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第二節 建議
運用藍海策略在同質性強的保險商品激烈競爭中，針對市場脈動，推出大眾所 需、創新、差異化商品將能帶來高額的報酬（W.Chan Kim、Renee Mauborgne，黃 秀媛譯，2005：15-16）。對壽險業者而言，確實，少子化所隱含的是未來有效保 險需求降低，但相對高齡化帶來的相關新產業商機卻是無限。目前於社會環境變 遷、高齡少子與單身化、家庭小型化等影響因素之下，老人住宅顯而易見地有日益 激增之需求，國家如廣籌財源支應，勢須增加龐大的經濟負擔。為讓高齡者能獲得 周全照護，因應自我成長動機高、兼具獨立自主性的新銀髮族世代來臨，本研究規 劃高齡者樂活住宅模式並探究其市場可行性，期滿足未來高齡者多元化的需要，提 供個人選擇合適保單與權益保障參考。然對於壽險業者而言，社會環境之變遷與政 府提供相關誘因或鼓勵政策將攸關樂活住宅是否推行與蓬勃發展的因素。為使壽險 業能順利、有效運作該模式進行，故提出下列對於消費者、壽險業者及政府之建議，
期促進成功推動高齡者樂活住宅模式之推行，打造適合高齡者居住安養的環境，以 下內容為本研究之建議。
壹、高齡者樂活住宅模式之建議
一、對於消費者之建議
經由本研究對台北市中年民眾所作的調查發現，未來新世代的銀髮族雖 然已意識到退休後將是自食其力的生活，不過仍有半數之受訪者認為自己的財 務規劃不足以退休生活所需。其實，多數人都希望老年生活過得愜意又安適、
無拘束地選擇最喜愛的居住生活方式。而本研究所提出之高齡者樂活住宅模式 便以此為出發點，希望能藉由探討結合「養生權契約」及「年金屋」型態的構 想之創新保險商品，以提供當市場上相關年金屋保險商品興起時，消費者可挑 選適合自身需求之保單參考。
未來結合商業年金保險與老人住宅之年金商品可能會順應著制度與經濟 變遷而起，面對可能有多樣化年金屋保單的推銷情況下，消費者需先認知退休 後的居住安排將視自己的個性、習慣、經濟資源決定，為享受退休後的優質生 活，個人便需衡量自身的消費習慣，審慎評估退休後想要的生活方式、水準，
再根據目前的財務狀況，妥善地加以規劃並貫徹之。而在投保之前，也需要詳 加閱讀保單契約條款，確認自身之權利及義務所在；多方比較相關資訊，尋找 財務穩健值得信賴的保險公司投保，以避免後續的爭議與糾紛。
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二、對於壽險業者的建議
（一）依據中年民眾需求，設計符合大眾能負擔生活價位之樂活住宅
調查發現民眾對於樂活住宅有相當高的接受意願，但普遍較僅能接受中 低生活價位之樂活住宅，未來壽險業者將樂活住宅模式付諸實行時，保單 設計以一般品質低價位的定價設計，對於爭取廣大的潛在需求者較為有利。
（二）兼顧保戶權益之保障
1、需先作好與企業內部相關產業或異業結盟合作
訪談壽險從業人員認為以共同行銷或策略聯盟屬樂活住宅模式較可 行之方式，惟配合上可能有合作對象選擇、責任歸屬等問題。因異業結盟 的成效將涉及樂活住宅能否成功之關鍵。壽險業在與他產業合作過程中，
應與聯盟對象建立共同合作的共識及目標、偋除本位主義的想法；合作關 係採漸進方式；合作之簽約除須明訂雙方權責之外，尚須確認對方與下一 層的合作內容，否則若在服務過程中脫鉤，將損及住戶的權益，也將使壽 險公司與相關聯結的產業形象受到打擊。
2、審慎評估年金保險費率與相關費用
訪談壽險業者的看法認為樂活住宅可能的商機是在政府提供相關稅 制誘因或鼓勵政策、以及市場趨勢改變之後。未來高齡少子與單身化在國 內是可預見的變遷，本研究針對台北市中年民眾於高齡者樂活住宅模式的 意向分析，結果有 88.43％受訪者同意此為未來養老安居的趨勢之ㄧ；有 69.42％能接受此模式，其中傾向選擇入住樂活住宅的則有 60.33％，反映 以商業年金保險結合老年安居住所將有其市場性。不過壽險業者仍需步步 為營、謹慎處理，針對樂活住宅年金保險須謹慎評估與精算保戶入住之權 利金與相關費用。尤其目前國內已 10 年處於低利率的狀態，壽險主管表 示 10 年前外商壽險業者紛紛搶進台灣，推出高利率保單，但 10 年來投資 報酬率無法因應保單資金成本，經營陷入困境，只好打包走人6-1，顯示我 國壽險業者目前銷售的保單，獲利壓力將更甚其他國家。在此狀況之下，
樂活住宅須承諾保戶未來居住之生活品質，風險相對更大。壽險業更需審 慎評估年金保險費率與相關費用，才能避免步入日本年金屋失敗後塵。
3、清楚說明商品內容及消費者之權利及義務
高齡者樂活住宅年金保險係屬創新商品，內容涉及購買者需繳付的金 額、方式，若選擇以樂活住宅給付者，未來將牽涉高齡者安養居住方式、
6-1轉引自中時電子報，2012/05/08，
http://tw.news.yahoo.com/%E4%BD%8E%E5%88%A9%E7%8E%87-%E7%89%BD%E5%8B%95%
E5%A3%BD%E9%9A%AA%E6%A5%AD%E5%8E%BB%E7%95%99-213000129.html，取用日 期：2012/05/20）。
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醫療與生活等服務，供給者應有責任向購買者作詳細與清楚之說明，讓客 戶清楚明白服務內容與供需雙方之權利與義務，可減少日後的消費糾紛。
（三）提供全方位養老保障的保險商品行銷，以提升客戶成交率
壽險業者可於樂活住宅年金保險之下，讓保戶附加醫療保險或意外理賠 保險、長期看護等保險，提高保單附加價值。此外，壽險業有龐大的客戶 資料庫，知悉保戶之健康、家庭、經濟狀況，可便於篩選需求對象。業務 人員亦可於拜訪或為客戶進行理財規劃的諮詢服務過程中，協助將退休後 最重要的健康醫療、經濟、居住問題，一次做足規劃，讓客戶的資金回流。
（四）加強專業人才的培育與調整員工激勵制度
樂活住宅模式為創新商品規劃，融合多樣的服務概念，因此必須加強業 務及銷售人員對商品瞭解及教育，才能讓客戶清楚知道產品的內容。多數 壽險人員以佣金決定主力推銷的商品、給客戶的訊息，目前年金保險銷售 佣金偏低，對於業務員較不具推展的吸引力，相對降低客戶的購買慾望。
如欲大力推展高齡者樂活住宅年金保險，建立業務人員的激勵制度（如制 定獎金制度、出國旅遊、競賽獎勵等）才會增加誘因。再者，適時汰換不 適任之員工，使公司內部的成員素質精良，對於公司及客戶均較有利。
（五）靈活運用通路管理能力，建構多元化之行銷策略
近幾年國內保險興起銀行理專、網路、電話行銷等通路，壽險業可依此 優勢發展多元行銷手段。例如利用金控內關係企業（如銀行、旅行社）共 同行銷或以策略聯盟方式整合資源，多樣的媒介管道讓消費者接觸此年金 保險商品的機會增加。另經調查發現中年族群有相當比例偏好晚年時期與 配偶、朋友同住或住在附近；而供需雙方均認為負擔生活費用能力逐漸降 低，無法選擇樂活住宅年金商品的需求者多數係因自認收入不足支付。因 此，壽險業者可以此為利基，發展以顧客為導向之行銷組合，例如將夫妻、
朋友甚至兄弟姐妹列為年金保險銷售組合並提供優惠方案，針對想悠閒生 活但無法負擔的民眾，則設計樂活住宅短期渡假的方案，規劃多元彈性的 組合或短期渡假之方案行銷。
三、政府可提供之協助
（一）適度放寬壽險業資金運用項目及相關規定之限制
近年來壽險業苦於資金累積所產生的壓力，本身需要加強投資方面之收 益，以彌補核保收益之不足，或解除財務上之困境。依現行法規規定，限 制壽險業資金運用之項目、金額 6-2，當法定之投資項目獲利性不足時，壽
6-2保險法針對保險業跨業經營及資金運用有相當的嚴格限制。依保險法第 138 條第 1、3 項規定：
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http://www.npf.org.tw/post/3/5907，取用日期：2012 年 3 月 4 日。6-4依據「金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法」第 6 條規定「金融控股公司之子公司間進行共 同行銷得從事他業之業務範圍如下：一、銀行業務。二、證券業務。三、期貨業務。四、保險 業務」。
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（三）對於壽險業的監督機制
高齡者樂活住宅團隊建立係以壽險業者為主軸，利用共同行銷或策略聯 盟方式連結老人住宅、醫療、旅遊、遠距照護科技產業，形成複合型產業 擴大經營效益。目前老人住宅之主管機關為內政部、壽險業主管機關為行 政院金融監督管理委員會、醫療業與遠距照護科技產業主管機關為行政院 衛生署、旅遊業主管機關為交通部，橫跨相當多產業與部門，未來若發展 此模式時，政府部門亦需責由單一主事之窗口協助處理相關事宜並行監督 之責，以免造成政策不一、多頭馬車之亂象。
除此之外，行政院金融監督管理委員會於 2006 年的研究計畫說明，我 國目前已運行之老人住宅均由大集團開發並與醫療院所合作而成，若開放 保險公司承作此業務，須注意保險公司的年金之家是由本身承辦或與集團 合作，如為合作則日後責任歸屬為何、相關費用估算過低不足支付時該如 何處置等均必須有明確約定。因年金屋保單所涉及之責任根據保單承保範 圍可能相當龐大，如負擔高齡者之醫療、食宿甚至直至死亡，關係保戶權
除此之外，行政院金融監督管理委員會於 2006 年的研究計畫說明，我 國目前已運行之老人住宅均由大集團開發並與醫療院所合作而成，若開放 保險公司承作此業務，須注意保險公司的年金之家是由本身承辦或與集團 合作，如為合作則日後責任歸屬為何、相關費用估算過低不足支付時該如 何處置等均必須有明確約定。因年金屋保單所涉及之責任根據保單承保範 圍可能相當龐大，如負擔高齡者之醫療、食宿甚至直至死亡，關係保戶權