客户需求导向对战略选择的意义

7.4.1 围绕最终客户来考虑做什么、怎么做、如何 持续发展

我们进入新的成长领域，应当有利于提升公司的核心技术水平，有 利于发挥公司资源的综合优势，有利于带动公司的整体扩张。只有当我 们看准了时机和有了新的构想，确信能够在该领域中对顾客做出与众不 同的贡献时，才进入新的市场广阔的相关领域。（来源：《华为公司基 本法》，1998）

在客户服务中，一定要重视小问题。不重视小问题、不重视小订 单，将来就不会有大订单，大订单一定是由小订单发展而来的。（来 源：任正非在华为技术、安圣电气研发体系干部座谈会上的讲话，

2001）

在公司整体业务架构设计方面，以客户为导向，不以技术为导向。

总体原则是以一大类客户（最终客户，不是签约客户）为中心，以客户 需求为导向，提供解决方案，围绕最终客户来考虑做什么、怎么做、如 何持续发展。（来源：《华为未来业务架构讨论》，2010征求意见稿）

华为未来要发展的多元化产业，主要考虑聚焦在电子信息相关产业 方面，优先选择能够发挥华为R&D（研发）实力强、全球网络优势及技 术门槛高、市场海量、市场运作规范的产业。要利用华为的独特优势进 入新领域，而不是站在和别人一样的起点去做。（来源：《华为未来业 务架构讨论》，2010征求意见稿）

华为发展任何一块新产业单元，最基本的底线，就是在中国市场，

能够养活自己，能够有利润。中国市场是大市场，有些业务也许就在中

国市场做，就是最好的商业模式。（来源：《华为未来业务架构讨 论》，2010征求意见稿）

7.4.2 在市场布局上要聚焦价值客户与价值国家

我们在市场布局上要聚焦价值客户与价值国家。价值客户不仅指规 模大，成长快的也是价值客户。每个国家都有数一数二的运营商。只有 进入这些运营商，才能获得未来的增长空间，也才能得到这个国家的认 可；不能进入这些运营商，枉谈成为世界主流电信设备供应商，这方面 各地区部都要向欧洲地区部学习。（来源：EMT纪要[2008]014号）

价值客户、价值国家、主流产品的格局是实现持续增长的最重要要 素，各产品线、各片区、各地区部要合理调配人力资源，一方面把资源 优先配置到价值客户、价值国家和主流产品，另一方面对于明显增长乏 力的产品和区域，要把资源调整到聚焦价值客户、价值国家和主流产品 上来。改变在价值客户、价值国家和主流产品上的竞争格局，以支持持 续增长。（来源：EMT决议[2009]002号）

坚持向价值客户转移。要制定大T的评判标准，主要门槛为运营商 自身的业务规模、发展空间，以及我司已实现的累计销售规模。（来 源：EMT纪要[2009]031号）

对市场的排序必须坚持现实主义的原则和工作方法，要田忌赛马，

把我司的战略优势和已获机会作为排序的原则，要按现实可行性来配置 资源。不要按全球市场的理想规模来排序；但并不表示我们放弃那些市 场空间，我们也要去争取潜在机会。（来源：EMT纪要[2010]006号）

优质资源向优质客户倾斜，聚焦战略客户。我们要把力量聚焦在高 价值领域，未来华为要有主动选择客户的权力，我们不会去敲诈勒索客 户，但有这么多客户需求，我们也不可能全都服务。（来源：任正非在 2013运营商网络BG战略务虚会上的讲话及主要讨论发言）

我们优质资源要向有限的有价值客户倾斜，帮助这些客户赢市场。

市场是由最终客户决定的，我们只要把这件事情做好，这些客户市场抢 占得多，赚的钱多，也会多买我们的，我们就成功了。（来源：任正非 与巴西代表处及巴供中心座谈纪要，2014）

我们是能力有限的公司，只能重点选择对我们有价值的客户为战略 伙伴，重点满足客户一部分有价值的需求，这不能算是不谦虚。（来 源：《做谦虚的领导者》，2014）

7.4.3 向端到端解决方案供应商转型是对我们很大 的挑战和变革

顾客价值观的演变趋势引导着我们的产品方向。（来源：《华为公 司基本法》，1998）

网络营销部首要的职责是网络解决方案，然后才是市场驱动研发。

产品部的首要业务应做竞争对手、客户需求和市场分析，看优秀的竞争 对手在做什么、市场的需求是什么，以此为牵引。围绕着这个来做品牌 营销、销售支持。做分析的目的一是驱动研发，二是赢得胜利。（来 源：任正非在产品部组织工作汇报会上的讲话，2000）

现在产品的生命周期越来越短，对满足客户的需求，该怎样做取 舍，一定要站在用户的角度，而不是强行让用户接受；研发、产品部、

系统部等都要跳出部门的利益，去思考我们的产品组合和产品策略。客 户一旦决定了，我们就要快速响应。不能为眼前而活，否则我们就没有 未来。（来源：《分层授权，大胆创新，快速响应客户需求》，2001）

解决方案定位是面向客户，而不是面向技术，要围绕客户来提供满 足其需求的解决方案，也即满足客户商业成功的解决方案。（来源：

《关于解决方案讨论要点》，2008）

客户需求已越来越多地从买设备转向了关注解决方案。要满足客户 需求，并跟上行业潮流，我司就必须从电信设备盒子供应商转向电信端 到端解决方案供应商，这是我们面临的一个很大的挑战和变革。建议这 项转型工作要按照公司级变革项目来开展管理，制订项目计划，每个阶 段都要充分组织研讨，要多听取一线的意见，要借鉴行业领先厂商的成 熟做法。（来源：EMT纪要[2009]035号）

我们的营销仍然倾向于单产品模式，各个产品只关心自己，各自为 政，都不对综合客户需求负责；客户宣讲千人一面，缺乏针对性。目前 越高层越广泛的战略合作就越是关注解决方案，不是关注具体的产品。

要向客户提供针对性的综合解决方案。今后要避免各产品割裂地分别做 客户工作，面对客户要综合完整，回来后再讨论内部工作分工和利益分 配。（来源：EMT纪要[2008]014号）