的往 來時，也不改誠信的原則，不採迂迴方式和顧客談保險，而是直接說明自己來意，
並就顧客將來可能面臨的風險或意外誠實講給對方聽，引發顧客對保險的需求，
甚至在對顧客保單的規劃上，也會依據自己的專業判斷，看到顧客真正的需求而
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給予建議，若顧客對保單的規劃要求不符合穩健原則，他會堅持自己的意見向顧 客提出，不會輕易賣不合需求的商品給客戶。若顧客不接受，他會為了顧客好真 實表達自己的情緒，甚至兇客戶，因為他是以長遠經營眼光來看待這段關係，所 以不希望為了短暫的利益或不誠實的行為表現而在往後被顧客發現，反而破壞了 彼此的和諧關係，所以黃志明常常寧願短暫被誤解，但讓時間來證明他的真誠，
最終為顧客所認同而讓彼此關係更緊密。
前一陣子，醫療保險理賠要設上限、保費醞釀提高，「我趁保費未提
高前，趕快跑去跟一個客戶談醫療險加三千元。我一個小時平均賺兩萬 元，為什麼要搭計程車，花一個小時跑去談佣金六百元的案子？我現在做 很多這樣的事，我擔心，有一天我的客戶跑來怪我，你幫我搭配的保險，
醫療理賠怎麼這麼少，這是我最大的夢魘！」(Ep003)
「我對客戶有承諾。你相信我，我就要服務你一輩子。」「我不會退 休，除非有一天，我的客戶不欣賞我的服務了。」(Ep003)
事實也證明，在黃志明待在羅馬磁磚的時間裏，即便因誠信做法讓自己不被 諒解，但最終都得到別人的肯定，甚至有許多同事因這樣對他為人的了解，和其 形成友好關係，在聽聞黃志明轉作保險業時，都願意主動和他購買保單。而在從 事保險時，也因為他這樣的做事原則，終究都能獲得顧客的認同，黃志明甚至將 這種運用於誠實誠信原則於保險之上的態度稱為專業倫理道德，為顧客真正的需 求、利益誠實以告，不因自己的利益或他人所施予的壓力而罔顧客戶的權益。這 些都可以看到黃志明對關係長遠發展的渴慕，以及因為這樣的渴慕而極度重視誠 信。
他定位自己是「醫生」：「不是病人想吃什麼藥，就給他吃什麼藥，
而是你判斷他該吃什麼藥。」當客戶想買的，與他建議的有衝突，他會據 理力爭，「因為客戶沒有我專業。」(Ep003)
只是為了完成客戶所交待的事情，其他受益人對我們的評價，那不是重點 呀，重點是我的客戶在天上對我的滿意就好了。其實保險很多地方是這樣，你必
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須要有一個人告訴你說怎麼用，怎麼樣去行使你的權益，你會得到最大的效果。
我們角色應該其實比較客觀給客戶一個正確的方向，而不是客戶告訴我他要做這 個，我就幫他做這個，他要做那個我就幫他做那個，其實應該不是這樣。(Dp002) 這些都讓黃志明堅定用誠信誠實來作為其行事為人的準則，除了測試與對方 是不是真正值得發展這樣的關係外，重點也在關係的運作是互有往來，希望別人 誠信待己，自己就必須要先以這樣的誠信對待對方，在彼此相互回應下，讓關係 得以更長遠。所以黃志明在保險業的工作上才會這麼快樂，因為做到最後，雙方 都是拿出真誠在彼此對待，並因著彼此的良好關係，而有助於自己在工作上的發 展。
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