通路的選擇──販賣健康的空間

四物錠的商品化過程中，與其他四物商品有著競爭關係，因此在通路上必須 先考慮這些競爭商品。對比於燉煮的四物湯，四物錠劑量小、劑量固定，而且方 便省事。對比於茶包或飲料形態的四物，它有釋出濃度高的優勢，而且不用擔心 防腐的問題。對比於中藥房或中醫診所賣的四物湯包，它不會那麼苦、而且衛生 比較可靠。對比於四物丸，它則有劑量小的優勢。然而四物錠作為一種新型態的

465此外，由於四物錠是食品，因為不得廣告療效，因此在李經理給予筆者的廣告文宣上，著「僅 供內部教學使用」。這是因應法規所作的變通，對內以及對消費者，是以藥視之；但是對於政府 單位，則為符合食品要求而低調。李經理自己也提到「只是我們還蠻多產品會很像藥，因為現在 很多食品，其實都很像藥了，譬如說最近很流行的甘蔗原素啊，降低膽固醇啦，那個就很像藥，

而且在國外都是跟血脂的藥作臨床比較。現在很多食品，像納豆，像黃麴，那個幾乎跟藥是沒有 區別的啊。」

四物商品，必須要取得消費者的信任。前述的商品，在各自的通路，都已有著既 定的巿場。四物錠要進入這些通路，必須面對直接的競爭。因此李經理在行銷上 採取了不同的策略，他選擇以有機食品店或者健康相關產業的相關店面舖貨，譬 如瑜珈養生會館、美顏指漾坊、理療館，另外仍結合了一些診所、中藥行、藥局 等等。並且透過網路空間直接進行銷售，達到「虛實整合」的效果。

在通路的選擇上，李經理有兩點考量。李經理說「原則現在很多健康食品，

新的那個產品，有一個那個傾向，就是全部走到有機店。除了那一些人會比較注 重健康，會比較想把身體弄好；第二個是在價格會比較容易維持啊。」就第一點 來說，李經理選擇對於健康有需求的族群來進行行銷，而他行銷的手段則是透過 提供健康的資訊，譬如說推出免費的雜誌供人閱讀(線上和實體的都有)，讓消費 者瞭解如何照顧自己的健康，雜誌裡頭的文章由專業人士撰文，而最雜誌最末幾 頁才附上公司產品，藉此進行輔銷。透過提供和健康有關的知識，讓消費者瞭解 如何照顧自己的健康。⁴⁶⁶豐采公司儘量把看起來像商品行銷的部份壓到最後幾 頁，避免讓人覺得在置入性行銷，然而，不論是在實體的雜誌上，或者是在網路 空間裡，把這些健康訊息和商品品項放在一起，本身就是種行銷。李經理提到雜 誌的反應該不錯，他說「啊我們這個月開始，又發新的雜誌，我們自己網站裡的 購物，訂單從以前的七八百，現在連續兩張單子都快三千多、四千多。」由此可 見，透過推廣健康，的確有助於販賣維護健康有關的商品。而注重健康的人，也 是比較願意為了健康而花錢的人，因此鎖定那些通路進行舖貨，也就不奇怪了。

再者，李經理提到選擇這些通路是因為商品價格比較容易維持。因為在連鎖 藥局的體系裡，或者是小間的藥局，常常會透過打折的方式招攬顧客，會把價格 壓低，而有機店則比較容易維持標準價。再者是有機店收款比較容易，不像藥局 的票期會開得比較長，收款比較麻煩。⁴⁶⁷再者，選擇這些通路對雙方都有利。李 經理提到網路是他們的強項，他們願意提供平台幫那些養生坊、瑜珈會館進行廣 告及維護，同樣的，這些合作伙伴也可以作銷售地點來銷售他們公司的產品。⁴⁶⁸

466李經理說「那像我們這些作的都是給一些訊息啦。就是說譬如防曬啦，應該是SPF20、15，或 者PA 是什麼，或者面膜是什麼，或者是一般現在很流行的寡糖啦，乳酸菌那個啦，這個都有。

還有大家比較熟悉的，面膜。台灣人都一樣，XXXX[24:25]，上一片，可是不一定你瞭解面膜，

所以就提供這些健康的資訊。因為我們的產品包括一些美容保養品，一直到健康食品、精油都 有。…那你比較重視健康的時候，你就會開始檢查自己，ㄟ，你可能一天排便不到一次，或者兩 天不到一次。疑？我便秘，那為什麼會便秘？那我們提供關於便秘，從西醫一直講，講到中醫怎 麼看便秘，讓你大概清楚；或者說你吃寡糖，為什麼要吃寡糖，那寡糖為什麼是乳酸菌的食物，

為什麼他糖尿病的人就不會血糖衝高，就是給比較健康的食物。所以我們輔銷、或背後的這些服 務還蠻多的，我們這個通通免費哩，目前沒有收錢，我們只有把自己的產品放在最後面。所以算 是目前看起來，最沒有作植入性行銷。」

467 請參考謝幸燕(1998)第八章。

468李經理說「因為目前網路的建制很簡單，但是原則還是很多人不會，那他要花錢去請人家建制，

第一次也要有一筆費用嘛，少則五六千，多則一兩萬、兩三萬，甚至有的，有經銷商，有一個作 瑜珈教室的，他花了十幾萬啊。那建制好了，另外一個問題就是，誰去幫你維護？網路裡面，你 幾乎上去兩次三次，所以裡面的資訊是一樣的話(問：就不會想再上)，那所以對他們來講，作這 個是很費時費力的，但是我們正好在這邊有強勢，所以我們的經銷商，我們讓他們放在我們上面，

而這種合作關係，成為這些店家對抗大型連鎖公司的利器。中天生技吳專員也提 到，連鎖藥局或便利商店這種連鎖商店，上架費貴的驚人，壓低保健食品的利潤，

因此對他們來說上架是有困難的；再者，連鎖體系的業者，只是提供地方給你放 產品，並不會多作推銷，因此他們選擇以中藥房作為通路。在此，豐采公司四物 錠的例子講的差不多了，但是我手邊有另外的例子可供對照，即大地生技的四物 鐵錠劑。

大地生技的四物產品，有分成錠劑與飲品形式。四物鐵的生產過程是將各種 藥材，分別萃取成萃取液，再混在一起。而有效成份則是透過研究程序純化而分 離出來。四物鐵作成錠劑是因為有些人不喜歡四物的味道，而作成飲料型式則是 因為四物的傳統用法是用喝的，所以作成飲料。在使用方法上，飲品的劑量是一 天一瓶，而錠的劑量則是飯後及睡前兩顆，這個量是依據衛生署所公布的每人每 日每天的平均鐵攝取量定出來的。他們的處方是由中醫的處方籤決定的，他們相 信由於傳統上有效，因此他們作出來的產品也會有效。此外，透過中西醫醫學張 成國醫師調配劑量，大地生技也保證產品的安全性。而就口味上來說，大地生技 的四物鐵飲品喝起來像酸梅湯，這個口味是是自己公司內部人員先喝，不分男 女，大家試喝，而慢慢決定口味，並不是透過巿調而決定的。錠劑是相對沒有口 味的問題。但是值得注意的是，豐采公司出的四物錠，咬起來卻有濃厚的四物味，

味道很重，李經理甚至提到，想要燉煮四物湯的話，直接丟四粒四物錠下鍋就好。

469大地生技指出四物加鐵，經過細胞和動物實驗，可以使血液中鐵的吸收率提高

470，然而豐采公司藥師背景出身的李經理則認為四物加鐵沒有很強的學理在，造 血不只是靠鐵，還需要其他元素，當歸本身就是補血的東西了，不需要特別加鐵。

從這裡我們可以看出，同樣劑型的商品之間，也是會互相競爭的。

意思就是說，他除了表明是我們的經銷商之外，還有他們自己的東西也可以在我們上面，就是說 讓他有一個通路可以知道，啊我們用起來效果不錯啊。」

469李經理說「我們把它打成錠劑是因為比較便宜，因為當時候樹脂的膠囊很貴很貴，因為我們沒 有用動物性的產品，就考慮把它作成錠劑啊。再來就是可以咬啊。(問：咬的味道就出來了)對啊，

再來就是可以煮四物湯的時候，丟四顆進去煮啊，哈哈。可以把它丟進去煮，就變成一鍋四物湯 啦。呵呵，你說可能丟膠囊進去煮嗎？」

470＜李時珍四物鐵 錠劑好服用 中天生技與康是美合作開發 溫和藥材易吸收＞，2005-01-05/經 濟日報/B11 版/自動化工業