基于优势选择大市场

9.3.1 只有大市场才能孵化大企业

我们市场的重点不是一台一台地卖机器，而是通过建立大市场形 象，将产品推向一个地区，乃至整个国家。交换机是国家集中控制的产 品，所以尽管整个通信市场很大，实际却集中在少数人手里。“过河一 定要有船和桥”，我们要得到较好的利润，就需要通过大市场来获取。

所以市场部以后会有一批人退出具体销售，进入不与商品发生直接关系 的市场，创建大环境。大市场概念与市场竞争法则一定会让我们一步一 步地走向辉煌。（来源：《任正非谈公司市场策略》，1994）

只有大市场才能孵化大企业。中国通信网的蓬勃发展给了我们这个 机会，我们成长的环境是非常艰难的，但是也充满了机会，这就是机 会。如果中国市场根本就不需要产品，我们就要把方便面全部卖到世界 各国去，你想这个方便面好卖吗？美国就不吃方便面。我们相信中国的 名牌产品也会随中国通信网的大发展应运而生。（来源：《抓住机遇，

调整机制，迎接挑战》，1997）

我们过去的成功说明，只有大市场才能孵化大企业。选择大市场仍 然是我们今后产业选择的基本原则，但是，成功并不总是一位引导我们 走向未来的可靠向导，我们要严格控制进入新的领域。（来源：《华为 公司基本法》，1998）

9.3.2 在大市场中，要抢占制高点

我们在市场中，要逐步学会抢占战略高地，采取从上向下辐射的市 场策略。当然，我们得有相当“高”的产品及服务，才有高地之说。同 时，没有质量好、成本低的中低端产品，包围占领山脚，就形不成规模

利润。（来源：《要培养一支能打仗、打胜仗的队伍》，2013） 源：《用乌龟精神，追上龙飞船》，2013）

什么是大流量的制高点呢？不是说那个400G叫制高点，而是任何 不可替代的、具有战略地位的地方就叫制高点。那制高点在什么地方 呢？就在10%的企业，10%的地区。从世界范围看大流量，在日本是3%

的地区，汇聚了70%的数据流量；中国国土大，分散一点，那么10%左 右的地区，也会汇聚未来中国90%左右的流量。（来源：任正非在企业 业务座谈会上的讲话，2013）

数据分配模型要和管道战略结合起来，“10%地区拥有90%流量”的 价值观念要在规划中体现，即投入90%的资源，争夺10%的高价值客户 和地区，而不是在所有地区和客户都加大投入。我们要抢占战略高地，

但不是全世界所有高地都要抢到，抢不到的高地做战略放弃（包括市 场、技术）。用抢到的高地来养活公司。（来源：任正非在2013运营商 网络BG战略务虚会上的讲话及主要讨论发言）

队伍的武器也要适应我们参战未来大流量机会点的战斗结构，我们整个 队伍都要聚焦起来。（来源：《喜马拉雅山的水为什么不能流入亚马孙 河》，2014）

9.3.3 要利用我们的独特优势进入新领域

我们进入新的成长领域，应当有利于提升公司的核心技术水平，有 利于发挥公司资源的综合优势，有利于带动公司的整体扩张。顺应技术 发展的大趋势，顺应市场变化的大趋势，顺应社会发展的大趋势，就能 使我们避免大的风险。只有当我们看准了时机和有了新的构想，确信能 够在该领域中对顾客做出与众不同的贡献时，才进入新的市场广阔的相 关领域。（来源：《华为公司基本法》，1998）

华为公司选择做什么和不做什么，还应该考虑华为进入这个领域要 有独特的优势，比如我们研发的优势、全球网络的优势等。要利用我们 的独特优势进入新领域，而不是站在和别人一样的起点上去做。（来 源：EMT纪要[2010]030号）