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參、市場與競爭分析
本模式於市場與競爭力分析主要是以壽險業為主軸，結合前述相關產業組成工 作團隊，共同行銷或策略聯盟執行高齡者樂活住宅運作時，壽險業內部之優、劣勢，
以及外部環境的機會與威脅，並進行 SWOT 及 TOWS 策略矩陣分析5-4，而藉由前 揭章節對於老人住宅產業市場分析及受訪者調查結果彙整，可以增進明瞭當規劃高 齡者樂活住宅模式時壽險業本身的優、劣勢，並注意外在環境之有利機會與可能威 脅，如此一來，將可使壽險業在掌握大環境趨勢變化及基礎條件下，提出因應的市 場策略，一方面可強化本模式之競爭優勢，另一方面可提供更適合民眾需求的保單 規劃、行銷予消費者參考，不致使樂活住宅服務模式與消費者需求產生悖離現象。
故此，本模式之市場與競爭力分析如下：
一、優勢（Strengths）
（一）本模式兼具養老及保障功能，除可免除個人一次給付老人住宅權利金所可能 遭遇的風險，亦可以滿足其不同養老、居住需求的多重選擇，相對具競爭力。
（二）本模式屬創新商品開發，因具話題性，行銷時可連帶銷售其他險種，提升其 銷售率。
（三）因壽險業建立有完善的客戶資料庫，於合法使用的情況下，可知悉保戶之家 庭、健康、財富管理基本資料，便於篩選符合條件的潛在需求顧客。
（四）壽險業可透過與銀行合作，有效整合客戶資源，或進入百貨、超商、賣場擺 設店頭行銷，擴大通路。
二、劣勢（Weaknesses）
（一）因應新商品推出，壽險行銷人員之教育訓練成本、及擴增業務量所需支付佣 金將增加。
（二）由於壽險業無承作年金屋的經驗，此年金保險商品費率精算、與異業合作風 險等將增加。
（三）國人死亡率降低、高齡化影響下，商業年金保險商品價格將越來越高，減少 民眾購買意願。
三、機會（Opportunities）
5-4在進行 SWOT 分析後，Weihrich 在 1982 年提出將組織內部的優、劣勢與外部環境的機會、威 脅以矩陣(matrix)的方式呈現，並運用策略配對的方法來擬訂因應策略。學者 Weihrich 所提出的 TOWS 矩陣策略配對(matching)方法包括：SO 策略表示使用優勢並利用機會，即「maxi-maxi」
原則；WO 策略表示克服劣勢並利用機會，即為「mini-maxi」原則；ST 策略表示使用優勢且避 免威脅，即為「maxi-mini」原則；WT 表示減少劣勢並避免威脅，即為「mini-mini」原則（林 進修，2007：19）。
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（一）我國邁入高齡少子化社會，在社會變遷下，教育程度、所得能力高者，傾向 不與子女同住，老人住宅需求量上升。
（二）週休二日實施後，國內旅遊渡假人數增多、近年提倡健康養生的樂活風氣盛 行，單一制式化的老人住宅生活無法滿足高齡者需要。
（三）現行勞退制度之下，退休所得替代率偏低，商業年金保險商品具商機。
（四）策略聯盟的經營促進相關保險商品、銷售通路、服務人員整合運用。
四、威脅（Threats）
（一）仍有許多老年人傾向在宅老化，並希望與子女同住，老人住宅市場成長慢。
（二）其他老人住宅產業排擠效果。
（三）國人負擔生活費用能力降低，難以規劃退休生活。
（四）渡假村、休閒農場於旺季時一房難求，旅遊業者在營利考量之下，未必都能 配合。
經由統合整理高齡者樂活住宅模式之 SWOT 分析後，本研究進而擬定相關因 應策略如下：
一、使用優勢並利用機會策略（SO）
（一）靈活運用通路管理能力，建構多元化之行銷策略
由於壽險業者具備完善客戶資料庫，且行銷通路涵蓋保險業務員、銀行 理專、保險經紀人、網路行銷、電話行銷等等。壽險公司可利用金控內關係 企業（如銀行、旅行社、醫院）的資源共同行銷及支援或以策略聯盟方式整 合資源。相較於其他老人住宅，壽險業的行銷通路較廣。可依此優勢發展多 元的行銷手段。
近年來，銀行保險成為消費者購買保險商品的重要管道之ㄧ，不論是保 險、銀行合組金控公司或是雙方以策略聯盟型態呈現，由於皆可透過交叉分 析、共同行銷的方式擴大客戶與業務基礎5-5；一方面，銀行可利用保險公司 的大量客戶為其擴展金融商品的基礎；另一方面保險業者亦可銷售銀行客戶 保險商品，擴大現有客戶群。
（二）研發具有加值化、差異化之退休養老與醫療照護需求之新商品，吸引新客群 由於勞工退休金新制的實施，讓大眾體認未來退休後所得替代率偏低，
引發相關退休商品的商機。壽險業者可由本身或結合樂活住宅相關產業，研
5-5轉引自財團法人保險事業發展中心網站中保險專業研究專欄文章「保險業務員是保險公司銷售保 險商品的唯一通路嗎？」，
https://fsr.tii.org.tw/iiroc/fcontent/research/research03_01.asp?A3b_sn=109，取用日期：2012 年 4 月 30 日。
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發具差異性的商品，增加商品服務價值，達成服務多元化。例如可讓保戶於 此樂活住宅年金保險之下，附加購買兼顧醫療保障或意外理賠保險，透過完 整的財務規劃，協助客戶將退休後的最重要的健康醫療、經濟、居住問題，
一次做足規劃。
（三）啟動財富管理業務，建立客戶資金回流機制
壽險業有龐大的客戶資料庫，可便於篩選需求對象外，亦可結合銀行業 為客戶量身規劃個人財富管理，提供全方位的商品行銷、理財規劃諮詢服 務。業務人員亦可在與客戶聯繫情感、拜訪客戶的過程中，瞭解他們真正想 要的需求內容，透過加強服務的機會，進而引進壽險新契約。
二、克服劣勢並利用機會策略（WO）
（一）強化員工專業能力與調整激勵制度
由於壽險公司並無推展年金屋之經驗，有關樂活住宅模式之年金保險費 率設計與產品規劃均需要專業的人才與菁英團隊，而後端年金保險商品之行 銷更有賴專業的壽險顧問。因此，除了須強化員工專業能力，亦要同時調整 員工的激勵制度（如晉升制度公開公正、競賽獎勵、出國旅遊等），未來隨 著相關的教育與佣金成本增加，也必須汰換不適任之員工，使公司內部的成 員素質精良，提供客戶最高品質的金融服務，讓公司的投資有所回報。
（二）策略聯盟相互合作，增強競爭力、降低經營風險
對於壽險業者而言，藉由與樂活住宅相關產業的共同合作，促進商品、
通路、人員整合運用，以降低成本、汲取彼此經驗、分散經營風險，係可彌 補壽險公司經驗不足之劣勢，但異業結盟必然會有合作上的風險，故壽險業 與聯盟對象間需建立共同宏觀與長期合作的意願，在合作期間除靠契約規範 權利義務及責任歸屬之外，亦需要彼此的信任及承諾做營運配合。
三、使用優勢且避免威脅策略（ST）
（一）先以數個具指標性之樂活住宅據點推廣，降低不確定性因素
以自由型樂活住宅而言，為減少外在威脅中，保戶對於老人住宅之需求 降低及旅遊業於旺季配合困難之阻礙因素，建議壽險業可先挑選數個具指標 性之樂活住宅據點，並提供完善的設施、服務以供保戶選擇。如此一來，可 避免住民分散於過多據點，提高業者經營成本並增加不確定性因素。當住民 量體大時，可以制價並要求旅遊業提供折扣。同時，具指標與特色性之樂活 住宅據點將吸引保戶選擇入住，一旦住得有口碑，則會吸引更多潛在需求者 購買此份年金保險。
（二）發展以顧客為導向之行銷組合，規劃多元彈性的組合或短期渡假之方案行
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銷，以提升客戶成交率
壽險業者可將夫妻、朋友甚至兄弟姐妹列為年金保險銷售組合並提供優 惠方案，鼓勵中年民眾與家人、摯友選擇於樂活住宅中共渡銀髮晚年，增加 銷售業績。其次，本研究針對供需雙方對樂活住宅模式的看法調查，結果發 現壽險從業人員認為國人負擔生活費用能力逐漸降低，難以規劃退休生活，
更遑論退休樂活；需求者方面，進一步對於無法接受本研究所設計樂活住宅 模式架構的民眾調查發現，有 5 成受訪者係因為目前收入不足以購買的因 素，由此判斷需求者並非不滿意此年金商品設計，而是自認收入不足支付而 無法購買。再者，國人對於年老生活的規劃安排中，多數仍有在宅老化之傾 向。因此，若外在環境威脅致使樂活住宅年金保險銷售不佳者，對於也想悠 閒渡假生活但經濟無法負擔，或是較偏好在宅老化養老模式的民眾，可規劃 短期渡假的方案供其參考選擇。
四、減少劣勢並避免威脅策略（WT）
資訊系統於金融保險業為不可或缺的重要基礎設備。依據研究顯示，企業 和資訊系統規劃的整合程度，對於企業運用資訊科技獲得的效益，具有明顯的 正向關係（柯美梅，2006：ii、2）。為因應外在環境威脅，壽險業者首要必須 先改善自身劣勢因素，並提升組織的競爭力，以爭取在同業間的競爭優勢。故 此，在內、外情勢皆不看好的狀況下，壽險業可提昇資訊系統，對外藉由整合 資料，滿足客戶即時資訊需要，落實客戶關係管理。對內提高相關諸如經營管 理、業務資訊、風險控管與稽核作業的自動化程度，提升經營效能。