台灣證券投資信託業之行銷策略-以H投信為例 - 政大學術集成

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(1)國立政治大學商學院經營管理碩士學程國金組碩士論文. ‧. ‧ 國. 學. 政治大立台灣證券投資信託業之行銷策略以 H 投信為例. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 指導教授：郭炳伸博士本研究：詹益銘撰中華民國一○六年七月.

(2) 謝辭終於在第四個年頭，拿到畢業證書。為何要選擇政大，而且只報考政大，全因身邊有一群從政大 EMBA 畢業，並在各界嶄露頭角的學長姊，讓我對政大 EMBA 有某種莫名的憧憬。有幸，得到前 101 董事長的宋文琪學姊，富景管理顧問公司總經理孫煌正學長及匯豐中華投信資深副總王松筠學姊的聯名推薦，得以進入心目中期待的學術殿堂。感謝愛妻的支持與寬容，在求學中，連續兩年周末得帶著幼兒安排活動，忍受我無法共同分擔之苦。感謝曾經教導過學生的周行一校長、李志宏教授、司徒達賢教授等教授們，無私地分享與傳授所學，讓我增廣見聞，刺激不同的思考模式。感謝同行同學的陪伴，一同創造一頁輝煌。五四三團隊、六七八組合、國金單車環島團及上流大贏家成員的彼此激勵與分享生活中的喜怒哀樂，豐富了我的生命。感謝政大 EMBA 單車社與籃球隊，讓我有機會貢獻自我，一同為冠軍的目標揮汗前進，創造歷史的感動與回憶。很多人問我，花了這麼多時間和金錢，念 EMBA 不就是去交朋友、吃吃喝喝嗎？對我而言，這些表象都只是附加價值，因為曾幾何時有這樣的機會，讓我在工作多年後，重回校園，接受一流教授的教導與洗禮﹔更曾幾何時，有這樣的機會，與一群社會精英在相同的時空中激情思辨策略的決定與影響。隨之，把酒言歡，一起共享生命的廣度與深度。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. sit. y. Nat. n. al. er. io. 生命，有長有短，但不一定精彩。不過，這張畫布卻可讓自己決定要多繽紛，我感謝自己做了這個決定，冒了一個險，卻收穫滿滿。. i n U. v. 最後感謝指導教授郭炳伸老師的不離不棄，讓我在第四年的最後一個月得以順利通過口試。再次感謝愛妻的包容與支持，感謝老父與老母的深深期待，感謝身邊好兄弟姊妹們的一路相隨。畢業了，我以政大 EMBA 為榮。下一站，我來了。. Ch. engchi. 本研究詹益銘中國民國一 0 七年七月三十一日. 2.

(3) 摘要根據萊坊(Knight Frank)『2016 年財富報告』1中指出，亞洲地區為過去十年及未來十年全球超高淨值人士人數增長最快的地區。在 2015-2025 年的預測中，台灣為超高凈值人士成長排名第 17 名，成長率為 48%。可見台灣高資產客戶的財富累積實力在全球具有相當地位。也因此，台灣成為各國金融機構積極佈局之地，不僅各家私人銀行虎視眈眈，商業銀行的財富管理、證券與壽險業無不端出最高規格爭取客戶認同。而個案公司因集團組織調整之故，於 2012 年裁撤台灣投信的直銷團隊並關閉零售業務，將約新台幣 360 億的基金規模推出門外，同業譁然。而個案公司的母集團作此決定其來有自，其一來自 2012 年因涉及協助墨西哥毒梟洗錢被美國財政部罰以 19 億美元並於以緩起訴處分，美國財政部要求 H 集團全球分支單位，需在防制洗錢及防範金融犯罪的控管上嚴格執行相關規定，五年內符合其要求才得以解除緩起訴。H 集團因此全球調整旗下組織，將集團內唯一有直銷與零售業務的單位於以裁撤，全球組織得以一致化。以致在全球政策執行上更能有效達成目標與評估相關執行結果。其二，在全球法遵意識高漲下，防範洗錢與資恐的相關法令訂定愈趨嚴謹，一旦違反相關法令，罰則金額遠高於業務拓展所得，這也是母集團為何要限縮台灣投信子公司個別客戶的風險曝露，並嚴控法令遵循成本，試圖轉嫁至集團銀行通路的權宜之計。而個案公司因法遵議題而在行銷策略上有所轉彎，表面上在業務發展. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. sit. y. Nat. n. al. er. io. 受到諸多限制而有所停滯，但長期看來卻得到體質調整並強化優勢減弱威脅的策略發展。. Ch. engchi. i n U. v. 萊坊(Knight Frank)『2016 年財富報告』 http://www.knightfrank.com.hk/zhcht/news/%E8%90%8A%E5%9D%8A%E6%8E%A8%E5%87%BA%E7%AC%AC%E5%8D %81%E7%89%882016%E5%B9%B4%E3%80%8A%E8%B2%A1%E5%AF%8C%E5%A0% B1%E5%91%8A%E3%80%8B-08120.aspx i 1.

(4) 目錄. 摘要.............................................................................................................. i 目錄 ..............................................................................................................ii 表目錄 ......................................................................................................... iii 圖目錄 ......................................................................................................... iv 第一章. 緒論 .......................................................................................... 1. 第一節. 研究背景與動機 ................................................................................ 1. 第二節. 研究目的與架構 ................................................................................ 2. 第三節. 第三章. 台灣證券投資信託業價值鏈分析 ....................................................... 9. 台灣證券投資信託業五力分析 ........................................................ 15 全球監理環境趨嚴拉高金融業的法令遵循成本 ............................... 19. ‧. 第四節. 學. 第二節. 台灣證券投資信託業發展歷程 .......................................................... 6. H 投信的核心競爭力................................................................ 22. Nat. y. 第一節. 立. 台灣信託業外部環境分析 ......................................................... 4. ‧ 國. 第二章. 政治大. 第二節. H 投信的核心競爭力-價值鏈分析 .................................................... 24. 第三節. H 投信的核心競爭力-SWOT 分析....................................................... 30. er. al. n. 第四章. sit. H 集團與公司簡介 ............................................................................ 22. io. 第一節. Ch. i n U. v. 個案公司之行銷策略解析 ........................................................ 39. engchi. 第一節. 外在環境如何影響個案公司改變行銷策略 ...................................... 39. 第二節. 個案公司行銷策略解析 ................................................................... 42. 第三節. 個案公司行銷策略結論 ................................................................... 44. 第五章. 結論與建議 .............................................................................. 47. 第一節. 結論 ................................................................................................. 47. 第二節. 建議 ................................................................................................. 48. 附錄 ............................................................................................................ 51 參考文獻 .................................................................................................... 66. ii.

(5) 表目錄表二-1 表二-2 表二-3 表二-4 表二-5 表三-1 表三-2 表三-3 表三-4. 2006 與 2016 境內基金結構比較表 ................................................... 5 投信業人力素質一覽表(2015 年度) ............................................... 13 投信業「價值鏈分析」表 ................................................................ 14 投信業之「五力分析」表 ................................................................ 18 美國開罰銀行業涉及洗錢案例 ........................................................ 20 價值鏈模型 ........................................................................................ 25 H 投信人員分析表 ............................................................................. 28 投信業「價值鏈分析」表 ................................................................ 30 H 公司 SWOT 分析表 ........................................................................... 37. 表四-1 個案公司 SWOT 策略分析 .................................................................. 44 表 0-1 4Ps 與 4Cs 行銷策略表 ....................................................................... 60 表 0-2 H 投信的 4Ps 與 4Cs 行銷策略分析表 ............................................... 65. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. iii. i n U. v.

(6) 圖目錄圖二-1 證券投資信託公司家數統計 ............................................................... 5 圖二-2 全球資產管理業未來 2-3 年策略預算目標 ..................................... 21 圖三-1 境內外基金比較 ................................................................................. 36 圖四-1 H 集團 2007-2016 獲利圖（十億美元）........................................... 41 圖四-2 H 投信規模市佔率變化 ...................................................................... 42 圖 0-1 價值鏈模型 ........................................................................................... 51 圖 0-2 五力競爭模型 ....................................................................................... 53 圖 0-3 H 投信市佔率圖 .................................................................................... 61 圖 0-4 H 投信費用分佈圖 ................................................................................ 64. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. iv. i n U. v.

(7) 第一章. 緒論. 第一節研究背景與動機證券投資信託業（下稱投信業）發展已有三分之一個世紀，當今不論是機構法人或是自然人投資不可或缺的重要管道。但在過去十年境內基金發展卻呈現停滯不前的狀況，國內基金規模從 2006 年的 19,011 億元成長到 2016 年的 21,235 億，成長率僅 11.7％。隨著境外基金總代理制於 2006 年經主管機關核. 政治大業者而言，既是競爭對手也是合作夥伴。投資境外基金對台灣立准後，台灣基金產業開始有了質的轉變。境外基金對國內投信. ‧ 國. 學. 的投資人而言，一方面可以倚重國外經理人宏觀視野及經驗豐富的操作能力且與國際投資人同步參與，同時也開啟了台灣投. ‧. 資人的投資視野。在總代理的積極努力下，境外基金以兩年時. sit. y. Nat. 間超越台灣國內投信業者發行境內基金規模總和，足見台灣投. al. er. io. 資人對境外基金的熱衷程度。. v. n. 而國內投信業者每年發行約 40 至 50 檔新基金，但在整體. Ch. engchi. i n U. 基金規模上卻不見量能的大幅成長，直至主管機關金融監督管理委員會（簡稱金管會）在 2014 年開始積極扶植國內投信業者而有所進展，2015 年國內投信業者基金凈流入約 2,200 億大幅超越境外基金的 610 億，拉近國內投信與境外公司的基金規模距離。研究個案公司乃因該公司是台灣的資產管理公司中，唯一有金控背景的外商投信公司，同時也是併購投信歷史上四大投信後持續延續經營的基金公司，相較其他三大投信經歷多次的易主，H 投信的歷史、文化與人員組成相對較為單純。H 集團為 1.

(8) 因應全球金融監理環境趨嚴，全球策略隨之大幅調整，在台灣的行銷策略更因此裁撤約新台幣 360 億基金規模的直接銷售部門並有秩序的停止所有零售業務。這是在台灣唯一裁撤直接銷售部門的投信公司，反觀同業，還逆向大幅擴張直接銷售業務，以客製化精神，服務台灣特有的高資產客戶文化。目前，H 投信將行銷通路留下通路銷售與機構法人兩大通路服務台灣的客戶，將風險控管的層次拉高至全球一致，並致力於長期發展策略。. 政治大台灣證券投資信託業自 1983 年發展迄今已經有 33 年，儘立. 第二節研究目的與架構. ‧ 國. 學. 管不若證券市場發展如此貼近一般民眾，但也為國人開啟一種新的投資管道，投信主要訴求小額資金、參與投資、分散風險，. ‧. 這些都是投信帶給國人新的投資領域，伴隨法規的逐漸開放，. sit. y. Nat. 使投信可設計產品也變得多元，如指數型基金(ETF)的發展加入. al. er. io. 正反向的槓桿設計，期貨信託基金的發行，商品 ETF，保本型基. v. n. 金等等，都是受惠法令開放後蓬勃發展的新產品。. Ch. engchi. i n U. 這些新產品的開放也讓投信業增加了許多揮灑空間，同業不斷研究新產品、新的行銷手法衝刺銷售量的同時，H 投信卻在行銷策略上大轉彎，自斷手腳地裁撤佔公司營收近半的直接銷售部門，H 投信在競爭優勢上還有何可以勝出同業？H 投信這樣的行銷策略背後究竟有何考量？犧牲約新台幣 360 億基金規模想要達成何種目的？而近年全球金融監理法規不斷趨嚴，台灣金融業為能在國際間立足，主管機積極參照國際金融組織訂定許多打擊金融犯罪與洗錢相關法令規範金融業，這些法令如何影響投信業的發 2.

(9) 展？這將會是本論文探討重點。要了解投信業在台灣的發展歷程與產業競爭力，第二章將投信業的歷史背景與演進做一詳盡描述，透過價值鏈分析了解投信業的日常經營面貌並以五力分析模型瞭解投信業在各個面向間的競爭力狀況。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 3. i n U. v.

(10) 第二章. 台灣信託業外部環境分析. 台灣證券投資信託業發展已經 33 年，從創始的 4 家一路成長至最高峰的 2005 年 45 家，之後經歷整併至 2016 年底的 38 家(請見圖二-1)，投信業的發展同時見證了台灣經濟發展最輝煌的歷史。投資產業在過去十年，經歷資產泡沫的擴張、金融海嘯的洗禮、中國的瘋牛狂奔到美國重回升息循環，而境內基金規模仍成長 11.6%，分析境內基金整體結構在這十年間有大幅轉. 政治大. 變（請見表二-1），其中基金支數增加最多為固定收益型 88 檔，. 立. 主要原因是經歷過 2008 年金融海嘯後，投資人對固定收益型基. ‧ 國. 學. 金需求大幅上升所致，基金規模也同時增長 2,185 億。貨幣基金因類貨幣型基金轉型有所增長，彼此規模與基金支數有所消. ‧. 長。指數型基金也在特定幾家投信努力耕耘下，大幅受到境內. y. Nat. sit. 外法人的親睞，規模大幅增加 2,194 億。股票型基金支數儘管. n. al. er. io. 大幅增加 88 支，但規模反倒是不增反減，可見股票型基金在這. i n U. v. 十年的經營下不敵市場的大幅震盪，規模難以擴大。. Ch. engchi. 4.

(11) 圖二-1 證券投資信託公司家數統計. 41. 44 43 45 45. 41. 38 35. 39 39 39 38 39 38 38 37 3738. 29 25. 15 15 15. 17. 19. 4 4 1990年 1991年 1992年 1993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年. 政治大. 學. 2016. 差異. 基金數/契約數 (支). （支）. 2006. 元）. 資產總額 (億元). 80. 4,876. 66. (16). 1,008. 類貨幣市場型. a82l. 固定收益型. 6. 貨幣市場基金. 2. 60. 58. 組合型. 61. 72. 保本型. 3. 4,854. er. 338. io. 258. 平衡型. 差異. 2016. sit. 2006. y. 表二-1 2006 與 2016 境內基金結構比較表. ‧. 股票型. 資料來源：投信投顧公會. Nat. 項目. ‧ 國. 立. （億. (22) 78. 0. (10,443). 2,294. 2,185. 108. 8,629. 8,521. 11. 1,555. 1,266. (289). 11. 8. 35. 169. 134. 不動產證券化型 8. 15. 7. 466. 202. (264). 指數股票型. 3. 56. 53. 407. 2,601. 2,194. 指數型. 1. 13. 12. 4. 134. 130. 多重資產型. 0. 0. 0. 0. 0. 0. 總計. 493. 725. 232. 19,011. 21,235. 2,224. n. 1,086. 69. v i 0 (69) 10,443 n Ch e94 n g c 88h i U109. 資料來源：投信投顧公會/本研究整理. 5.

(12) 第一節台灣證券投資信託業發展歷程證券投資信託公司在國內是特許行業，需經主管機關金融監督管理委員會(以下簡稱金管會)許可才可設立，並以向金管會申請募集、發行及管理證券投資信託基金為主要業務的金融投資機構。證券投資信託基金是指由投信公司發行受益憑證，向投資人募集資金，並以募得資金進行投資管理，投資的收益及風險再由投資人共同分享、分擔的一種理財方式。. 政治大. 除了募集、發行及管理證券投資信託基金外，投信公司可. 立. 經營的業務還包括全權委託投資業務，接受客戶的委託並就客. ‧ 國. 學. 戶委託資產進行投資管理，也就是一般所稱的代客操作；2006 年境外基金管理辦法通過後，也開放投信公司可以擔任境外基. ‧. 金總代理人及境外基金銷售機構；此外，投信公司可經營的業. y. Nat. sit. 務還包括私募基金以及其他主管機關核准的業務。根據統計，. n. al. er. io. 截至 2016 年底，投信投顧公會登錄共有 165 家會員，包括投信. i n U. v. 38 家，投顧 87 家，信託業 28 家，證券商 6 家，期貨商 6 家。. Ch. engchi. 管理資產規模有 35,889 億台幣。. 探究投信業歷史，1983 年主管機關核准成立第一家投信公司,便開啟了我國資產管理業的大門,1985 年至 1986 年間陸續有 3 家投信公司奉核成立,1992 年更成立 11 家新投信公司。第一檔國內募集投資國內的股票型基金則為 1986 年 1 月 4 日由國際投信公司募集發行之國際第一基金；1988 年 1 月 20 日光華投信公司募集發行之光華鴻運基金，則為國內第一檔封閉型基金；1989 年 12 月 20 日中華投信公司募集發行之中華安富基金，為國內第一檔平衡型基金；1991 年 12 月 16 日光華投信公司募 6.

(13) 集發行之光華鴻揚基金，為國內第一檔債券型基金。根據統計，至 1992 年底，四家投信公司基金規模約為新台幣 740 億元。第一代的四家老投信發展近 9 年之後，四家投信公司募集的資金總市值佔上市股票總市值的比例仍偏低，加上證券自營商、保險公司、銀行、投信基金及退休基金等機構投資者比重也相對偏低，財政部證券管理委員會為了拉升機構投資者的投資比重，以健全證券市場發展，於 1991 年 9 月修訂「證券投資信託事業管理規則」，引發第二波投信公司的興起。1992 年 5 月，. 政治大投信、富邦投信、中信投信、台灣投信、京華投信、元大投信、立. 財政部證券管理委員會批次通過了 11 家的設立申請，包括統一. 學. ‧ 國. 怡富投信、元富投信、永昌投信、公元投信及萬國投信，一般將這個階段稱為「第二波」投信開放期。基金規模也從老四家時期. ‧. 的 740 億元大幅成長到 1,300 億元。. y. Nat. 財政部證券管理委員會 1996 年 3 月發布修正「證券投資信. er. io. sit. 託事業管理規則」，放寬發行人資格規定、刪除僑外投資投信事業持有股份總數合計不得超過 49%的限制，以及取消投信事業首. al. n. v i n 次募集之基金必須為封閉型基金等規定，催生了第三波投信公 Ch engchi U. 司設立的熱潮。這個時期共有傳山投信、慶豐投信、群益投信、金鼎投信、日盛投信、大信投信、大發投信、法華理農投信、倍立投信、復華投信、大華投信、盛華投信、友邦投信、花旗投信、大眾投信、聯合投信、金亞太投信、泛亞投信、玉山投信、彰銀喬治亞投信、德盛投信等投信公司陸續獲准設立，一般稱為「第三波」投信成立熱潮，也使國內投信市場更朝向國際化及自由化邁進一大步。不僅分散本身的經營風險，並能提供基金投資人更多的選擇及轉換投資標的便利性，各家投信公司也不斷擴展及研發新的基金投資商品。根據統計，1996 年 4 月底基 7.

(14) 金整體規模突破新台幣 3,000 億元；1997 年 1 月底基金整體規模突破新台幣 5,000 億元；1999 年 10 月基金整體規模突破新台幣 1 兆元；至 2000 年底，共有 38 家投信，各式基金共 301 檔，基金規模約為新台幣 1 兆 967 億。歷經三波投信公司的成立和快速發展，2001 年 7 月退撫基金率先辦理第一次委託經營，為資產管理業寫下新的一頁。退撫基金第一批委託金額為新台幣 150 億元，委由 9 家投信業者進行操作，緊接著為郵政儲金釋出新台幣 200 億元之委託金額，. 政治大第一年，即釋出新台幣 500 億元，佔當時整體全權委託業務的立及勞保基金釋出新台幣 150 億元，政府基金委外經營業務開放. 61%。2002 年 4 月國內境內基金整體規模突破新台幣 2 兆元，基. ‧ 國. 學. 金商品成為國人重要理財工具，兩年後，2004 年 4 月基金整體. ‧. 規模突破新台幣 3 兆元；而基金商品的多元化和專業能力也引. y. Nat. 起重視同時誘發商機。此時，各家投信公司開始積極展開市場. er. io. sit. 和產品定位的調整，以滿足投資人多樣化的選擇和需求，競相強化資產管理的專業度成為法令催生的重要收穫。. al. n. v i n 專業度大幅提升之後的資產管理產業，因為 2005 年 8 月開 Ch engchi U. 始的「境外基金管理辦法」確立總代理制度，以及境外基金的投資熱潮，把國人投資觸角向外延伸，也促使國際大型資產管理機構紛紛搶進國內豐沛的資本市場，相對也帶動國內業者向國外資產管理機構取經及學習的機會。法令也因應此波熱潮更加開放，包括開放投信公司可募集高收益債券基金、以多重經理人方式管理基金，海外基金之外匯兌換交易及匯率避險管理業務得複委任第三人操作，使投信公司在基金管理及操作方面更具彈性。. 2012 年 9 月 14 日行政院更核定了「以臺灣為主之國人理 8.

(15) 財平臺方案」，具體措施包括銀行、證券商及投信投顧業發展多元化商品、四大基金投資國外部位部分委由國內業者提供投資代操、放寬金融業辦理證券業務之外匯管理以及提供金融機構培植本地人才之誘因。此後，隨著兩岸關係更加開放，合作方式更加多元，使得兩岸法令的鬆綁讓資產管理業者有更多發揮空間，隨著國際市場的變動，業者也積極在產品發想上推成出新，讓台灣的投資腳步能跟上國際潮流。. 政治大投資信託業不若一般產業，有實體的產品、存貨管理、物流、立. 第二節台灣證券投資信託業價值鏈分析. ‧ 國. 學. 通路等，賣的是無形的金融商品，基金投資可能有令客戶有獲利或損失，產品需要與時俱進，投資趨勢年年在變，市場風向隨. ‧. 時在變，投信公司如何將前中後台串連，提供客戶最有競爭力. sit. y. Nat. 的產品，維護最好的績效。. al. er. io. 以下以 Michael Porter 於 1985 年提出的『價值鏈分析』. v. n. 模型（詳見附錄）簡述之並對應投信業的價值活動分析如下：. Ch. 一、主要活動. engchi. i n U. 1）.研究發展（內部後勤）：以一般產業來說，這類活動涉及點收、驗收、儲存保管、分配物料等相關行為，例如:原物料管理、倉儲管控、庫存控制、進貨車輛調度與向供應商退換貨等。對於投信業而言，無直接從事生產活動，在內部後勤部分便以投信業最關鍵價值之一的研究發展代表之。由於投信業的起源較早，大多數的投信公司皆已具備完整之產業研究團隊，能將國內外相關之產業金融資訊，加以有系統地進行蒐集與整理，並自行從事基本面、技術面與籌碼 9.

(16) 面之分析研究。同時由於法規規定證券投資信託基金只能用來運用投資於有價證券，其投資標的物之種類較國外基金為單純，因此大部分國內投信公司皆具有獨立研發新產品的能力。 2）.生產作業：這類活動定義為將投入的原物料轉變為最終產品成形的過程有關，例如:機械製程、包裝、裝配組裝、設備檢修維護、測試、印刷和設備操作、生產人力調度等。而在投信業，如同前項所提及，投信業者大多具有自行研發. 政治大新基金，都已不是難題。但新基金是否能在募集結束後持立新產品之能力，故透過自身能力或找外部的顧問機構發行. 學. ‧ 國. 續透過其他行銷活動、新的合作夥伴的銷售來維持量能，考驗著投信公司與銷售通路的合作關係與投資人接受能力。. ‧. 3）.行銷與銷售：這類活動與提供客戶得知產品的訊息、提供. y. Nat. 購買產品的方式、誘發客戶購買欲望⋯等拓展產品市佔率提. er. io. sit. 升營業額為目的的行為有關，例如:廣告、促銷、定價、報價、展架規劃、品牌設計、通路選擇、通路關係、市場分析、. al. n. v i n 消費者需求分析、行銷戰術執行等。目前投信公司在銷售 Ch engchi U 證券投資信託基金時，必須符合主管機關訂定之中華民國. 證券投資信託暨顧問商業同業公會證券投資顧問事業從事廣告及營業活動行為規範，其重點為不得不當銷售予投資人。儘管現行的行銷手法多元，如可透過平面媒體、網路、廣播、電視、電影等媒體，更可在大眾捷運、公車、計程車、大型看板等公共空間做行銷廣告，但都必須要加上廣告警語與相關風險預告以符合規範。現行投信業者銷售共同基金主要有以下管道： 1.. 銀行通路：本國銀行有 40 家，共有 3,434 家分行（資料來 10.

(17) 源：中央銀行 2016/5），由於銀行分行遍佈全省，因此一般大眾投資在申購證券投資信託基金時，通常到其所在地之往來銀行辦理申購。藉由銀行之通路銷售證券投資信託基金是目前最為常見之銷售管道。加上近幾年大環境不佳下，銀行企業金融業務受到限縮，一般商業銀行積極經營財富管理業務以擴大手續費收入目標，因此投信與銀行形成策略夥伴，一同經營共同基金業務。 2.. 證券商：在國內證券經紀業務成交量逐年萎縮下，壓縮其. 政治大 2008 年 10 月行政院金融監督管理委員會發布「證券投資立. 獲利空間，證券公司無不積極發展新業務，尤其證券商在. 後，正式跨入財富管理業務。在此條件下，證券商已成為投. ‧. 信公司代銷共同基金的重要銷售機構之一。壽險公司：壽險公司銷售投資型保單多年，2013 年起類全. y. Nat. 3.. 學. ‧ 國. 信託事業證券投資顧問事業證券商兼營信託業務管理辦法」. er. io. sit. 權委託型保單大行其道，2015 年更達高峰，發行檔數達 65 檔，保費金額達新台幣 2,000 多億。投信公司與保險公司. al. n. v i n 合作為銀行客戶量身訂作類全委保單以吸引龐大的定存族 Ch engchi U 資金。類全委保單優勢在於可結合保單的保障並享有專業. 基金經理人代操的優勢，以解決過去投資型保單自行挑選基金的難題。故壽險公司也漸成為投信公司重要的銷售通路之一。 4.. 基富通證券：2015 年因應金管會 FinTech 金融科技創新政策推動，金管會核准成立「基富通證券股份有限公司」，該公司為臺灣集中保管結算所及櫃檯買賣中心為創始股東，並結合 34 家國內外資產管理公司成立的，是基富通基金網路銷售平台的服務供應商。規劃建置國內多元的基金網路 11.

(18) 銷售平台，截至 2016 年底，包含境內外基金共有 2,356 檔上架銷售。基富通成為政府單位主導的機銷售平台，未來在金融科技發展下，投信公司皆可透過此一平台銷售證券投資信託基金。 5.. 投顧代銷公司：現行有許多投顧公司成立金融產品平台，透過其廣大的會員客戶提供專業的投資顧問銷售海外股票、共同基金等金融產品，亦為投信公司銷售通路之一。. 6.. 投信公司：投信公司本身也有培養業務單位進行共同基金. 政治大法人機構自有資金；專業投資人，如公司董監事、一般長期立之銷售，對象有專業法人，如產壽險及銀行、上市櫃等大型. 學. ‧ 國. 投資的專業法人等。另外，投信公司也透過定時定額方式經營一般投資人。. ‧. 4）.企業服務：一般而言這類活動與提供服務以增加或維持產. y. Nat. 品價值有關，例如:產品之功能及規格諮詢、安裝、維修、. er. io. sit. 訓練、零件供應、產品調整、問題追蹤、客訴服務等。在投信業，由於從事投資需要具備相當專業的理財知識，當一. al. n. v i n 般大眾投資人對於所欲購買基金之性質與投資方式不清楚 Ch engchi U. 時，就較不易引起投資人購買的動機。因此，國內的投信公司在相關經驗及知識豐富，已能充分了解到投資人有此方面的需求，因此特別設立獨立的客戶服務部門，更甚提供免付費的客戶專線，以便隨時解答客戶在從事投資理財時產生之疑惑與遭遇到的困難。同時也將會定期以電子郵件或實體郵寄之方式提供客戶理財刊物、投資季報、對帳單等投資資訊，讓投資人充分感受到投信公司的誠意與負責任的態度。二、支援活動 12.

(19) 1）.物料管理：在投信業，最大的物料管理在於人事成本控制與風險控制。能否找到好的經理人在基金績效上產出好的結果，人事成本為考量之一，而投信業在金融業的平均薪資較高，原因來自投信業相對人力需求較低，且單位產值高，所以平均薪資也較高。另外，關於風險控管意指兩部分，一來自公司內稽內控不夠嚴謹導致主管機關的懲處，另一來自人為疏失，如經理人的操作不當、交易室錯帳或是業務端造成的錯帳等，都會造成公司的損失，以致公司經營. 政治大 2）.人力資源：投信業最大的資產的就是人力資源，因此投信立成本上升。. 學. 業人員具備大專以上學歷者達 87%(請見表二-2)，由此可見投信業者在人才的素質上是較一般產業高出許多。此外，. ‧. ‧ 國. 產業內之人力素質要求相對較高。根據統計資料，投信從. y. Nat. 投信業的主力年齡介於 36-45 歲間，且服務年資在 10 年以. er. io. sit. 上有 45%，可見投信業有著相對年輕且經驗豐富的人力結構。. al. n. v i n 表二-2 C 投信業人力素質一覽表(2015 年度) hengchi U 從業人員平均年齡從業人員服務年資從業人員學歷統計 51 歲以上 5.9%. 10 年 1 個月以上 45.7% 博士. 0.3%. 46~50 歲. 13.3% 7 年 1 個月~10 年 19.6% 碩士. 39.4%. 41~45 歲. 27.6% 5 年 1 個月~7 年 10.7% 大學. 47.6%. 36~40 歲. 29.2% 3 年 1 個月~5 年 10.3% 專科. 11.1%. 31~35 歲. 16.9% 1 年 1 個月~3 年 8.2% 高中(職). 1.6%. 26~30 歲. 6.0%. 21~25 歲. 1.1%. 1 年以下. 5.7%. 20 歲以下 0.4% 資料來源：中華民國投信暨投顧公會. 3）.企業基礎結構：有鑑於過去結構債事件與經理人利用投資 13.

(20) 之便拉抬自有股票等等陋習而造成投資人損失的經驗，金管會在金融監理上結合國內外經驗已大幅提升，加上近幾年的國際反洗錢與反恐怖組織的法規落實，對於投信業規範與銀行同等嚴格。國內投信業者經過 30 年的發展與修正且在主管機關強力監督、與外資引進嚴謹的內控、內稽與風險控管下，已能建置良好的企業內部控制與稽核制度，充分運用電腦化系統進行投資風險的控管，以提供投資人誠信的保證。. 政治大. 表二-3 投信業「價值鏈分析」表. 強弱勢. 簡述. 強. 起步早，完整研究團隊. 生產. 強. 每年新基金發行達 40-50 檔，具豐富經驗. 行銷與銷售. 強. 管道多元，但須合規. 企業服務. 強. 已有完善之客戶服務. 物料管理. 中. 人事成本高，風控成本高. 人力資源. 強. 人力素質較一般產業高. 強. 受金管會及投信投顧公會監督. y. sit. er. al. ‧. 企業基礎結構. 學. 研究發展. Nat. 支援活動. 立. 相對一般產業. io. 主要活動. 類別. ‧ 國. 價值活動. n. v i n Ch 從價值鏈分析可見，投信產業的特性不同於其他金融業更 engchi U 資料來源：本研究整理. 迥異於一般產業，主要來自投信共同基金產品特性是受託客戶資金，以信託模式為之，除了高度監理之外，投信業對客戶有更多的無形的責任，所以從投信產業從業人員組成除了最基本的證照要求外，公會每年有 18 小時的在職訓練要求。此外，多年的深厚研究資源與經驗的累積，得以為投資人在資產管理上把關。同時體現在投信的行銷策略上，投信本身是從信任基礎出發的行業，基金產品從初始的發行、產品定位，透過多種管道公開向不特定的投資人溝通投資概念，但又因基金產品無法體驗， 14.

(21) 投資得承受不確定風險，再加上客戶對基金投資的經驗不一，對風險承受認知不一，在投信業的行銷策略有莫大的挑戰。故主管機關在保護投資人立場下，明確規範投信業者的行銷活動不得誤導或是有保證隱喻以避免損害投資人權益。此外，投信業者的銷售點主要透過投信公司本身的客戶及銷售機構如銀行、券商、壽險公司等，如何將投信自身品牌與產品打出亮點並獲取投資人信任，是各家投信的行銷策略重點。下一章節將以 Michael Porter 的五力分析來拆解整體投信產業所面臨的困境與突破點。. 立. 政治大. 台灣金融業在大幅開放財富管理的經營後，投信業開始面. ‧. ‧ 國. 學. 第三節台灣證券投資信託業五力分析. 臨激烈的競爭，伴隨著法令對產品設計漸趨開放，投信業的基. sit. y. Nat. 金產品設計與投資空間也獲伸展，加上投信業本身研究團隊優. al. er. io. 勢，因此也得到突圍的利基點。. v. n. 以下將影響投信業經營證券投資信託基金之五項競爭力及. Ch. engchi. 其相關影響因素分別說明如下：. i n U. 一、潛在競爭者的進入風險 1）.資本需求：依據「證券投資信託事業管理規則」第三條及第四條之規定，經營證券投資信託事業應經證期會核准，並以股份有限公司組織為限，且其實收資本總額不得少於新台幣三億元。由此可知，經營投信業並不需要龐大的固定資產。 2）.品牌忠誠度：由於證券投資信託業是建立在與投資人相互信賴的關係基礎上，因此投信公司在投資人心目中的品牌 15.

(22) 形象與是否有廣大的知名度等，都會影響投資人在購買基金時的決定。而一般新設立的投信公司，由於知名度較低且又缺乏長期績效可供檢視，因此一般投資大眾在做選擇時，可能會持較保守之態度。 3）.取得配銷通路之難易：由於信託業法規定，共同基金發行須指定保管銀行負責保管資金，保管銀行為將保管基金規模做大以賺取保管費，而會配合新基金募集的行銷活動；此外，其他非保管行的通路也會有代銷合作，代銷基金的. 政治大公司建構通路並不困難。立. 代銷機構可以從和投信合作中獲取代銷獎金，所以，投信. 學. 固定資本支出不高，與取得配銷通路相對容易等因素，綜合來說，潛在競爭者的進入障礙不高，因此潛在競爭者的. ‧. y. Nat. 進入風險較高。. io. er. 二、產業內現存企業間敵對之競爭程度. sit. ‧ 國. 由以上分析可知，雖然品牌忠誠度較高，但經營信託業之. 1）.產業內競爭者家數：截至 2016 年 12 月底止，國內投信業. al. n. v i n 經證期會核准經營證券投資信託基金業務共計有 38 家，而 Ch engchi U 除了元大寶來投信因有大量的 ETF 挹注，使該投信市佔率達 13.54％外，其他投信基金規模之市場佔有率皆不超過 7%，由此可見，競爭之激烈程度。. 2）.產品差異性：證券投資信託基金之分類，根據中華民國證券投資信託暨顧問商業同業公會之劃分法，可分為五大類十種類型，但基金可投資之標的，只限於證券及其相關商品，目前為止只包含上市股票、公司債、公債、金融債券、國外有價證券等，因此基金產品間之差異不大。 3）.產業之退出障礙：由於投信業之成本大多為員工薪資之支 16.

(23) 出，固定成本所佔比率並不高，不過投信業停止營業需符合相關法令之規定，總的來說，退出障礙並不高。由以上分析可知，由於在投信產業中之競爭家數多、產品差異性小、產業之退出障礙低等因素，造成在企業間存在著強烈的敵對程度。三、購買者的議價力量 1）.購買者數目：一般證券投資信託基金之主要購買者，有一般的投資大眾、專業投資人與法人機構等，根據投信投顧公會. 政治大萬人，法人有 3.7 萬人，購買者數目眾多，且分散投資於不立. 資料，截至 2017 年 6 月資料，台灣申購基金的自然人有 152. 同的基金商品，不易有議價能力。. ‧ 國. 學. 2）.購買者的重要性程度：由於證券投資信託基金之投資人，大. ‧. 多是較無時間從事投資分析的一般大眾，因此對投信業者來. y. Nat. 說集中度並不高，資金來源較為分散，因此購買者重要性程. er. io. sit. 度集中在大型法人，其餘大部分的自然人重要性較低。由上述分析可知，證券投資信託基金之購買者數目眾多，. al. n. v i n 且分散投資於不同的基金商品中，自然不容易形成強大的力量， Ch engchi U 因此對投信業者所賣之基金商品的議價能力較低。 3）.供應商之議價力量本文將投信業之供應商定義為銀行業與證券商，因為銀行業提供基金保管與代銷的服務，而證券商則提供證券交易經紀的服務。 1）.供應商集中度：根據證券投資信託基金管理辦法中規定，投信公司挑選保管銀行時需避開同集團或為關係企業的銀行，其餘可以自由挑選。另外在證券商規定上除了具有金控與券商集團背景的投信公司外，一般投信公司可以自由 17.

(24) 指定與其合作之證券商，因此供應商集中度低。 2）.轉換成本：投信公司在更換與不同的券商合作時，會產生轉換成本，但對投信業的影響程度並不大，因此投信業者可以根據自己的需求，選擇適合的合作對象。由於供應商集中度低與消費者轉換成本低等兩要素可知，投信業者可針對本身企業之需求，選擇適合的供應商，因此供應商對投信業較無議價能力。 4）.替代品的威脅. 政治大緊張，積極欲在法令條文上限制其運用範圍。但不可否認地，共立由於「共同信託基金管理辦法」之通過，使得投信業者大為. 同信託基金除了在法律架構的層面上不同之外，其在商品之性. ‧ 國. 學. 質與功能上，均與證券投資信託基金類似，為投資大眾在選擇. ‧. 基金時提供了多一種的選擇。而又由於共同信託基金可投資之. y. Nat. 標的物不僅限於證券相關商品，還包含黃金、動產、不動產.... er. io. sit. 等相關標的物，使得基金經理人在操作共同信託基金時有更多靈活運用的空間，因此對於投信業者經營證券投資信託基金來. n. al. Ch. 說，的確構成相當大的威脅。. engchi. i n U. v. 表二-4 投信業之「五力分析」表五力競爭模型分析. 相對金融產業強弱勢. 簡述資本需求低. 潛在競爭者的進入風險. 高. 品牌忠誠度高取得配銷通路易產業內競爭家數多. 現存企業間的競爭程度. 高. 購買者的議價力量. 低. 購買者眾. 供應商的議價力量. 低. 轉換成本低. 替代品的威脅. 高. 替代品多. 產品差異性低. 資料來源：本研究整理. 從五力競爭模型可見成立投信業的門檻不高，且有部分集 18.

(25) 團背景或是有交叉持股的投信可透過集團資源共享等方式找到銷售通路，加上銀行、保險、證券等都可經營投信，投顧也可兼營投信業，對於有心進入投信業的業者門檻並不高。而當今金融產品從現貨到衍生性金融商品，從短期到長期，商品琳瑯滿目，外加投信業發行的基金產品差異性低，替代品眾，且同業競爭激烈。對於投資人而言，除了大型機構法人與高資產客戶外，一般普羅大眾對基金申購手續費的議價能力都不高。總的來說，投信業是個高度競爭且產品替代性高的行業。透過購買者的議. 政治大格優勢的行銷包裝，吸引投資人參與。立. 價能力低特性，可以透過投信公司的基金績效表現與優惠的價. 在第二節的價值鏈分析與第三節的五力分析可見投信業的. ‧ 國. 學. 價值活動主要來自優秀的人才與深厚經驗的產品設計加上後勤. ‧. 部門對風險控管的堅持，使得投信業可以讓投資人得以安心地. y. Nat. 將資金交付信託管理。五力分析中找到投信業可以在激烈的產. er. io. sit. 業競爭，從購買者與供應商議價能力低的點突圍。. al. n. v i n Ch 第四節全球監理環境趨嚴拉高金融業的法令遵循成本 engchi U 近幾年，因反恐意識高張，以至全球金管監理單位對洗錢防制與資恐的規範越趨嚴謹，根據美國近幾年對國際金融機構因涉及洗錢所祭出的一連串重罰，如台灣兆豐銀紐約分行在去年被裁罰 1.8 億美元，其他如花旗、渣打、匯豐等大型國際銀行都曾違反洗錢防制規定，遭美國監理機構重罰。其中，渣打銀行於 2012 及 2014 年，曾因涉及洗錢和反洗錢監管缺失，兩度被裁罰合計 6.4 億美元；法國巴黎銀行 2014 年也因被控違法替受經濟制裁的蘇丹、伊朗客戶提供清算服務，被重罰 89 億美元； 19.

(26) 匯豐銀行也因協助毒梟洗錢被裁罰 19 億美元。（請見表二-5），高額的罰款著實讓全球金融業者無不繃緊神經，開始大力強化防制洗錢與資恐規範。表二-5 美國開罰銀行業涉及洗錢案例時間. 被裁罰銀行. 罰款（美. 原因. 元）兆豐銀行. 2016. 1.8 億. 與巴拿馬分行交易涉違反銀行保密及反洗錢規定. 2015. 花旗銀行. 1.4 億. 旗下 Banamax 防制洗錢有缺失. 2014. 法國巴黎銀. 89 億. 違法替受經濟制裁的蘇丹、伊朗客戶提. 行. 供清算服務. 2014. 渣打銀行. 2012. 渣打銀行. 2012. 匯豐銀行. 3億. 反洗錢監控缺失. 3.4 億. 協助伊朗洗錢. 19 億. 協助墨西哥毒梟洗錢. 學. 資料來源：本研究整理. 根據安永會計師事務所在 2016 年對全球資產管理業的研究. ‧. ‧ 國. 立. 政治大. 報告指出，亞洲區未來 2-3 年主要的預算目標高達 42%往監管. Nat. sit. y. 與法令遵循方向配置，相較北美國家配置的 10%與歐非中東地區. n. al. er. io. 的 14%要高出許多，可見亞洲地區的資產管理業正重新檢視並大. i n U. v. 量投入資源致力改善行政流程與風險控管的提升，也大大減低. Ch. engchi. 預算焦點於提升公司獲利成長。（請見圖二-2）. 20.

(27) 圖二-2 全球資產管理業未來 2-3 年策略預算目標. 學. ‧ 國. 立. 政治大資料來源：EY.com. ‧. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 21. i n U. v.

(28) 第三章. H 投信的核心競爭力. 第一節 H 集團與公司簡介 H 集團是全球最大的銀行及金融服務機構之一，透過個人金融暨財富管理、工商金融、環球銀行及資本市場以及環球私人銀行的四大環球業務為近 4,700 萬名客戶提供服務。H 集團的業務網絡遍及歐洲、亞太區、中東及北非、北美與拉美地區，函. 政治大旨在把握市場成長機會，為客戶連結開拓商機，協助企業茁壯立. 蓋全球 71 個國家和地區。H 集團在全球設有約 6,000 個辦事處，. 學. ‧ 國. 成長及經濟繁榮發展，最終幫助客戶實現理想。H 控股有限公司於倫敦、香港、紐約、巴黎與百慕達證交所掛牌上市，股東約. ‧. 213,000 名，遍布全球 132 個國家和地區。. y. Nat. 而該集團中的主體 H 銀行於 1865 年成立，主要在融通當時. er. io. sit. 歐洲、印度與中國之間日趨頻繁的貿易往來。當時，H 銀行的創辦人任職於船運公司，因察覺到香港和中國沿岸地區對當地銀. al. n. v i n 行融資服務的需求殷切，協助創立了 H 銀行。H 銀行於 1865 年 Ch engchi U. 3 月在香港開業，一個月後上海分行也開門營業。H 銀行創立不久後即在多地開設分行，拓展客戶服務範圍。從創立之初，貿易融資即是 H 銀行當地及國際業務的一大特色，也是縱貫 H 公司歷史深受認可的過人優勢。十九世紀末，H 銀行已成為亞洲首屈一指的金融機構。邁入二十世紀，從國際衝突到 1930 年代的經濟大蕭條，各種挑戰與變革層出不窮。到二十世紀末，H 銀行憑藉業務增長、收購與多元化發展，從一家重要的區域性銀行躍身成為世界領先的金融機構。H 銀行於 1991 年成立新控股公司 —H 控股有限公司，並於 1992 年全資收購米特蘭銀行(Midland 22.

(29) Bank)。隨後，H 控股將總部設於倫敦。H 控股是少數實至名歸的國際銀行，掌握了超過 85%的國際貿易與現金流。 H 環球投資管理是 H 集團旗下的資產管理公司，其宗旨在於成為 H 集團客戶首選的資產管理公司。H 環球投資管理聚焦於成熟及新興市場的投資策略，目標是機構法人與零售客戶。全球共管理 4241 億美元資產，並於 14 個國家設有據點，30 個國家設有客服中心，在 44 個國家註冊 H 環球投資基金，全球共有 500 名投資專家。. 政治大信之一，2001 年 8 月被納入 H 集團旗下，為 H 集團百分之百持立在台灣，H 投信成立於 1986 年 4 月，前身為第一代四大投. 有的集團成員。截至 2016 年底，資產規模為 352 億台幣，並發. ‧ 國. 學. 行 24 檔共同基金，另獨家代理 H 環球投資系列基金共 22 檔。. ‧. 並在 2016 年榮獲亞太區財經專業權威的財資雜誌(The Asset). y. Nat. 所頒發『2016 台灣最佳境外資產管理公司』獎的肯定。. er. io. sit. H 投信納入集團體系後，投資管理引入國際經驗，更加有系. 統的管理客戶資產，並以三大原則為支撐，一、一致性的投資原. al. n. v i n 則：透過全球一致性的投資哲學與流程，利用授權且當責的經 Ch engchi U 理人與分析師執行。二、以客戶為優先：投入資源瞭解客戶所. 需，提出以客為本的投資建議，盡職履行受託人的責任為要務，輔以扎實的投資監理和嚴謹的風險控管要求。三、國際化資產管理者：利用全球資源，強化執行效率並快速回應當地法令變化。 H 投信憑藉 H 集團在兩岸三地的深耕，積極打造 H 投信在台灣是中國投資專家的形象。H 環球資產管理在香港有 70 位研究員，中國 33 位，台灣 27 位，管理總資產規模 792 億新台幣。自 1992 年在香港成立最早的中國股票基金，2009 年在台發行 23.

(30) 中國股票基金，2011 年在台發行點心債券基金，2013 年 H 投信取的 QFII 額度，發行中國Ａ股基金，2015 年在台發行中國多元平衡基金，H 投信的中國相關基金產品線為在台基金公司中最為完整。. 第二節 H 投信的核心競爭力-價值鏈分析 H 投信成立超過 30 年，為 H 集團併購洽為半數時間，論 H 投信在台灣的核心競爭力，借重 H 集團在兩岸三地的超過 150. 政治大年，中國大陸國民所得大幅提升，加上中國政府對外人投資態立. 年的長期耕耘，為中國投資決策上有非常大的助益；尤其近 10. ‧ 國. 學. 度大開，吸引外資對中國投以關愛的眼神，希望能藉機進入中國市場，但一般外資對中國的投資環境陌生且對中國印象普遍. ‧. 停留在較負面觀感，尤其是中國的政治環境，法令變化，人文習. sit. y. Nat. 俗等，對許多外國投資人而言皆難以理解，故這些外資無不借. al. er. io. 重 H 集團在中國的長期當地研究資源，這是其他公司所不及的. v. n. 優勢。除此之外，H 集團佈局全球，在各地方的研究資源投入取. Ch. engchi. i n U. 得更快更深入的第一手資訊，協助全球各地的經理人做投資決策。採用 Michael Porter 的價值鏈分析法來分析 H 公司的核心競爭力如下：. 24.

(31) 表三-1 價值鏈模型. 政治大. 立. ‧ 國. 學. 資料來源:Porter, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance，本研究繪制. 一、主要活動. ‧. 1）.研究與發展. y. Nat. sit. H 環球投資在全球 30 個國家有投資及客服營運，並有超過. n. al. er. io. 500 位的研究人員，其中北美 48 位，拉美 51 位，歐非中東 296. i n U. v. 位，亞洲 105 位。管理資產共有 4,241 億美元，北美 890 億美. Ch. engchi. 元，拉美 290 億美元，歐非中東 2071 億美元，亞洲 1070 億美元，H 及團資元豐富。台灣 H 投信的研究發展上也基於集團的全球規範為之，根據集團對基金投資的統一規則，在量化分析上，選股邏輯是以股價淨值比(P/B)相對低與股東報酬率(ROE)相對高兩大邏輯選股。根據 H 集團研究，依股價淨值比(P/B)相對低與股東報酬率(ROE)相對高所挑選出來的股票在長期表現會優於指標（Benchmark），這也是公司評比基金經理人績效的重要因子。另外，根據各地研究人員的實地公司訪查的質化分析可避免數據上的扭曲，強化選股上的風險控制。 25.

(32) 2）.生產 H 投信成立自今已超過 30 年，在併入 H 集團前產品以台股基金為主，2001 年之後積極發展海外基金，現今架上共有 9 檔跨國股票型基金、5 檔國內股票型基金、1 檔跨國投資平衡型基金、1 檔國內投資平衡型基金、2 檔高收益債券型基金、2 檔跨國投資固定收益一般債券型基金、2 檔跨國投資組合債券型基金、2 檔國內投資貨幣市場基金，共計有 24 檔由 H 投信發行。在境外總代理部分，H 投信代理集團的 H 環球投資基金，有 1 檔. 政治大日本）股票基金、1 檔亞太區中小型股票基金、1 檔拉丁美洲新立. 環球股票型基金、2 檔環球新興市場股票基金、2 檔亞太區（除. 興市場股票基金、1 檔歐洲股票基金、1 檔歐洲中小型股票基金、. ‧ 國. 學. 1 檔歐元區股票基金、7 檔單一國家股票基金、2 檔環球債券基. ‧. 金、1 檔環球高息債券基金、1 檔新興市場強勢貨幣債券基金、. y. Nat. 1 檔美元債券基金，共計有 22 檔基金。分析整體 H 投信的基金. er. io. sit. 產品中，股票型基金共有 31 檔，債券型基金 9 檔，平衡式基金 2 檔，組合式基金 2 檔，貨幣市場型基金 2 檔，產品線看似完. al. n. v i n 整，但若與同業比較，債券型基金數量相對較少且成立時間也 Ch engchi U. 較短，另外在同類型產品有多種幣別類型及前/後收手續費方式的發展也較少。 3）.行銷與銷售 H 投信目前的行銷通路為機構法人與銀行、證券及壽險的代銷通路為主，主要合作夥伴共有 34 家銀行及證券商。2012 年起因應 H 集團對風險控管需求，不再經營自己的零售業務。H 投信的機構法人業務主要專注在四大基金(勞保基金、勞退基金、郵儲金以及公教退撫基金)的委外代操及服務大型金融機構的客戶為主。另外在代銷通路中，除了自家銀行外，也積極擴展 26.

(33) 保管銀行的通路合作與其他如證券的財富管理業務及壽險的投資型保單連結。 4）.企業服務 H 投信將行銷管道限縮至大型機構法人與銷售通路後，企業服務更專注於提供專業的投資建議，將服務的聚焦於如何協助客戶達成其投資理財目標。故每月的基本市場分析，到每半年一次大型面對面的投資展望說明會，都是 H 投信堅持服務客戶的方式，希望能透過這樣的方式讓客戶感受到 H 投信與同業的差異化。二、支援活動. 立. 政治大. 學. ‧ 國. 1）.企業基礎結構: 自 2012 年被美國裁罰後，H 集團欲極力挽救公司長年名譽，. ‧. 所以制定 Global Stander 要求全球各分支機構符合高標準的內. y. Nat. 部規範，在內控制度的要求上遠比各國法規更加嚴密且提前上. er. io. sit. 路實施。就以這兩年在金融業掀起波濤的 FATCA(Foreign Account Tax Compliance Act)條款與防制洗錢辦法，H 集團都. al. n. v i n 遠比國內金融主管機關還要早起步超過一年的時間，而且其中 Ch engchi U 的規定更是比主管機關嚴密，儘管這樣的制度下對零售業務發. 展有莫大阻力，但也贏得合作夥伴對 H 投信的信任。高度的防制金融犯罪的相關內部控制杜絕欲犯罪機構遠離 H 集團旗下公司，這讓 H 投信獲取不少來自政府單位與大型金融機構全權委託標案委員的肯定。 2）.人力資源根據 H 投信於 2015 年 12 月的人力資源統計，H 投信員工年資五年以上約有 58.3%，年齡統計上 31-40 歲的比例約為 51.7%，41-50 歲約為 42.5%；學歷分布為碩士 50%，大學 38.3%。 27.

(34) 男女比例為 34%比 66%。相較公會取得資料，H 投信的博士與碩士學歷高於同業 11%，且一半的員工是碩士學歷，相較同業多數以大學畢業而言，H 投信的平均學歷較高。同業多數是 10 年以上年資，因 H 投信於 2004 年及 2012 年有大幅改組之故，使得公司大多數員工服務年資落在 5-7 年。從員工的年齡來看，51 歲以上的員工少於同業平均的一半，31-40 歲，大幅高出 5.57%， 20-30 歲又少了 4.17%，由此可知，H 投信正處於一個由壯年組成的公司，且多是任用有一定歷練的員工，以致 30 歲以下的員. 政治大表三-2 H 投信人員分析表. 工少於同業。(請見表三-2). 立. 7 年 1 個月~10 年 19.60%. 碩士. 39.40% 50.00% 10.60%. 大學. 47.60% 38.33% -9.27%. 專科. 11.10% 10.00% -1.10%. 1 年 1 個月~3 年 8.20%. 20 歲以下 0.40%. al. 1 年以下. 3.33%. -4.17%. 35.83% 5.53%. 3 年 1 個月~5 年 10.30%. n. 21~25 歲 1.10%. 0.83%. 0.30%. io. 26~30 歲 6.00%. H 公司相較同業. 博士. 5 年 1 個月~7 年 10.70%. Nat. 51.67% 5.57%. 同業. 10 年 1 個月以上 45.70% 22.50% -23.20%. Ch. 5.70%. y. 42.50% 1.60%. 36~40 歲 29.20% 31~35 歲 16.90%. -3.40%. H 公司相較同業. 10.83% -7.67%. sit. 41~45 歲 27.60%. 2.50%. 同業. ‧. 46~50 歲 13.30%. H 公司相較同業. 從業人員學歷統計. er. 51 歲以上 5.90%. 從業人員服務年資. 學. 同業. ‧ 國. 從業人員平均年齡. 高中 (職). 1.60%. 0.83%. v. 11.67% 5.97%. engchi. i n U. 資料來源：投信投顧公會，H 投信人力資源部，本研究繪制. 3）.物料資源在 H 投信的物料資源管理可分為二部分，一在產品方面的基金績效，另一在風險控管。在產品的績效上，以 2017 年 2 月的 Lipper 基金排名為基礎，全數 25 檔境內發行基金中，有 9 檔在前四分之一，14 檔在前二分之一。代理的境外基金方面，全數 22 檔基金，有 7 檔在前四分之一，11 檔在前二分之一。優異的績效表現，也使得 H 投信連年獲獎，2016 年更榮獲 9 大 28. 0.53%. -0.77%.

(35) 獎項，其中有 6 座 2016 年（指標）年度基金大獎，2 座 2017 理伯（Lipper）台灣基金獎，1 座第 20 屆傑出基金金鑽獎的殊榮。另外，在風險控管部分，因 H 集團在 2012 年涉及協助洗錢被美國政府指控，H 集團同意以 19 億美元和解並取得美國司法的的緩起訴，此後致力於制定全球一致性的反金融犯罪與防範洗錢的相關內控辦法，並有嚴密的執行細節以試圖獲取美國政府的不起訴肯定。另外，根據投信投顧公會資料，最近三年 H 投信無任何同仁因違規被處分。以上足見 H 投信在基金績效與風險. 政治大總結 H 投信的價值鏈分析，H 投信的研究發展因有國際集立. 控管的用心。. 團資源挹注，研究資源豐富，較同業具優勢；在產品的發行上，. ‧ 國. 學. 儘管 H 投信成立時間超過三十年，產品線堪稱齊備，但總體數. ‧. 量與規模排名都在整體投信業中間；行銷與銷售上，H 投信聚焦. y. Nat. 於機構法人與銷售合作夥伴；在企業服務上，完整的客戶服務. er. io. sit. 流程讓同仁可以有所依歸，也讓客戶感受到 H 投信用心的服務。在物料管理上，H 投信在風險管理上可算是業界翹楚，這點的優. al. n. v i n 勢對企業而言可將營運風險降低，尤其近幾年國際金融監理意 Ch engchi U 識拉高，若有作業瑕疵或是金融犯罪監督不周都有可能受罰，. 對於公司獲利或是名譽都是很大的傷害。而 H 投信的人力素質在平均學歷比同業強，也是 H 投信的優勢之一。H 投信的企業基礎結構在公司重視聲譽與客戶滿意度下，自我要求高，所以在內部風險控管上要求高於同業標準，更可以體現在 CSR 等企業永續經營上。. 29.

(36) 表三-3 投信業「價值鏈分析」表相對投信業. 活動分析. 主要活動. 支援活動. 簡述. 強弱指標. 研究發展. 強. 集團支援強. 生產. 中. 基金發行與總代理的產品線仍不足. 行銷與銷售. 中. 僅服務機構法人與銷售通路. 企業服務. 中. 專注於專業投資建議. 物料管理. 強. 基金績效佳，風險控管強. 人力資源. 強. 人力素質高. 企業基礎結構. 強. 集團結構強，制度完整. 資料整理：本研究整理. 立. 政治大. 學. ‧ 國. 第三節 H 投信的核心競爭力-SWOT 分析. 上節以價值鏈分析 H 公司的價值活動，得到 H 公司的研究. 發展資源豐富，行銷通路聚焦，專注於客戶資產目標的服務，在. ‧. 人力素質上有勝出的優勢，另在集團資源豐富，風險控管制度. y. Nat. sit. 佳。整體的活動分析各有所長。另從 SWOT 分析來進一步瞭解 H. n. al. er. io. 公司的相對優勢與機會，以尋求行銷活動的利基點，H 公司的 SWOT 分析如下：. Ch. engchi. 一、優勢(Strengths)：. i n U. v. 1）.人才學歷高 H 投信的人力素質從平均學歷來看，博士與碩士學歷高於同業 11%，，其中員工有 50%為碩士學歷，相較同業多數是大學畢業學歷而言，H 投信的平均學歷較高。另外從員工的年齡分析， H 投信的人力結構中以 31-40 歲占比 51.7%，大幅高出同業 5.57%； 51 歲以上與 20-30 歲的員工占比低於同業平均，可見 H 投信的人力結構為壯年期公司。（請見表 3-2） 2）.集團資源豐富 30.

(37) H 集團的資產管理佈局全球 26 個國家，有 2,300 名員工，管理 4,155 億美元資產規模。投資團隊中在美洲有 70 名，歐非中東有 315 名，亞洲有 157 名，依固定收益、股票、多元資產、流動性等資產類別分別提供豐富研究資源。H 集團全球化透徹，尤其在新興市場的佈局更強於其他同業，在近十年，隨著新興市場的崛起，經濟規模的快速增長，對 H 投信的投資人而言，透過 H 投信的佈局與研究，進一步了解這些國家的發展及經濟實力。. 政治大因應近年來全球金融監理的意識提升，H 集團防制金融犯罪立. 3）.風險控管強. 不遺餘力，以較高的道德標準制定全球一致性風險控管準則，. ‧ 國. 學. 從客戶的來源、所在地或交易地區、財富來源、資金來源等判斷. ‧. 客戶的風險高低，分類後再加以深入瞭解客戶以將可能的金融. y. Nat. 犯罪降至最低；加以三道防線觀念，制定及監督相關可能之金. er. io. sit. 融犯罪風險防範作業，積極防堵金融犯罪，H 投信更甚在全球組織中，加設一獨立之金融犯罪防範單位，這是其他公司所少見。. n. al. Ch. 4）.中國在地化的研究優勢. engchi. i n U. v. H 集團與中國淵源深遠，故對中國佈局深，近二十年中國大陸經濟快速發展下，投資環境也有秩序的開放，尤其滬港通與深港通的開通，對外人投資大陸Ａ股更具時代意義。全球投資人對中國投資需求大增下，但對中國經濟背景認識有限與長期對官方數據持保留態度下，無不倚賴 H 集團所編製的指數參考中國的經濟溫度。這使得長期佈局中國的 H 集團深具投資優勢，也使得 H 投信所發行的中國系列基金具有在地研究資源優勢。 5）.集團銀行通路支援台灣 37 家投信中，國內有商業銀行背景的金控投信共有 14 31.

(38) 家，而 H 投信為唯一外商背景有自家銀行通路的投信公司。財富管理對外商銀行而言是極為重要的獲利引擎，故對自家投信所發行的基金有一定的合作配銷量。另外，H 投信所發行商品在投資風險控管上有皆須符合集團一致性規則，故全數商品皆可上架在銀行通路銷售，其他投信投顧的產品因重疊性與其他考量下紛紛為 H 銀行下架。二、劣勢(Weaknesses)： 1）.產品線多樣性不足. 政治大廣度仍略嫌不足，分析其產品線，股票型基金共有 35 檔，債券立. 儘管 H 投信所發行與總代理的產品共有 47 檔，但產品線的. 型有 12 檔，且多偏向新興市場的佈局為多，而在 2008 年金融. ‧ 國. 學. 海嘯後，新興市場的股債表現欠佳，也拖累了投資人對 H 品牌. ‧. 的信心。尤其債券發行的速度及廣度不如同業，如 2012 年才成. y. Nat. 立高收益債券基金，以致錯失市場需求先機，也對客戶的資產. 譜，H 投信仍有相當的努力空間。. n. al. Ch. 2）.有限的合作通路夥伴. engchi. er. io. sit. 配置上少了一塊重要拼圖。而今相較同業六、七十檔的產品光. i n U. v. 根據投信投顧公會資料，國內基金銷售通路共有 68 家銀行， 31 家證券商，4 家壽險公司及 16 家投顧，而 H 投信所簽訂的合作夥伴共有 35 家，但主要的銷售通路圍繞在大約 10 家的銷售機構，一方面是人力相對有限，另一方面是資源投注的排擠。而今通路經營環境越趨險惡，也因為基金銷售過度倚賴通路，以致銷售通路的獎勵條件越來越嚴苛，使得需多中小型的投信投顧都面連極大的成本考驗。而 H 投信也算是中型投信，所能投注的行銷預算相對有限，所以，在通路經營相較大型投信在廣告預算上或是通路經營的廣度上便顯得狹隘了許多。 32.

(39) 3）.內部法遵過於嚴謹有礙業務發展 H 集團因應全球一致性的準則，許多風險控管的機制國外集團施行多年但國內金管機關尚未開始落實時，H 投信就得遵守集團一制性原則而提前起跑，例如去年的美國海外帳戶稅收遵從法(Foreign Account Tax Compliance Act，簡稱 FATCA)與今年的洗錢防制等規定，H 集團的作業準則較主管機關規範快近一年的時間，甚至許多銷售夥伴還在等待台灣主管機關公布作業細節而遲遲未啟動相關作業，以提前開跑的 H 投信吃了不少苦. 政治大產品可能產生的風險、有違投資原則或是認為可能對投資人權立. 頭，也遭受到不少業務配合上的難題。另 H 投信因集團對許多. 益有所損等考量下，如許多產品如亞洲人熱愛的高配息產品、. ‧ 國. 學. 類全委保單或是後收型基金等產品集團皆不放行，以致眼睜睜. y. Nat. 4）.協助洗錢影響商譽與信任. ‧. 看著同業在各地業務大放異彩。. er. io. sit. 2012 年，H 集團因涉及協助洗錢，被美國司法部罰以 19 億. 美元並以緩起訴處分。此事對於成立 150 年的 H 集團甚為重大，. al. n. v i n 一則若在五年內無法立即改善集團的內控措施將可能受到美國 Ch engchi U 更加嚴厲逞罰並可能限縮全球業務發展。二則對於一家金融機構資助洗錢的事實打擊了股東與客戶對經營團隊的信任。三、機會(Opportunities)： 1）.金融環境越趨開放，金融商品設計可多元化. 主管機關為達成「國人的錢於國內金融機構，由國人操作，投資全世界，為國人賺取最佳報酬」的目標，積極鬆綁國內投資法令如下：a.取消國內投信基金及全權委託資產投資大陸有價證券限制上限(基金淨資產價值 30%)。b.開放投信事業得募集發行人民幣計價基金，且外幣計價證券投資信託基金得以新臺幣 33.

(40) 收付。c.簡化基金審核程序，擴大基金適用申報生效制之範圍。 d.開放投信發行同時含有新臺幣及外幣計價級別之多幣別基金時，其外幣計價級別亦得於國內募集發行。e.開放境外華僑及外國人得於我國次級市場投資境外 ETF。f.開放投信基金及全委資產得投資本國企業赴海外發行之公司債。g.加強兩岸金融業務交流，提升投信業者於大中華地區之操作經驗與實力。 2）.主管機關積極扶植境內基金因境外基金規模持續大於境內投信發行基金規模，金管會. 政治大寬國內募集投資國內之債券型、指數股票型、保本型及貨幣市立. 為積極扶植國內投信業者，一方面簡化投信基金審核程序，放. 場基金，以及國內募集不以投資國內為限之債券型、平衡型、指. ‧ 國. 學. 數型、指數股票型、保本型及貨幣市場基金，改採申報生效制，. ‧. 並規定其申報生效期間分別為於金管會收到申報書即日起屆滿. y. Nat. 十二個或三十個營業日生效。另放寬基金追募條件，投信公司. er. io. sit. 辦理追加募集條件調降，申請（報）日前五個營業日平均已發行單位數占原申請核准或申報生效發行單位數之比率由原本 95%. al. n. v i n 降至 80%。為鼓勵境內投信業者，另訂定符合相關條件的投信公 Ch engchi U 司，有機會獲得一次可送審 3 檔基金且不限時募集；申報生效及申請核准審查期間縮短；投資高收益債上限可提高；簡化投資評估相關流程等有利條件。 3）.大陸肥咖條款使台商資金回台大陸國稅總局於 2016 年 10 月中發布《非居民金融帳戶涉稅資訊盡職調查管理辦法》，宣告將對境內「非居民」的銀行帳戶全面清查。這項政策，也被稱為陸版「肥咖條款」。依照這項政策，2017 年起，只要截至 2016 年 12 月 31 日，個人在大陸銀行帳戶存款，超過人民幣 600 萬元，就會被直接歸入「高淨值」 34.

(41) 範圍進行調查。根據大陸官方排定時間表，對「非居民」的銀行帳戶資訊調查時間，分為三階段。一是，2017 年 1 月 1 日起，對新開立的「非居民」個人和機構帳戶開展盡職調查。二是， 2017 年 12 月 31 日前，完成對所有「非居民」個人「高淨值」帳戶進行盡職調查。三是，2018 年 12 月 31 日前，完成對所有「非居民」個人低淨值帳戶，和全部的存量機構帳戶進行盡職調查。這些清查後的資訊，日後都有可能因為兩岸租稅協定生效，被交換到台灣來，屆時台灣的稅局，就可合法、合理追稅。. 政治大資金轉移出來，將有助於台灣資產管理業總體資產的提升。立. 這項新規定加上人民幣貶值壓力迫使許多台商紛紛提前將大陸. 學. ‧ 國. 四、威脅(Threats)： 1）.同業競爭強烈. ‧. 根據證券投資信託管理辦法第四條規定，證券投資信託事. y. Nat. 業之實收資本額不得低於新台幣三億元，此低進入障礙使得一. er. io. sit. 般銀行業、保險業、財團、政黨等皆可輕易成立投信公司以致目前台灣投信投顧共有 38 家之多，而境內共同基金不過新台幣. al. n. v i n 2.2 兆規模，且前 60%，後面的 28 C h 10 大投信便佔了整體規模的 engchi U. 家投信搶食其餘的 40%。分析其結構，境內基金 2.2 兆規模中，. 有 8,855 億，佔境內基金整體規模約 40%，是經理費極低(約 0.05%-0.12%)的貨幣型基金，可見台灣投信公司的競爭激烈。 2）.國內投資人偏好境外基金境外基金於 2006 年啟動總代理制後，規模突飛猛進，2006 年 4 月從 2 家總代理，2 家境外基金機構，代理 13 檔境外基金，投資金額共新台幣 86 億，當年底的境外基金規模快速成長至約 1.4 兆，至 2016 年 12 月總代理共增至 42 家，72 家境外基金機構，1,041 檔境外基金，國內投資人持有金額約新台幣 3.1 兆。 35.

(42) 經過 10 年時間，基金規模成長 121%。相較同時期境內基金規模的成長率僅有 8%。(請見表三-1)境外基金規模的明顯成長有幾點優勢，境外基金產品線多元，無論是產業型基金、單一國家基金等，都比境內業者提供的選擇來得多；境外基金的投資比例大多在 98%-99%，比起一般的境內基金為因應贖回多將持股滿水位訂在 93%-95%，境外基金的投資效率相對較佳。境外基金贖回淨值日皆以當日計算較境內基金的 T+1 日計算更讓投資人得以掌握市場脈動；境外基金的贖回付款日平均較境內基金短也是. 政治大圖三-1 境內外基金比較. 投資人在意的重點。. 立. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 資料來源：投信投顧公會. 3）.銷售通路與投信業務獲利目標不一致銷售通路設計獎勵條件以基金銷售量為主，除非是保管銀行才會關心存量的變化。而投信獲利來源來自基金的存量，這兩者的觀念截然不同，若以客戶角度出發，過多的週轉不僅造成客戶的交易成本增加，也會錯失趨勢成形的整段獲利空間。 36.

(43) 這點也充分反應在投信新基金的成立，投信公司在前一年開始思考未來一年的市場可能走向，規劃新基金提案，洽談保管銀行，新基金需經過主管機關與央行的層層審核，最後花了幾百萬的行銷費用，熱熱烈烈募集了幾十億的新基金，就在閉鎖期結束後，淨值一旦在 10 元以上，銷售機構毫不留情地贖回以因應下一檔新基金任務，反倒若淨值在 10 元以下，儘管銷售機構諸多微詞，但卻可以為維持投信公司的規模並創造獲利。但投信公司卻又有不得不募集新基金的壓力，一方面來自產品線補. 政治大戶的黏著度。所以說，銷售通路的獲利目標來自高週轉率與投立. 強，另一方面新產品帶來新話題，可以提高市場的關注力與客. 信期待高存量的獲利目標南轅北側。但在主管機關近年開始關. ‧ 國. 學. 切銷售通路不得因過高的誘因而引導錯誤金融商品給投資人而. ‧. 漸有改善。. y. Nat. 4）.外部金融監理趨嚴. er. io. sit. 自從 911 事件之後，全球政府機構將打擊恐怖組織列為首要目標，即使 2011 年塔利班首腦賓拉登被擊斃，全球恐怖攻擊事件仍未停. al. n. v i n 歇，為斷絕恐怖組織金流，聯合國安理會制定相關法令並陸續 Ch engchi U. 公布制裁國家與個人名單，要求全球金融機構強力配合以達阻絕目標。台灣政府為響應國際打擊資恐決心，與因應亞太防制洗錢組織(Asia/Pacific Group on Money Laundering, APG)2018 年的第三輪評鑑，故於 2017 年三月成立『行政院洗錢防制辦公室』，為達成提升我國洗錢防制及打擊資恐效能，並督導統籌亞太防制洗錢組織第三輪相互評鑑籌備作業目標，金融業全力制定相關辦法與措施，對轄下客戶全面進行調查背景與財富相關資料，無形中大幅增加人力與作業成本。. 37.

(44) 表三-4 H 公司 SWOT 分析表. 內部（Internal）. 利（Helpful）. 弊（Harmful）. 優勢（Strengths）. 劣勢（Weaknesses）. 人才素質高. 產品多樣性不足. 集團資源豐富. 合作通路有限. 風險控管強. 內部法遵過於嚴謹有礙業務發展. 中國在地化研究優勢. 協助洗錢影響商譽與信任. 集團銀行通路支援機會（Opportunities）. 外部（External）. 威脅（Threats）. 金融環境越趨開放，金融商品. 同業競爭強烈. 設計可多元化. 投資人偏好境外基金. 主管機關積極扶植境內基金. 銷售通路與投信業務獲利目標不一. 大陸肥咖條款使台商資金回台. 致. 外部金融監理趨嚴. 資料來源：本研究整理. 從價值鏈模型與 SWOT 模型來分析 H 公司的核心競爭力，可. 學. ‧ 國. 立. 政治大. 知 H 投信的集團非常重視資產管理給予非常多資源投入，加上. ‧. H 投信的人才素質高，中國在地化研究優勢讓 H 投信在台灣找. Nat. sit. y. 到定位，但在面臨外部金融監理趨緊，加上 H 集團於 2012 年協. n. al. er. io. 助洗錢，受美國司法部判罰 19 億美元並緩起訴下，H 集團制定. i n U. v. 較高規格的內部控制制度與法令遵循相關作業，也迫使 H 集團. Ch. engchi. 的台灣投信裁撤直接銷售部門與零售業務的決定，將行銷通路活動轉向於產品設計與服務通路及機構法人。下一章節將會討論 H 投信的行銷策略模式，是何因需將佔公司營收約四成的直接銷售部門與零售業務全數裁撤？公司考量重點為何？將達成何種目標？第四章將有一解析。. 38.