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第四節 東莞臺商轉型升級與「大麥客」的跨界治理
東莞市政府推動產業轉型升級的諸多工作中，「轉內銷」是對長期從事加工 出口貿易的東莞臺商來說，效益相對較大。在全球金融海嘯及歐債危機後國際需 求衰退的時刻，如何由將產業由出口轉為中國大陸內銷市場，成為東莞推動臺商 轉型升級的重要政策。而東莞市政府也協助推動包括「臺博會」、「大麥客」等內 銷平臺；事實上，東莞「大麥客」是臺商轉型的重要案例，也是東莞臺商拓展大 陸內需市場一個重要平臺，更可作為東莞市政府跨界治理的個案來討論。東莞市 政府在推動臺商轉內銷的態度基本上是正面的：
…我們大力加強內銷平臺的建設。一是與屬地海關共同構建「內銷快速通 道」，實行企業內銷「集中申報」、「先銷後稅」制度，並建立 3000 萬元（人 民幣）擔保基金解決內銷資金積壓問題。…二是與沃爾瑪聯合舉行「莞貨北 上」、「莞貨西進」活動，借助大型專業銷售商的管道推動臺商產品內銷。三 是與阿里巴巴商務網聯合設立「東莞製造」專區，通過網上交易平臺説明企 業開拓國內市場。…為解決臺資企業內銷普遍遇到的管道不暢、品牌為解決 臺資企業內銷普遍遇到的管道不暢、品牌缺乏的問題，…重點推動了三項工 作：一是舉辦「臺博會」。…二是支持市臺商協會建設「大麥客」。…三是鼓 勵臺資企業創建自有品牌。183
開拓大陸市場已成為大陸臺商轉型升級的策略之一，原來為出口型的臺資企 業，現在就把出口部分改為內銷。為改變內銷型態，不少臺商從過去的「兩頭在 外（即原材料進口及產品出口）」改為「兩頭在內（即原材料在大陸購買和產品 內銷）。184 事實上，臺商的轉型可分為「轉內銷、轉產業、轉地區、轉回臺、轉 國家」，在這些轉型中，「轉內銷」是臺商目前最容易做的轉型，也是最常見的轉 型類型。東莞臺商協會前會長、「大麥客」董事長葉春榮曾說：
183 江凌，「東莞市推動臺資企業轉型升級工作情況」。
184 近兩年藉由兩岸政府政策的支持，臺商有更多機會參與大陸內銷市場。目前已建立的內銷通 路包括大陸各城市舉辦的「名品交易會」、南京的「臺灣名品城」、昆山的「臺灣電子產品交易中 心」、「臺灣商品交易中心」及東莞的「大麥克」等等，這些通路都是臺商參與大陸內需市場的機 遇。
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我建議企業「轉型不轉行」…意思是說，你原本的行業照做，外銷也照做，
只轉一部份過來做內銷，採取此一模式的風險最低，因為你本行照做，只需 要把市場改變一下，做一部份內銷市場…。185
當然，臺商認為，若沒有政府的支持，臺商要轉型升級是很困難的：
…（轉型升級）第一個面對的就是「通路在哪裡」的問題，我認為在大陸中 小企業要處理通路的問題是相當困難的，…在沒有品牌的條件下，不能「轉 型」就要「升級」，將產業的附加價值提升才是重點。186
自 2010 年開始，大陸中央及各省都全面實施擴大內需戰略，許多城市更以 戰略的角度將擴大內需作為經濟發展的主軸，同時頒布相關的內銷扶持政策，擴 大內需成為中國大陸的熱點話題。然而，隨著大陸〈勞動合同法〉實施、出口退 稅調整等一系列出口貿易加工政策調整，以外向型企業為主的臺商產業受到巨大 衝擊，再加上全球金融風暴影響，對企業的經營更是雪上加霜，臺商產品銷路愈 發變得舉步維艱；因此，拓展大陸內銷市場成為許多臺商的選擇。但對大陸臺商 來說，受限法規、市場、秩序、政策、法令及通路等種種現實因素，如何為自己 的產品打開大陸內銷市場，成為企業轉型升級過程中最大的挑戰。因此，東莞市 政府提出擴大內需市場的產業結構調整方案，並訂定「流通東莞」及「新興物流 城市」的政策，再加上大陸內陸省份二、三線城市消費能力逐漸增強，這些因素 直接或間接加速臺商由外銷轉為內銷。東莞「大麥客」(T-MARK)就是在這樣的 思維下產生的。
…之所以會成立臺品（大麥客）批發大賣場，並不是我們憑空想像的，我們 是請了臺灣的貿協來協助我們做了五個月的調查才提出來的一個方向。因此 我們才提出批發大賣場的方案。187
「大麥客」由東莞臺商投資企業協會籌組，被視為臺商從外銷轉型大陸內需
185 東莞市臺商投資企業協會主編，東莞臺商─從優秀到卓越，頁 222。
186 B 臺商，「大陸投資生命週期與管理挑戰」，徐斯勤、陳德昇主編，臺商大陸投資名人訪談錄
（臺北：印刻文學生活雜誌出版有限公司，2009 年 12 月），頁 110。
187 東莞市臺商投資企業協會主編，東莞臺商─從優秀到卓越，頁 222。
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市場的指標，也是大陸臺商「從工廠到賣場」集體轉型升級的代表。據媒體報導，
「大麥客」為中國大陸第一家取得全國「外資獨資」審批的通路商，而創始股東 都是東莞臺商會會員：
…「大麥客」是東莞市臺商籌建的首家內銷商場。為東莞臺商升級轉型、外 銷轉內銷構建平臺，…「大麥客」由葉春榮擔任董事長，「大麥客」由 40 多 家臺商投資，每股 20 萬港元，共持有 1500 股，集資 3 億元（港元）組建而 成。功能定位為臺商提供轉型升級外銷轉內銷的平臺。總面積 2 萬 1 千平方 米。一樓及二樓為會員店，三樓特設 9 千平方米的「東莞名品採購中心」， 讓東莞企業產品及各地臺商產品可以在此長期展示銷售。188
由於「大麥客」被認為是東莞臺商轉型做內銷的重要個案，因此備受兩岸關 注。189「大麥客」主要營運分為四個部分：一是「大麥客」會員店，即是和臺灣 好市多(Costco)一樣經營模式的會員倉儲批發；二是「小麥客」連鎖店，即是依 托「大麥客」會員店設立的連鎖加盟店；190三是「東莞名品採購中心」（也稱為
「臺博商貿中心」），主要展售臺商名品(MIC)、臺灣精品(MIT)，協助大陸臺商將 優良商品拓展至大陸內需市場，並打造結合零售、批發以及進出口貿易的交易平 臺；四是電子商務，透過網路銷售平臺，以 B2B（企業對企業）、B2C（企業對 顧客）將臺商產品打入大陸內需市場。191
「大麥客」主要有三個功能：一是幫助臺商外銷轉內銷；二是協助臺商自創 品牌；三是響應大陸政府產業轉型升級及協助東莞市政府推動「流通東莞」等政 策。在幫助臺商外銷轉內銷方面，事實上，長期從事代工的東莞臺商，歷經全球 金融海嘯衝擊後，拓展大陸龐大的內需市場兼顧外銷與內銷，已是臺商的重要課 題；然而，對臺商來說，在這個轉型升級過程，必須面臨產品從「貼牌」、「招牌」
到「品牌」的轉變，而「大麥客」的概念，就是將臺資企業的產品集中放到一個
188 袁明仁，「東莞臺商 3 年（2009~2012）轉型升級的經驗、成果及借鑑」。
189 海基會副董事長兼秘書長高孔廉、海協會常務副會長鄭立中都是「大麥客」開幕的剪綵貴賓。
190 大麥客是大賣場，商品也以大包裝的爲主，而小麥客則是「社區便利店」的形式，類似於 7-11。
貨源雖全部來自大麥客，但全部都是將大麥客的貨品拆分售賣，主要以中高檔的精致食品、日用 品爲主。
191 「大麥客」網站，http://www.t-mark.com.cn/about84.html。
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大賣場裏，以集中優勢推向大陸消費者、經銷商、代理商；同時引進臺商（灣）
精品，使臺商（灣）優良的產品拓展至大陸各地。換言之，「大麥客」建構的「廠 商―大麥客―消費者」三級營銷網絡的方式，目的是為了讓消費者可以直接購買 廠商的產品，而這種營銷模式，一方面是為了降低上架商品的價格，另一方面則 是讓以加工出口貿易為主的東莞臺商轉型升級，且產品能轉向大陸市場；在協助 臺商自創品牌方面，「大麥客」一方面採購已有品牌的臺資企業產品，另一方面 協助長期外銷及 OEM 代工臺資企業產品統一使用「大麥客」品牌轉型內銷。也 就是說，「大麥客」在協助自有品牌臺商產品拓展通路和銷售的同時，也幫助外 銷臺資企業轉型做內銷，開拓大陸內銷市場；至於在響應大陸政府政策方面，近 年來中國大陸大力推動產業轉型升級，且「十二五規劃」強調「穩增長、調結構、
擴內需」的主軸，因此以協助臺商拓展大陸內銷市場的「大麥客」，成為體現中 國大陸政府扶持臺商轉型升級的重要個案。192
事實上，長期從事加工出口貿易的臺商，在出口轉內銷過程中，通常存在包 括沒有內銷通路、通路成本過高、沒有品牌、難以貼近消費者、銷售收款難，以 及缺乏內銷輔導等問題。「大麥客」的構想及制度設計，即是為了因應這些問題，
包括以集體資金打造通路、建構零成本通路、集合廠商創造聯合品牌、以「小麥 客」貼近消費群體、「大麥客」現金採購解決收款問題、定期舉辦內銷輔導和產 品採購對接會等，而事實上，進駐「大麥客」的產品不僅限於東莞臺商，還包括 大陸其他城市臺商品牌商品、臺灣品牌商品、國外品牌商品、大陸民營企業商品 等，「大麥客」的目標是成為拓展大陸內銷市場的重要平臺。
「大麥客」雖然是由東莞臺商協會促成，但政策的支持非常關鍵。事實上，
在 2009 年初，在葉春榮的力邀下，東莞市政府到臺灣考察好市多(Costco)，之後 即將籌建「大麥客」列為市政府重大開發投資專案，並由東莞市市長、副市長親 自督導，東莞臺灣事務局、外經貿局和檢驗檢疫局等相關部門，專設團隊為「大 麥客」項目服務，這是「大麥客」之所以能夠成立的主因之一。「大麥客」董事
192 「葉春榮『無中生有』大麥客『憑空出世』」（2011 年 8 月），臺商雜誌，2011 年第 6 期，
192 「葉春榮『無中生有』大麥客『憑空出世』」（2011 年 8 月），臺商雜誌，2011 年第 6 期，