客户需求和技术创新双轮驱动

8.2.1 以客户需求为中心做产品，以技术创新为中 心做未来架构性的平台

在产品和解决方案领域要围绕客户需求持续创新。任何先进的技 术、产品和解决方案，只有转化为客户的商业成功才能产生价值。在产 品投资决策上，我们坚持客户需求导向优先于技术导向。要在深刻理解 客户需求的前提下，对产品和解决方案进行持续创新，我们的产品和解 决方案才会有持续竞争力。（来源：《从汶川特大地震一片瓦砾中，一 座百年前建的教堂不倒所想到的》，2008）

什么是解决方案？解决方案不是以技术为中心，是以需求为中心，

这是前端的；后端的以技术为中心，是储备性的。我们要加大以技术为 中心的战略性投入，以领先时代。我们以客户为中心讲多了以后，可能 会从一个极端走到另一个极端，会忽略以技术为中心的超前战略。将来 我们以技术为中心和以客户为中心两者是拧麻花一样的，一个以客户需 求为中心，来做产品；一个以技术为中心，来做未来架构性的平台。

（来源：任正非在2011年3月31日EMT办公例会上的讲话）

现在我们是两个轮子在创新，一个是科学家的创新，他们关注技 术，愿意怎么想就怎么想，但是他们不能左右应用。技术是否要投入使 用，什么时候投入使用，我们要靠另一个轮子Marketing（市场营销）。

Marketing不断地在听客户的声音，包括今天的需求，明天的需求，未来 战略的需求，才能确定我们掌握的技术该怎么用，以及投入市场的准确 时间。（来源：任正非在变革战略预备队第三期誓师典礼上的讲话，

2015）

8.2.2 公司要从工程师创新走向科学家与工程师一 同创新

通过强大的集约力量，利用变化，不断地形成突破，从技术制造逐 步迈入思想制造。（来源：《胜利鼓舞着我们》，1994）

我们不仅要以客户为中心，研究合适的产品与服务，而且要面对未

（来源：《成功不是未来前进的可靠向导》，2011）

满足客户需求的技术创新和积极响应世界科学进步的不懈探索，要 以这两个车轮子来推动着公司的进步。（来源：《用乌龟精神，追上龙 飞船》，2013）

投入未来的科学研究，构建未来十年、二十年的理论基础，公司要 从工程师创新走向科学家与工程师一同创新。（来源：《在大机会时 代，千万不要机会主义》，2014）

我们的科学家、专家应不顾一切地往前冲，探索主航道所需的未来

2015）

2015）

8.2.3 领先半步是先进，领先三步成先烈

唯有在世界领先，否则随时都可能破产。作为一个直接和国外著名 厂商竞争的高科技公司，没有世界领先的技术就没有生存的余地。（来 源：《目前形势与我们的任务》，1995）

华为公司若不想消亡，就一定要有世界领先的概念。（来源：《华 为的红旗到底能打多久》，1998）

由于IT业的技术换代周期越来越短，技术进步慢的公司可能市场占 有率会很快萎缩。因此，这就迫使所有的设备制造商，必须世界领先。

（来源：《创新是华为发展的不竭动力》，2000）

日本的400g ATM（异步转移模式）交换机在香港开起来时，我们 公司ATM项目实质上还没有启动，我们对这种异步转移模式认识得还 不是很清楚。但是400g ATM在香港开起来有什么用呢？它领先了客户 需求三步，所以它成了先烈。先进产品死掉了。它没有过渡时期的产 品，过渡时期的产品是符合客户需求的产品，它没有。我们填补了他们 的空白，所以他们把中国市场全部送给了华为。我们是在他们的错误的 关怀和抚育下成长起来的。（来源：《在理性与平实中存活》，2003）

超前太多的技术，当然也是人类的瑰宝，但必须牺牲自己来完成。

IT泡沫破灭的浪潮使世界损失了20万亿美元的财富。从统计分析可以得 出，几乎100%的公司并不是技术不先进而死掉的，而是技术先进到别 人还没有对它完全认识与认可，以至没有人来买，产品卖不出去却消耗 观》，2007年修改版）

光卖产品是称霸不了这个世界的，还是要质量好、服务好、价格 低，优先满足客户需求。我们技术领先最多一年时间。（来源：任正非 在地区部向EMT进行2008年年中述职会议上的讲话）

我们今天是有能力，但不要把自己的能力设计得完全脱离我们实 际。我们若要完全背负起人类的包袱，背负起社会的包袱，背负起中华 民族振兴的包袱，就背得太重了……背上了包袱，为了中华民族，为了 5000年，为了更伟大的目标，你还能跳得动吗？所以我认为我们的目的 要简单一点，我们也担负不起重任来，我们能往前走一点就是胜利，不 要以为一定要走多远。（来源：任正非与2012实验室座谈会纪要，

2012）

只有在客户需求真实产生的机会窗出现时，科学家的发明转换成产 品才产生商业价值。投入过早也会洗了商业的盐碱地，损耗本应聚焦突 破的能量。例如：光传输今天是人类信息社会最大的需求，而十几、二 十年前，贝尔实验室可是最早发现波分，北电是首先产业化的，他们可 是领导着人类社会，北电的40G投入过早、过猛，遭遇挫折。前车之

鉴，是我们的审慎的老师。（来源：任正非与英国研究所、北京研究 所、伦敦财经风险管控中心座谈的纪要，2015）