在客户面前，我们要永远保持谦虚

2.5.1 加强与客户的沟通，倾听客户的心声

坚持与客户进行交流，听一听客户的心声，我们就能了解客户的好 多想法。我们今天之所以有进步，就是客户教我们的嘛。不断地与客户 进行沟通，就是让客户不断帮助我们进步。如果嘴上讲365天都想着产 品、想着市场，实际上连市场人员、客户的名字和电话号码都记不住，

还有什么用？（来源：《认识驾驭客观规律，发挥核心团队的作用，不 断提高人均效益，共同努力度过困难》，2002）

我们的队伍建设就是要加强与客户的沟通，认真听取理解客户需 求。生产要上去，干部要下去，可以多配车及其他工具，要全力支持海 外市场的发展，研发的产品一定要满足客户的需求。表面上看，我们不 去做客户关系，停下来还能省几个亿的费用，动起来还要多花汽油费，

但不能这样算成本。军队如果这样算成本，战时就毫无战斗力，都会不 堪一击的。（来源：《认识驾驭客观规律，发挥核心团队的作用，不断 提高人均效益，共同努力度过困难》，2002）

作为一个产品经理、客户经理，不能装一肚子学问却见不得客人，

必须要通过交流来巩固加深客户对我们的认识。（来源：《认识驾驭客 观规律，发挥核心团队的作用，不断提高人均效益，共同努力度过困 难》，2002）

公司的高级干部是怎么进步的？就是天天与客户在一起，通过与客 户的接触过程产生了思想上的火花，也为后来的发展奠定了扎实基础。

（来源：《公司的发展重心要放在满足客户当前的需求上》，2002）

在客户面前，我们要永远保持谦虚，洞察未来，认真倾听客户的需

求，从客户视角定义解决方案的价值主张，帮助客户解决他们所关心的 问题，为客户创造价值，帮助客户实现商业的成功，客户才有可能把华 为当作“问计的对象”。（来源：电邮通知[2015]108号）

2.5.2 重视普遍客户关系

技术服务部在与客户的合作中，要注重与其各个层面相关人员的普 遍的友好交往，要注重普遍的良好客户关系，要百尺竿头更进一步，提 高客户满意度。（来源：《扩充队伍，准备大仗》，2000）

公司要重视普遍客户关系的建立，要有长远眼光。我们一再告诫大 家，要重视普遍客户关系，这也是我们的一个竞争优势。普遍客户关系 这个问题，是对所有部门的要求。坚持普遍客户原则就是见谁都好，不 要认为对方仅是局方的一个运维工程师就不做客户关系维护、不介绍产 品，这也是一票呀。（来源：《认识驾驭客观规律，发挥核心团队的作 用，不断提高人均效益，共同努力度过困难》，2002）

普遍客户关系是公司的战略导向，不要急功近利，不要把宝押在一 两个客户身上，那样风险太大；我们应该把客户关系一层层地垒实。

（来源：EMT纪要[2006]009号）

今后要避免各产品割裂地分别做客户工作，面对客户要综合完整，

回来后再讨论内部工作分工和利益分配。（来源：EMT纪要[2008]014 号）

代表处系统部建设，我们就是要改善客户关系。“普遍客户关系”这 个名词是我们公司率先提出来的。我们应该要有普遍客户关系，不要老 是盯着一个人。铁三角实际上真正起到的作用就是改善普遍客户关系，

从这个过程中他们一定能发现机会，他们要抓住这个机会，然后才开始 呼唤炮火。（来源：《对“三个胜利原则”的简单解释》，2010）

现在我们是做厚客户界面，加强普遍客户关系的改善，大量的资源 期坚持艰苦奋斗是我们胜利之本》，2010）

2.5.3 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关

2007）

我们要明确，我们在什么地区，谁是我们的优先级战略伙伴。战略 合作伙伴跟我们是什么关系？就是优先为它配置资源，将公司的优势配 置给它，把最好的服务经理配给它，把最好的销售经理配给它，什么都 是最好的配给它。（来源：EMT纪要[2008]009号）

在构筑与客户的战略合作伙伴关系上，除了销售和交付以外，还应 开放思路，深入思考我们能给客户带来什么价值，让客户充分感受到，

作为战略合作伙伴，我司与其在共同发展过程中战略上的协同性及价值 创造。（来源：EMT纪要[2008]014号）

只有真正抓住客户的痛点，帮助客户解决问题，才能真正建立起伙

伴关系。（来源：任正非在2009年5月EMT办公例会上的讲话）

我们会多派出一大批“少将”，提高对优质客户的服务质量，也增强 了客户的竞争力。敢于把优质资源向优质客户倾斜，最终与客户建立战 略合作伙伴关系。他们没有其他生存之路了，我们也没有，只有合在一 起才能成功，包括改善与供应商的关系。（来源：《做谦虚的领导 者》，2014）

服务好优质客户，就是对优质客户最大的回报。要敢于把优质资源 向优质客户倾斜，切实改善服务。要优化资源配置策略，不以投诉为由 来驱动资源的投入，资源的投入应该基于合同契约。（来源：EMT决议 [2015]010号）

第三章