順天堂四物飲的配方設計──分眾巿場中尋求最大利潤空間

物飲，另一個是在便利商店販賣的紅玫瑰四物飲與青木瓜四物飲。(見圖 8)前者 是2006 年下半年推出的產品，每瓶 50 毫升；後者則在 2008 年推出，每瓶 100 毫升，前者的濃度比後者高，即有效含量會比後者高。濃度對於順天堂來說是很 重要的考量，張小姐提到

因為我們一直覺得說，喝這個四物，一定不會像喝飲料，解決口渴那 麼單純，那否則的話，消費者去超商買烏龍茶就好了，為什麼要買四 物飲，也不見得會更好喝。那所以說，我們會很堅持說，這裡面所謂 的補血，或是調經的有效成份的含量的部份，我是不是能夠控管到一 定的程度，然後能夠讓消費者喝了之後，起到保健的、他預期的功效。

一方面，這是因為掛著順天堂六十年藥廠的招牌，喝下去要有效，是藥廠在生產 食品很大的一個考量。而所謂的有效，經順天堂的必安研究所的實驗指出，順天 堂出的四物飲的有效成份，比起「食品級四物飲」的有效成份含量，在白芍方面 高出三倍。而當歸和川芎的有效成份的含量也高於食品級四物飲。³⁹⁰另一方面，

這也是因為順天堂在行銷上面並不像佳格有這麼豐厚的行銷資源可以使用，所以 寄望透過順天堂「六十年的專家」這塊招牌，吸引消費者透過親身體驗的方式，

透過嚐鮮、比較效果，而更傾向使用順天堂的四物飲產品。³⁹¹

390 筆者有抄錄相關數據，但由於順天本草公司已拿掉網頁，我想他們有他們的考慮，因此在此 就不把確切數據放上來。再者，拿掉這些精確數據並不會影響本文討論，因此我認為不放上來也 無妨。

391 沐小姐說「你有機會在超商，我可能沒有沒有很多的廣告資源來去 promote 它，我可能請不 起蔡依林來打廣告，但是我希望它放在架上銷售的時候，你是不是能夠，當然這是我們要去努力 的啦，能夠藉由first try，試試看我們家的東西，喝喝看對你的身體更有幫助，我的濃度可能來 得更高，我的效果更好。」

圖 8 順天堂四物飲品

中藥房販賣的蔓越莓四物飲 便利商店販賣的青木瓜四物飲與紅玫瑰四物飲

圖片來源：筆者自攝

順天堂在設計產品配方的時候，除了療效，安全性和口感也都是廠商的重要 考量。在處方研發上，他們有自己的中醫師團隊，還有必安研究所共同討論研發 出來，同時也參考了中藥的經典方，包括中醫藥委員會提供的基準方以及歷史醫 籍裡的方子，再作加減調配。沐小姐提到「那加減調整是要考量到符合現代人，

還有就是要符合食品量產的實際的需求，來去作酌量的斟酌。」由於四物飲是食 品，不像藥品是給特定的有限族群吃的，所以食品的設計必須符合產品所鎖定的 目標族群裡最大多數人的需求，要能適合最大多數的人的體質。³⁹²正如同順天堂 藥廠游經理提到「那當然廠家來講的話，都是病人使用方便為主，你要是說我去 買這個藥，我還要去自己辨個體質這樣子，那不是很麻煩嗎？」沐副理也提到「那 對我們來講的話，我不可能每一個吃我的產品的，我都給你把一個脈，對，我一 定要適量的調整處方，在很多產品都很著眼到這一塊。」正是由於「量產」，使 得廠商必須找出最適切合宜「安全」的配方，避免吃出問題，砸了自己的招牌。

393因此，沐副理提到

四物湯不見得適合所有女孩子，因為女孩子的體質如果她本身就是

392 關於這裡的討論，也可參考布希亞在《消費社會》一書中提到的「最小公共文化」(Lowest common culture)的概念。見 Baudrillard(2000:106)。最小公共文化是一種標準化，提供一定的範 型讓最多數人以同樣的方式參與某件事。正如同在此，人人可以喝四物飲，不需要考慮太多體質 的問題。

393統一食品公司研究專員張先生提到「食品公司對於有療效的藥材，其實都是抱著「戒慎恐懼」

的心情進行研究，因為每個人體質不同，相同的藥材是某人的補藥，卻有可能是他人的毒藥，所 以套用某個廣告詞：先研究不傷身、再講究療效，食品公司開發的食補產品，一般都會以大眾化、

民間常使用的藥方為主，因為已經過了 5000 年的人體實驗，會出現食用後個體差異的問題比例 較少。但以四物來說，原先宋朝時開發出針對北方人血瘀體質的藥方，同樣套用在台灣人的溼熱 體質就有差異，所以藥方必須調整、並經專家認可後，才可避免對台灣人產生過於燥熱的情形。」

比較燥熱，或是說你本身地處的氣候是比較炎熱潮溼的，你可能有 些女性喝了會上火，但是食品的概念的話，勢必我是要適用於最大 的一群人，安全是最大的一個考量，所以在您剛剛講的就是說，其 實四物湯並不是用生地，生地是我們公司改的，就是說生地黃，基 本上我們一些藥材的選用，還有一些藥材的配伍，讓這個處方傾向 於比較平性，能夠符合大部份的女性要求，那某些體質躁熱的女性，

喝了，那即使就是說她沒有達到保健的功效，也不致上火流鼻血。

因此，藥廠會特別重視產品的安全性，就算沒有達到保健功效，也不致於吃 出問題。口味也是廠商在研發產品時的考量。不論是先前提到四物雞精利用中藥 味矯去雞精的腥味，或是佳格四物飲使用紅棗、黑棗、枸杞、桂圓、桂枝等藥材 來矯掉中藥的苦味，皆是同樣的考量。順天堂同樣也對他們的產品進行矯味，我 們以紅玫瑰四物飲為例來說明。紅玫瑰四物飲的成份是「天然紅玫瑰萃取物、膠 原蛋白、紅景天、當歸、川芎、白芍、生地、紅棗、洛神花、冰糖、水。」紅棗、

洛神花和冰糖會讓產品喝起來甜甜的，而且冰糖還有防腐保存的功效。對於生產 四物飲品的廠商來說，實際上療效是相對次要的事情，第一是安全要有保障。第 二是大家要喝得下去，口味讓人可以接受，最後才談到療效部份。³⁹⁴

沐副理提到「你如果說在膠囊，或是錠劑，你就不用考慮口感嘛，你如果說 像這種飲品啦、或是茶包這種，屬於這種你要趨近現代這種保健品，你要普及化，

你首先要讓消費者能夠喝得下，喝得入口。」³⁹⁵然而，廠商怎麼樣決定口味呢？

沐小姐的觀察是「我覺得口味是比較見仁見智，不過我想就是以食品大廠來講，

他會去選擇這個口味，多少是會比較巿場為導向，那這樣的味道，可能基本上有 去作過消費者調查，可能不是每一個人都喜歡，但是至少是趨近於他要打的、他 給的口味上面的訴求。」由於保健食品巿場是分眾巿場，產品無法大小通吃³⁹⁶， 所以廠商會選擇自己的目標族群，依照這個族群的口味偏好，來打造產品的口 味，使口味盡量趨近消費者的偏好。所以不管是佳格的四物飲，或是順天堂的四 物飲，都是朝酸酸甜甜的方向去設計，這是現在年輕的女性消費者較能接受的口 感。有趣的是，口味設計的過程，有時不見得非得作巿調不可，一家生技公司決 定飲品口味的方式是「自己公司內部人員先喝，不分男女，大家試喝，而慢慢決

394 不管是順天本草的沐副理，或者是生產中藥茶包的千平中藥房老板都有這樣的見解，而食品 大廠更不用說，請參考上註。

395 自行開發茶包的中藥房老板也有同樣的看法，他說「我們在設計產品的時候，一定要想到去 說，我怎麼去符合大家的需求。如果我們作出來的產品，太有效了！很多人會覺得這東西很有效，

那很難喝，可是你不喝它，它就沒效。一樣的道理，你東西一定要讓他喝下去，記得東西如果很 有效，不喝進去就沒有效，所以要想辦法讓這東西進到你肚子裡面去，那才是最重要的。我不能 要求效果，結果我放了一堆很有效的東西，可是很難喝，喝不下去。所以以這個前提在設計，你 要符合人家的口味，讓人家喝。但是如果你是來買藥，那又是另外的啦，買藥你就沒有辦法了，

你就是要喝，不喝不行。」因此，在飲品、茶包等食品的設計上，品味的確優先於療效。

396 如果廠商想要亂槍打鳥，大小通吃，最後就會落得產品定位不明，不知道誰是銷售對象的窘 境，基本上資源有限，廠商都會經過一定評估後，選擇一定通路，瞄準主打的客群，來進行行銷，

否則無法賺錢。

定口味」，因此，產品的研發過程並不盡然都需要採取「科學程序」。

療效則是各廠商不能說的秘密。雖然不能說，但是消費者自己會看得明白，

瞭解各家的四物產品訴求是什麼。佳格玫瑰四物飲訴求好氣色、青木瓜四物飲訴 求大咪咪。由於佳格是先佔品牌，因此，在產品內容上，順天堂必須尋求差異，

才能突顯自身特色。譬如在順天堂的紅玫瑰四物飲裡，添加了紅景天，沐小姐說

「紅景天其實是因為它本身有促進血液循環、氣血紅潤的效果，我們認為加到這 個四物上面，尤其現代的女性比較缺乏運動，在調和氣血循環有幫助」；而另一 支在中藥房販賣的蔓越莓四物飲，沐小姐提到「這個蔓越莓對於女性的，他的泌 尿系統、泌尿器官，所以其實我們有時候添加這些成份並不是只有在口感上的，

也有保健上面的一個功效。」

除了生理上的功效之外，產品裡的添加物也有心理上的功效。在順天堂紅玫 瑰四物飲的產品包裝上寫道「『順天堂 紅玫瑰四物飲』承襲漢方四物菁華為基 底：並添加草本配方－天然紅玫瑰萃取，洋溢滋潤的自在感受，散發一種戀愛的

除了生理上的功效之外，產品裡的添加物也有心理上的功效。在順天堂紅玫 瑰四物飲的產品包裝上寫道「『順天堂 紅玫瑰四物飲』承襲漢方四物菁華為基 底：並添加草本配方－天然紅玫瑰萃取，洋溢滋潤的自在感受，散發一種戀愛的