第三章 黃志明的生命故事
第五節 邁向卓越
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第五節 邁向卓越 一、六千萬的契機
在黃志明入壽險業時，因他勤奮認真的態度，讓他在第一年就榮獲 MDRT 的會員資格，到了第三年，他第二度受頒 MDRT 會員，這對黃志明而言，雖是 一個鼓勵，但就另一方面來說，卻也讓黃志明對自己開始有一些自我懷疑。
第一次參加 MDRT 的資格是一百三十幾萬的業績，第二次 MDRT 會員資格 的取得，他比第一次更加拼盡了全身每一分精力，甚至達到了時間以及體力上的 極限，這樣努力的付出，業績卻只比第一次多了三十幾萬的業績，這不禁讓黃志 明陷入沉思，如此辛苦的結果卻只換得三十多萬的差距，似乎自己的成長已到了 極限，很難再有大幅度的自我突破，經濟所得雖有相當水準，但這樣的代價卻是 要拼上無止盡的工作時間，甚至犧牲健康、娛樂的生活，這樣離他真正想要的財 務自由並能同時享受工作與生活的平衡還有一大段距離，不禁讓他開始思考要如 何才能突破目前遭遇的瓶頸。
就在這時候，一位客戶的出現為黃志明帶來改變的契機。當時這位客戶因為 節稅的需要，而向黃志明投保了六千萬的鉅額保險，這巨額保險對黃志明震撼極 大，一來是沒想到原來保險的功用不只是在風險的規避，更有作為財務規劃的功 能。再來是這客戶所帶來鉅額保單，其中的龐大佣金正可以讓黃志明實現財務自 由，並兼顧家庭、工作、生活的目標，能用更少的時間成本帶來更大的效益。
原來家庭保險規劃不是「保險」的唯一角色，在全盤的財務規劃裡更是少不 了的環節。如果我能朝這條路走下去，不但工作價值會大幅提升，而且離我理想 的工作型態也相距不遠。(Bp079)
這讓黃志明下定決心轉型，將目標轉向高保額保單客戶，除了為這些目標族 群提供風險保障與財務規劃，也為自己邁向財務自由而努力。黃志明深知這次的 巨額投保只是運氣，無法持續下去，要能成功，勢必得找出正確的行為模式並加 以複製。
和他人建立良好關係的原則其實同樣，就是能積極付出並幫助到對方，但這
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次的目標族群和以往的目標族群不一樣，他們的需求也不一樣，就不能只是用以 前的那一套作法來為其作規劃。這群高保單客戶因財產龐大，能力也較足夠，除 了在各方面的保障更為周全外，更重要的是他們還有很大的財務規劃需求，有節 稅及資產配置的需要，因此有必要重新加強這方面的專業知識。
另外對方是高社經地位的人，公務一定異常繁忙，時間自然也格外緊湊與珍 貴，要能使自己脫穎而出，讓對方看到自己，勢必得更加強自己的專業。從關係 層面切入，站在同理對方的立場，對方有太多的事務需要耗費精神去處理，在減 輕對方負擔的體貼下，須以更強的專業能力迅速分析出其需求，以做出合適的規 劃，避免佔去對方過多的時間與精神，才是真正的幫助到這群人，也唯有透過這 樣的互動方式，才有辦法和這些高社經地位的人士維持互動關係。
因此在從針對一般客戶到高階客戶的轉型期間，黃志明不斷去充實這方面的 知識與各種可能的對話練習，包括各種可能要向顧客解說的書面資料。這讓他彷 彿回到剛入保險業一樣，出去和客戶見面接觸，被拒絕或遇到問題後，回到辦公 室重新思考、找資料、詢問他人並翻閱書籍，重新調整一遍，再出發去拜訪客戶。
就這樣經過連續的嘗試、被拒絕、重新思考、改正行為，一直持續下去。隨著拜 訪次數增多，黃志明愈來愈能夠抓到顧客需求，並可以在其面前清楚表達自己要 呈現的東西，並清楚指出對方財務缺口所在。
我的心思全部集中在如何提升我的實力上，客戶的拒絕也撼動不了我轉型的 決心，因為他們的每一次拒絕都讓我的實力獲得更深一層的提升，所以我不會害 怕再去外面洽談。(A1p081)
在這樣連續的拜訪與遞交建議書，終於在第五十張建議書獲得一對夫婦簽字 同意，讓黃志明這半年的辛苦努力有了回報，而光是這對夫婦的這張保單，就足 以讓黃志明得在那一年的最後一刻讓業績衝破百萬，拿到參加 MDRT 大會的入 場券。
二、和顧客做朋友
在這次的成功經驗後，黃志明在針對高保額客戶在風險及財稅規劃的專業知
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識上已有相當的基礎，接下來便是不斷複製或增強這些成功行為模式。在這段時 間以及之前從事保險的日子裡，黃志明一直強調專業的重要性，認為專業至上是 真正切入與顧客關係的重要關鍵，因此一直維持著這樣專業身分與態度和顧客往 來相處。
原以為用這樣的專業角度來真心服務客戶、幫助他們，才是最好的相處模式，
但之後在與這些高保單客戶相處的過程中才發現，若要和他們之間真正有好的互 動或更強的關係連繫，就不能只是以專業的方式幫助他們，解決他們的問題，而 必須跳脫業務員與顧客的服務關係之外，真正做到像一般朋友上的往來，彼此的 信賴才會更強，關係才會更深厚。
黃志明有這樣的體認是和這些客戶日漸相處下來的結果，而在他這樣的述說 中，他自己也無法清楚意識到是哪一次的事件讓他清楚認識到這種朋友往來的重 要性，所以促使他認識這層道理有許多的原因與可能性。
早期目標族群是一般客戶，需要大量拜訪來達到業績目標，工作比較忙，沒 有那麼充裕的時間，因此這樣專業互動也是最有效益的方式。但在後期許多事情 都逐漸上手，累積的這些高保單客戶已有足夠的數量，也都穩固下來，自己開始 在工作之外有更多的時間，而開始慢慢發現或想要自己能在服務關係外，與顧客 有更多更進一步像朋友一樣私下的互動。對顧客有這樣的付出舉動，顧客自然也 會回以同樣的情感對待，就在這樣的往來中，黃志明發現彼此的情感連繫與互動 都比以前來得更深更好，而讓他對此有所體悟。
另外也有可能從自己當顧客的經驗中，從自我反思並學習到朋友關係的重要 性，自己或許在華人文化下受到關於人情關係觀念的影響、塑造，但可能不覺它 在商場環境中有何助益，直到自己在這樣商業往來關係中扮演顧客角色，並實際 經歷一些事件後，才深刻體會到朋友關係在商場環境的重要性。
因為大家認識十年了嘛，我就說欸你們要不要來參加我的婚禮啊？就他們沒 有人來，那他們知道我結婚喔，三個櫃台，專櫃小姐完全都沒有人來，我後來才 知道說，啊！原來我們只是什麼？只是客戶而已，我們並不是朋友，從此以後我
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就不用再跟他們買西裝，你知道為什麼喔，因為如果是朋友我一定先跟你買，那 你知道，男生的西裝沒什麼變化，就是幾種顏色而已，黑的、藏青的、深藍就幾 種，你怎麼可能會在某個牌子買不到你的西裝？一定買的到啊，可是現在喔我才 發覺說我們是客戶喔你知道嗎，客戶可以跑掉的，朋友不能跑，友誼不可以…隨 便換嘛喔。(A2p047)
最後還有另一種可能的解釋是黃志明在與這些高階客戶的相處中，發覺雖然 這些專業的付出，諸如財稅的規劃與保障對他們的幫助的確是重要的，但因他們 財富及物質水準都到一個地步了，所以對他們來講，更重要的是在這些幫助外，
更多需要真正友情的私下關懷、回應與支持，以及在專業知識以外的其他知識、
價值上的交流與學習，或是真心對待他們，向他們說實話的人，尤其像他們有這 樣高的權力或社經地位的人，身旁真心和他們做朋友或說實話的人愈來愈少，更 是會有這樣真實友誼的需要。因此黃志明透過與他們在專業外的積極接觸或朋友 對待，反而更容易真正滿足其需求而得到對方的回應。
此外這些高階客戶可能都在某一領域有其不凡的成就與事業，因此在給予他 們相關建議時，若仍是以專業的身分給予建議或幫助，他們或許不會如此容易接 受，但若是以朋友的身分去給予建議會比只是以專業身分介入指導要來得有效，
而且在這樣的朋友互動下，顧客往往不只是更容易接受建議，還會更積極主動的 回以正面回應，讓彼此的情誼更超越以前，於是黃志明就在這樣的情形下真正體 認到在專業之外的朋友情誼付出才是彼此關係長久連繫維持的最好方式。
那客戶如果今天把你跟他當作朋友，我們的人性就是這樣，你不會希望你的 朋友會失敗嘛，如果你把他當作朋友。(A1p030)
三、影響、幫助他人
在積極努力的轉型下，黃志明成功打入這群高科技業市場，相關的專業的知 識與形象都已建立起來，之後還藉著積極的拜訪、往來與興趣交流，和他們變成 朋友，讓彼此關係維持更加穩定，甚至可因此打入對方的朋友圈，得以不斷累積、
接觸新客戶。黃志明此時的財務狀況已相當穩定，不只有豐厚的收入來源，甚至
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還慢慢接觸到法人市場，為公司規劃保險，除了替代了已接近飽和的高科技市
還慢慢接觸到法人市場，為公司規劃保險，除了替代了已接近飽和的高科技市