第一章 緒論
第一節 研究動機與研究問題
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第一章 緒論
第一節 研究動機與研究問題 一、個人動機
大學就讀的是社工系，當初會選填社工系只是單純的把不喜歡的科系刪除，
隨意填寫科系而選上的，那時對未來根本沒有太多的想法，也沒有很大熱忱在讀 書上，只求能夠有個工作餬口就好，未來這樣做社工也不錯。在這種心態下念大 學，自然不會特別的用功，加上自己也不喜歡努力，就得過且過，只求每科項目 可以安然過關。
我是在二千年入學，那一年正好發生網路科技泡沫化，但當時還沒特別關注 外在經濟消息，直到大三那年因不久後就要畢業出社會，才會特別注意當時的社 會狀況，以替未來預作準備，那時也才漸漸從身旁或課堂上的訊息得知國家的經 濟似乎一年不如一年，而感受最深的其實就是直接聽聞爸媽提起家中工廠訂單的 生意明顯不如以前，而逐漸對未來的就業市場狀況抱持悲觀的態度。在某一天無 意在報紙上看到一個斗大的標題：「社福界度過最冷的寒冬」，內文提及社福界的 開銷、員工薪水大多來自政府的補助與企業的捐款，而在經濟不景氣下，社福單 位很容易成為第一個被開刀的對象而被刪減資源，同樣企業在獲利稀釋下也會減 少對社福界的補助，那是我第一次深刻感受到社福單位可能面臨的困境。
那段時間也有開始參加社工舉辦的相關活動，想藉此更多了解社工的現況。
其中參加過社工實務及學術界發起的行動研究研討會，在會中聽到他們積極的為 弱勢族群說話，向社會上的主流價值發聲，試圖去解構、改變原先的社會權力結 構，讓原本處於宰制下過生活的族群能獲得合理的待遇。而這群所謂的弱勢族群 不單是社會上的邊緣族群，如同性戀或公娼，甚至包括社工自己。社工在既有的 社會體制中常遭受到一些不平等待遇，包括工作保障的不穩定，薪資的不合理，
甚至是專業的不受尊重。在這場研討會後使我深刻感受到社工在既有體制結構下 的無助與無力，即便要改變這樣的結構，也不是一朝一夕之間的事，開始讓我對
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社工這條路有所疑慮。
在此同時，身旁許多同學也開始積極為將來出路做準備，有的要考公職，有 的要準備研究所。由於公職具有終身保障性，對我來說是想很大的吸引力，但因 著經濟不景氣，所以錄取率愈來愈低，甚至有的只有 1%錄取率而已，對於念書 沒興趣的我，這樣的低錄取率形同毫無機會。相較於此，研究所就相對好考多了，
除了可以讓我延遲面對社會外，也因曾受一位具學者風範的教授感動，心想說不 定在讀研究所期間會培養出對讀書的興趣，而走向學術之路也不一定。而班上另 一位好友也受這位老師影響，並基積極籌組讀書準備研究所，就這樣在大三下學 期和他及其他同學開始預備社工所的考試。
在這樣準備的過程中，剛好有一次機會和另一心理系的好友聊過，不過他很 特別的是從原本心理系要跨考經濟所，除了對經濟本身感興趣外，他也不諱言將 來想進金融界賺取金錢，而賺大錢目的不只是為了過更好生活，他希望能用這一 筆錢幫助他在後半生能過輕鬆的田園生活，再有剩餘的錢還能用以回饋社會。為 了達到這樣的目標，他在現在這個階段就開始對自己有所要求，這樣未來才有機 會從不景氣環境中讓自己脫穎而出。於是他研究所只設定報考國立大學，並在圖 書館閱覽室從早讀書至晚上。他亦曾與我分享說他其實不確定將來是否會成功，
但至少他知道線在若沒有去嘗試，將來一定會後悔。與他這一番談話，以及聽到 他為目標付出的努力，除了佩服他有這樣的勇氣，也吸引到我，並激起也想要同 他一樣的願望。
我從前不會這樣去想是因為也沒這樣大的抱負，也知道要有一番成就是需要 付出相當代價與努力的，而不確定自己能有這樣的意志及付出。在他影響下，也 讓我想有一番作為，我也將我的情況與他溝通，而他的回應是付出的程度是和你 對目標的渴望程度有關，再來付出的意志與堅持是可以學習鍛鍊的，他表示歡迎 我和他一起在閱覽室讀書，慢慢養成這樣的習慣以及對讀書的興趣。就這樣我開 始和他在閱覽室讀書，培養讀書的習慣，過了約莫半年的時間，我才得以有辦法 長時間待在圖書館專心學習。在這半年間，亦跟他有多次溝通交流，加上認為自
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己逐漸培養出堅強的學習意念與吃苦的意志，自認可以跟他一樣向高成就目標挑 戰，於是也決定跨考商科相關領域。本有考慮報考經濟、財經相關科系，但自己 在這方面涉獵不多，門檻相對來說高了一些，而經由他我才知道原來在心理系有 工商這門領域，學習心理學在人力資源與行銷的應用，往商業界發展，而我正好 在大一修過的心理學及社會心理學成績都還不錯，對心理學也有一定認識，因此 決定跨考心理所工商組。在決定跨考時也與他一樣，逼自己現在就建立起對高目 標的追求，只以國立大學為準備目標。
在決定報考心理所工商組開始，總共花了一年半的時間努力用功，最後成功 考進政大心理所。而在入學前，正好兵單來到，由於我抽籤抽中替代役，若沒有 前去報到，等於放棄這次資格，下次還要重新再抽籤，再加上我希望可以畢業後 立即就業，這樣所學可以馬上和就業銜接得上，於是決向政大申請保留學籍，先 去服兵役。
在服替代役期間，除了前二個月的新訓較不自由外，其餘時間就是正常上下 班，因此晚上都有充分時間閱讀書籍、自我進修。在閱讀一些書籍雜誌的時候，
才慢慢發現，真正能讓你成功、賺取金錢的，不是待在公司裡頭的幕僚人員，而 是在外衝鋒陷陣的業務員。之後我又陸續看了許多書籍，益發證實其真實性。商 周就曾調查，世界上將近九成的成功人士都是做業務工作出身的；富爸爸的作者 羅伯特．清崎及說到若想成功創業，就必須先從業務員做起，學習業務員相關能 力，如挫折忍受力或溝通能力，才有機會。這些都說明業務員的重要性及其價值 所在。
在服役的這一年半裡，我的興趣及目標逐漸轉到業務工作上，開始會去閱讀 相關書籍。即便對業務工作有興趣，但我並沒有因此決定放棄研究所不念，一方 面是多少也受沉沒成本效應影響，認為都花費這麼多功夫在這準備上，還是要把 它唸完。再來是認為在研究所求學過程中或許會對自己在抗壓性、邏輯思考或其 他方面有所訓練，這些所學對未來從事業務工作也能成為一項助力。
在讀研究所的中間，我一直去想到底讓業務員成功的關鍵因素是什麼?再深
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入去思考，其實成功的業務員就是有辦法累積大量的客戶與他成交服務，而成就 他現在的事業，也就是實際探討的問題是一個頂尖的業務員是透過什麼樣的關係 來成功維繫客戶?羅伯特．清崎在談到理財觀念時，就認為人脈即是錢脈，認為 業務員最重要的工作就是累積客源、人脈，並提到一家公司的老闆就必須像業務 員一樣，成功爭取人脈的支持以協助創辦事業，由此可看到「業務員」是和「客 戶累積」畫上等號。
業務工作的門檻很低，代表幾乎任何人都可以去做，但能從中獲得成功的卻 是寥寥無幾，更突顯這些成功業務員的難能可貴。對於介紹業務員如何成功，如 何經營顧客的書籍在市面上已是汗牛充棟，但我這次想從另一個方向，對已在業 務工作上有一番成就的人，透過訪問及其他相關生平資料收集的方式來進行了 解，這樣的用意在於希望經由面對面讓對方直接敘說的方式，及深刻的閱讀相關 文本，讓對方的話語對我產生影響力，使我從中能有反思與學習，而不只是單純 得當書本上的客觀道理知識。另一個原因也是出於對傑出業務員的興趣，想對他 有更全面的了解，好奇究竟在他的生命中是經過什麼樣的事件，讓他從事業務員 的工作?什麼樣的因素影響到他與顧客的互動?以及什麼樣的信念或方式讓他成 功獲得顧客的支持?
二、實務考量
業務是企業最求才若渴的職務，景氣好時，公司需要業務來積極創造利潤，
但景氣轉差時，更需要業務拓展新客戶來維持公司的生存。許多公司也願意投注 大量的時間、金錢在尋找、培訓業務人員，像目前幾家知名房屋仲介公司都打著 晉用的前幾個月保障底薪四萬元的優厚條件積極培訓業務人才，也正是看中優秀 業務人員可以替公司未來帶來收益性。由此可再度看見業務工作對公司的重要程 度，使得以業務員作為研究對象有其必要性與重要性。
基於業務工作的價值性，業務工作相關的研究一直不斷增加，但不論是從人 格特質，如大五理論(Furnham & Fudge, 2008)，或外在行為表現如主管的行為表 現及回饋(Chakrabarty, Oubre & Brown, 2008)和業務表現的關聯，或是探討業務員
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