第一章 緒論
第二節 研究對象
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第二節 研究對象 一、壽險業務員
台灣的人壽保險業於 1962 年開放民營後，慢慢有穩定的成長，但在 1962 年 底又限制設立。1986 年開放國外保險公司來台設立分公司後，保險公司的量開 始有長足的進步。而於 1992 年訂定「保險業之設立標準」，再度開放國人設立保 險公司，自此，保險公司便如雨後春筍般大量設立(陳慈仁，2001)。
由於外在經營市場的變化與國際化競爭的挑戰，保險公司為了因應這些挑 戰，也逐漸轉型，不再只是銷售險保單，提供風險規劃保障的服務而已，開始慢 慢提供多元化商品，將觸手伸及財稅、投資以及理財規劃，為顧客提供整合式的 金融服務(朱志明，2004)。
由於保險公司的大量設立，各公司為了角逐瓜分這塊市場大餅，開始對人力 有大量的需求，進行大量招募、吸納新進人員，透過這群業務員的努力來擴展其 市佔率。當中業務人員的主要工作與挑戰便是透過與他人的互動與溝通，說服他 人購買服務，是一種以交易為目的的銷售方式(O’ Shaughnessy, 1971)。顏瑞伶 (2002)對壽險業務員的工作整理出幾項特色。第一，壽險業務員的時間幾乎全掌 控在自己手裡，公司通常不會強迫要求在什麼時間來到辦公室或對行程有固定安 排，這意味壽險業務員必須要能自我掌控對時間的安排與分配。第二，壽險業務 員接觸的是一般消費者，商品服務範圍涵蓋各樣年齡層及社會階層的人，較其他 商品所能接觸的顧客範圍更廣，代表接觸顧客的機率比較大，當然因面對的顧客 較多，相對碰到挫折的機會也大很多。第三，大部份業務員都是底薪加上佣金的 混合薪資制度，壽險業給的薪資更是看個人的績效而定，雖有基本薪資，但亦要 求有最低業績標準。薪資收入的不穩定性是壽險業務員的壓力來源之一，不過另 一面也表示其收入多寡毫無上限，對有心要挑戰高收入的人是一個機會。
從另一角度來看，業務員其實就是扮演公司與客戶之間的橋樑，在與顧客互 動中，需涉及對商品的介紹與呈現，而壽險商品另一個最大特色是其商品是無形 的，服務的實現又是在不可知的未來發生，因著保險商品這樣的特性，會更考驗
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業務員的能力(楊施韻，2006)。
保險另一個特色是它是一長期性契約，對顧客而言，每年都要持續繳交保費 至期間到期為止。對一個好的壽險業務員來說，真正的服務反而是在顧客簽約之 後，包括後續的保單變更及相關理賠事項，都需要壽險業務員協助打理一切，和 顧客的互動是長期性的。
從上面描述來看，壽險業務是業務工作中非常典型的代表，需要對時間有效 管理、大量接觸客戶，更需要憑藉好的溝通與互動來成交服務，長時間維持和顧 客的服務關係，因此從保險業中，似乎更可以看到成功業務員是如何成功維繫、
經營顧客關係。
二、首席壽險顧問—黃志明
在開始要著手進行研究時，正好遇到商業周刊持續舉辦超級業務員大獎，這 活動從 2007 年開始，持續每一年從房仲、保險、直銷、金融、汽車這些行業中 評比挑選出其中優秀的業務員，而在這些業務員中，更拔擢出最頂尖的一位，授 與金獎的榮耀。
在這當中，2007 年的壽險業金獎得主—黃志明吸引住我的目光，第一個原 因是他在壽險業服務，同時獲得壽險金獎的肯定，表示他在壽險業的努力與成就 是受到肯定的。再查閱過去的輝煌紀錄，在獲得商周超級業務員保險業金獎前，
就多次入選 MDRT 百萬元桌會員接受表揚，更獲得其中最高榮譽，得到 TOT(美 國 MDRT 頂尖圓桌會員)的資格，是台灣第一位獲此資格的人，表示他卓越的成 就不只呈現很穩定的狀態，甚至還攀上卓越的巔峰，這樣優秀的表現足以成為傑 出業務員的典型代表，值得對他進行深入的研究，看出他是如何有效經營顧客，
而得以學習效法。
而另外一點打動我的是他畢業於政大企研所，在進入政大就讀以前是就讀電 機科系，從工科領域跨轉至管理領域，正好與我的背景有幾分相似，我是從社工 系跨考至心理系，並試圖進入商界，因此讓我對他產生興趣。另外重要的一點是 他當時頂著政大企研所的光環畢業，但最後卻不是進到大家公認的知名公司企業
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任職，反而進入一般人普遍認為國中畢業即可從事的壽險業去工作，而我在跟別 人聊到我將來畢業有心要從事業務工作時，許多人的反應都認為讀到了碩士卻要 從事業務不免可惜，如果這樣何必要念研究所，類似這樣的聲音在所多有，因此 令我非常好奇他是受到什麼樣的影響而會做出這樣的決定，以及想了解從前在企 研所所學對他在未來的壽險之路是否帶來什麼樣的影響。
對於這樣一位擁有如此高成就地位的傑出業務員，能和他面對面進行訪問，
甚至深入了解他的生命故事，這事情本身就是一件令人振奮的事，還能從他的故 事中知道他是如何成功的經營客戶，以及試圖從他的生命經驗中獲得對自我的啟 發。
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