以客户需求为导向

7.1.1 要认识客户需求导向这个真理

我们以前做产品时，只管自己做，做完了向客户推销，说产品如何 的好。这种我们做什么客户就买什么的模式在需求旺盛的时候是可行 的，我们也习惯于这种模式。但是现在形势发生了变化，如果我们埋头 做出“好东西”，然后再推销给客户，那东西就卖不出去。因此，我们要 真正认识到客户需求导向是一个企业生存发展的一条非常正确的道路。

（来源：任正非在PIRB[16]产品路标规划评审会议上的讲话，2003）

我们一定要真正理解客户需求导向，在客户需求导向上坚定不移。

枪声就是命令，我们说，需求就是命令，我们一定要重视客户需求。

（来源：任正非在PIRB产品路标规划评审会议上的讲话，2003）

在任何时候都不要忘记客户需求导向。我们在NGN上走过一段弯 路。在3G产品上，我也提出，只有能让一个外行随随便便打通手机，

那才说明我们的系统是好的。我们要真正认识到客户需求导向这个问 题，大家不要因为我批评了某个人而不高兴。我们都是为了客户需求而 进行自我批判的，要认识客户需求导向这个真理。（来源：《产品发展 的路标是客户需求导向，企业管理的目标是流程化的组织建设》，

2003）

公司将来要以客户需求为导向而不是技术为导向，这就是市场驱动 原则。西方一些大企业的失败就在于过分强调了技术驱动。要以客户需 求为导向，利用新技术，把产品做到最好的质量，最低的成本。（来 源：任正非与阿联酋代表处座谈纪要，2004）

7.1.2 产品路标不是自己画的，而是来自于客户

波音公司在777客机上是成功的。波音在设计777时，不是说自己先 去设计一架飞机，而是把各大航空公司的采购主管纳入PDT[17]中，由 各采购主管讨论下一代飞机是怎样的，有什么需求，多少个座位，有什 么设置，他们所有的思想就全部体现在设计中了。这就是产品路标，就 是客户需求导向。产品路标不是自己画的，而是来自客户的。（来源：

任正非在PIRB产品路标规划评审会议上的讲话，2003）

我们将来的发展目标是以客户需求为导向，充分满足客户需求。客 户需求导向与以前的技术导向有什么区别？就是先发制人和后发制人的 区别。对我们公司来说，技术驱动公司前进的速度开始减慢，响应客户 需求开始加快。这是合乎社会发展规律的。（来源：任正非在2004年三 季度国内营销工作会议上的讲话）

我们强调，要坚持客户需求导向。这个客户需求导向，是指理性 的、没有歧变、没有压力的导向，代表着市场的真理。有压力、有歧 变、有政策行为导致的需求，就不是真正的需求。我们一定要区分真正 的需求和机会主义的需求。……我们要永远抱着理性的客户需求导向不 动摇，不排除在不同时间内采用不同的策略。（来源：任正非在PIRB产 品路标规划评审会议上的讲话，2003）

公司紧紧抓住客户需求导向不放松，使研发自上而下逐渐认识到客 户是我们的衣食父母。客户需要的不再只是产品和技术，而是能给他们 带来商业成功的解决方案。现在我们已经从技术导向转变为客户需求导 向，从单纯关注产品转变为提供整套解决方案，以客户的成功来引领产 品开发。（来源：《董事会工作报告》，2004）

7.1.3 聚焦客户关注的痛点、挑战和压力

有客户给我们压力，我们应该感到高兴，因为他们想买我们的东西

才来刁难我们，骂我们，才来与我们扯皮。我一直说，希望员工围绕着 客户转，而不是围着我转，客户是我们的第一目标，我们要努力去满足 客户的需求。（来源：《加强道德素养教育，提高人均效益，满怀信心 迎接未来》，2002）

每个区域不同客户群的网络建设竞争情况不一样，客户关注点不 同，如何真正关心客户需求，介绍对该客户有价值的内容，如何针对各 客户群不同需求和关注点，挖掘出客户的感觉来，再将这种感觉用产 品、技术语言描述出来，把我司产品的卖点和客户的需求结合起来，找 出新的市场机会点，只有这样才能激活这块盐碱地，把“瓜”更好地种下 去。（来源：《高层拜访重在“卖瓜”》，2000）

很多知识智慧在客户手中，我们要多与客户打交道，乐意听取客户 意见。客户骂你的时候就是客户痛得最厉害的地方，客户的困难就是需 求。（来源：任正非在PIRB产品路标规划评审会议上的讲话，2003）

[16] PIRB，Product Investment Review Board，产品投资评审委员会，现简称IRB，

Investment Review Board，投资评审委员会。它是华为公司负责产业的产品与解决方案的投资组 合管理、决策和端到端协同的委员会。

[17] PDT，product development team，产品开发团队。它是一个跨功能部门的团队，负责对 产品从立项、开发，到推向市场的整个过程管理，保证产品在财务和市场上取得成功。