金融保險

張雲翔，1977 年次，政大金融所博士，曾在中央大學及世新大學擔任講師。

三年前，他選擇投入只要國中畢業就能做的保險業務員行列。「在大學教 書很快樂，但當保險業務員我更快樂。」張雲翔說，剛開始「爸爸罵我、

媽媽念我」，後來用行動證明自己抉擇並沒有錯，爸媽才改為支持。張雲 翔表示，博三時在棒球場認識南山人壽一位主管，這位主管說服他投入保 險業。剛開始他排斥，後來張雲翔認為，他喜歡交朋友，當保險業務員也 滿適合個性。於是全心投入，真闖出一番成績，收入不錯。他坦言，不少

客戶知道他是博士，總是問：「會不會太可惜？」但張雲翔認為，賣保險 也是幫助人的行業，假設他有一百個客戶，可能就是負責照顧一百個家庭，

更何況，目前的月收入，比當大學教授多。「當保險業務員態度最重要，

跟學歷關係不大。」張雲翔說，若不努力，博士不見得拚得過高中畢業的 人。他不後悔沒有往大學教授之路走；念博士，真的不一定要當教授。(林 志成，2007)

這位不當大學教授的保險小子張雲翔，一直以「安逸難以長久，放下需要勇氣，

夢想等待啟動，理想必須堅持」作為自己座右銘的金融博士，套用經濟學的原理，

認為從事保險業務比在大學教書更有利潤，每個人都認為教授是好工作，而賣保 險惹人嫌，完全競爭市場毫無報酬可言，真正的超額利潤來自於市場的「獨占」， 沒人要賣保險，正是在低競爭的限度下，全力衝刺的最佳時機；一句「念博士，

真的不一定要當教授」，似乎正對著許多的流浪教師提出忠告，「有教師證，真的 不一定要當老師」。保險業是一項思想性強、技術難度高的工作，想要挑戰這行業、

想成為一個稱職的行銷員，就得先了解應該具備的素質有哪些：

(一)心靈素質高──有強烈的自信心和責任感。

做為一名保險行銷員，應該堅信自己工作的高尚與偉大，要想到保險推銷 是為千家萬戶送去平安和幸福，是有價值的工作，要用畢生的精力幫助人 們解決他們自己意識不到的問題。

(二)心理素質好──堅強的意志，良好的情緒。

保險行銷員所從事的推銷是一項開拓創造性的工作，必然伴隨著一系列困 難，想要獲得成功，沒有百折不撓、勇往直前的韌勁和勇氣是絕對辦不到 的；在推銷時要像一團火，富於感染力，把自己的熱量傳給對方，把對方 整個身心吸引過來，使人因為有了你的到來而感到歡悅興奮。

(三)業務知識廣博──保險專業與相關知識。

專業知識包括保險理論知識、保險商品知識、公司知識及保險實務過程方 面的知識；相關知識包括生理學、醫學、數學、心理學、社會學、公共關 係學、廣告學、法律、經濟學等方面的知識。

(四)實際交際能力強。

行銷員還必須具備較強的實際操作技能，具體表現在社交能力、創新能力、

應變能力和對話能力上。(劉子操、郭頌平編，2003：300~303)

其中第一、二項和自己的個性最為相關，個性很難改甚至不可能改，但是態度卻 是可以隨著年齡的成長、經驗的累積、環境的學習而進步。只要肯用心就能培養 出自信心與責任感；只要肯磨練就能培養出堅定意志與良好情緒；只要肯用功就 能擁有豐富的知識；只要肯學習就能具備強大的實際交際力。保險業和客戶最密 切相關的人非業務員莫屬，顧客對於企業形象的好壞、商品的滿意度、服務的優

劣等，保險業務員可說是牽一髮而動千鈞，保險業務員的社交、創新、應變或是 對話能力，都是影響成敗的關鍵。

「情境」是修辭的第一要義，「危機意識」是保險首要塑造的第一情境，只有 讓客戶心中產生危機意識，客戶才會願意了解你的產品。業務員使用下列的方式，

通常都能得到令人滿意的收穫：

國華人壽凱勝營業處經理蘇素妹，向客戶推薦長期看護險時，會先以國人 十大死因的數據，以及各類遺傳疾病的發生率作為開場白；如果面對的是 高職業危險的客戶，就會反問客戶：「你知道每年因工作傷害致死或致殘的 案例有多少嗎？」「職災事故發生後，對職災勞工的家庭造成多大的傷害 嗎？」

曾經在短短 2 天內成交 10 多件長期看護險保單的臺灣人壽長冠通訊處區經 理魏幼梅透露，他會以客戶的親身案例來說明，也就是「脅之以災」的概 念；他最常提及的就是一對 70 歲老夫婦，原本已備妥 2000 萬元退休金，4 年前卻因一場車禍導致先生成為植物人，光支付醫療、看護等費用已花掉 近千萬元，辛苦存下來的退休金就已耗掉一半。(顏真真、吳怡銘，2008：

68~69)

以一曲「我的未來不是夢」走紅於歌壇的歌手張雨生，於 1997 年 10 月凌 晨，不幸發生車禍，腦部受到重創，緊急送到馬偕醫院時已呈現深度昏迷，

而且昏迷指數只有 3，醫生已宣布腦死，經過數十日的奮鬥終究敵不過死神 的召喚。年輕是生命力最旺盛的時候，也是收入最多的時候，身為家中老 大的張雨生，全家經濟的依賴都是他，生活是要成本的，生命是要代價的，

留下了年老的雙親及親人，面對未來的日子，他是否想過「走的時候他什 麼都不需要，家人活下來卻是什麼都需要」，沒有為家人留下一筆療傷期間 的生活費，這是多麼殘忍；當耳邊又再次響起「我的未來不是夢」，現實裡，

沒有保險的庇護下，我們的生活未來「都」是夢！(莊華山，1998：110~113) 常聽人家說「數字會說話」，的確，利用客觀的數據呈現具體的事實面，不但增加 許多可信度及說服力，更可以讓顧客產生危機意識，立刻進入憂慮、焦急情境的 的虛擬世界，例如「國人十大死因的數據」、「各類遺傳疾病的發生率」、「每年因 工作傷害致死或致殘的案例」等，都是成功塑造情境的要素；另外，使用實際案 例，無論是自己接觸過或是同事間聽聞來的故事，也可以達到「脅之以災」的目 的，「天有不測風雲，人有旦夕禍福」，早已成為老生常談、老掉牙的對白，道理 人人懂卻沒有人願意做，但是故事卻很容易帶領人進入情境氛圍，例如上述所提 那對 70 歲老夫婦的故事，前面鋪陳的幸福美滿，後面結局卻令人跌破眼鏡，極大 的落差反映出人生無常，又如上述所提名歌手張雨生的故事，如日中天的事業生

涯，也抵不過惡運的召喚，「走的時候他什麼都不需要，家人活下來卻是什麼都需 要」，這兩句話點出身為家庭中流砥柱，更應特別多為家人多想一點，塑造出「棺 材是裝死人，不是裝老人」的憂患情境，有效震撼年輕人的心、打破許多年輕人

「我還年輕」的迷思。

擷取名言佳句以及古今中外的事例，也就是「引用」修辭的善用，常可增加 語言傳達的強度；例如達賴喇嘛曾說過的一句話，也是保險界非常經典的至理名 言──你永遠不會知道「明天」和「意外」哪一個先到，就是引用的最佳句子，

句中採用「明天」和「意外」這兩個對比詞，隱含帶出「希望」和「毀滅」這兩 種對比情境，瞬間讓顧客和銷售員產生共鳴──說得真有道理；論理解說一則怕 嚴肅、枯燥乏味的內容，二則怕沒辦法一針見血、說到要害，所以除了態度上要 自然沉穩、真誠相待，更要針對不同的人使用不同的題材，才能面面俱到、一網 打盡，絕不會有漏網之魚，以長期看護險來說：

對於年紀較輕、未婚的族群，建議把長期看護險當作傳統壽險來投資，不 但擁有終身壽險和長期看護的雙重保障，保單又可累積現金價值。

對於有高血壓、糖尿病等遺傳疾病的客戶，則透過醫學統計的數據，讓客 戶了解有遺傳病史的人，日後罹患相關疾病的機率較高，使用長期看護險 的機會也相對較大。

對於無子女者或不婚族，告知若投保長期看護險，萬一年老需要長期看護，

不用擔心沒有子女幫忙，長期看護險會像一個孝順的好孩子，照顧自己。

對於育有子女的已婚族，則強調下一代未來可能面臨的競爭和壓力，為了 避免自己可能成為子女沉重的包袱，應該趁自己還有能力時購買長期看護 險。(顏真真、吳怡銘，2008：68)

面對不同年齡、不同背景、不同需求的顧客，必須採用不同的溝通題材；年輕又 未婚的族群，總會有「我不會那麼倒楣」的固執，較難有長遠的眼光未雨綢繆，「保 障」加「保值」這種一舉兩得的事，才是能讓他們眼睛為之一亮的話題；家人親 屬有疾病事實的人，真實故事就在自己身旁上演，相對於其他人會更有危機意識，

從這個題材切入成功機率最高；對於沒有兒女可以防老的人，老年生活的安排是 最重要的學習課題，將長期看護險比喻成「孝順的好孩子」，等於在對顧客說怎能 將長期看護險「遺棄」在外，使用譬喻技巧就能輕鬆有效的達成目的；已有兒女 的人則應該認清事實，就算將來兒女們心有餘，也很可能力不足，不如看破趕緊 自己先作打算；總之，找到客戶心中重視的價值，才能圓滿達成銷售目標，否則 就算講得口乾舌燥、天花亂墜，甚至手舞足蹈，也很難說服顧客。

發揮個人特色，展現個人優點，創造自我風格，才能獨樹一格、與眾不同，

才能在顧客心中留下深刻印象，才會讓顧客對自己「情有獨鐘」。如果我們身體不 舒服找了一家醫院看病，與醫生初次見面，醫生二話不說就立刻開藥，還強調這 種藥是新產品，不但可以治百病還可以精力充沛、青春永駐，話雖動聽，但是這

才能在顧客心中留下深刻印象，才會讓顧客對自己「情有獨鐘」。如果我們身體不 舒服找了一家醫院看病，與醫生初次見面，醫生二話不說就立刻開藥，還強調這 種藥是新產品，不但可以治百病還可以精力充沛、青春永駐，話雖動聽，但是這